Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста

В этом разделе мы рассмотрим десять самых частых вопросов о практическом франчайзинге. Несмотря на то что это достаточно разноплановые вопросы, ответы на них будут связаны между собой.

Как всегда, российская действительность сильно отличается от мировой практики: хотели как лучше, а получилось как всегда. В общем, неудачи во франчайзинге могут быть вызваны как минимум двумя причинами:

• бизнес просто не готов к франчайзингу, то есть недостаточно развит, чтобы быть тиражированным;

• бизнес к тиражированию готов, но франшиза как система ведения бизнеса сделана, оформлена небрежно.

Чуть подробнее об оценке готовности и о правилах подготовки франчайзингового пакета мы поговорим с вами далее. Пока несколько слов о небрежности изготовления франшизы.

Уже при подготовке франчайзингового пакета следует вооружиться девизом: «В нашем бизнесе мелочей нет». То есть важно все, что касается его ведения.

Например, для продавца бижутерии нам пришлось описывать все тонкости общения с клиентом. Какому клиенту что и как предлагать, какие слова употреблять, какие выражения просто запрещены.

Для магазина формата «у дома» подробно описывалось, где и как должна стоять урна, как часто нужно контролировать чистоту входной группы, что именно должно регулярно убираться, как выставлять пиво в зале и т. д.

Из мелочей складывается лицо магазина, лицо бизнеса в целом, как в известном выражении: «Неправда, что мелочи играют в бизнесе большую роль. Нет. Мелочи решают все».

На подготовку франшизы, действительно, требуются затраты времени и денег. Не только на оплату услуг консультантов, если предполагается их привлекать.

Самое главное, что франчайзинг для бизнеса должен стать отдельным направлением. То есть под это направление потребуется выделение специального отдела с менеджерами, которые специализируются:

• на поисках клиентов (потенциальных франчайзи);

• оформлении договорных отношений с покупателем франшизы, причем после тщательного обследования возможностей потенциальных покупателей;

• поддержании франчайзи.

Третье направление, наверное, самое главное. Поддерживать франчайзи нужно на всем протяжении сотрудничества с ним, во время всего действия франчайзингового договора. Поддержка должна включать маркетинговую, мерчендайзинговую, другие виды, в том числе обучение персонала, регулярный контроль и предоставление информации о всевозможных ошибках, которые встречаются в деятельности.

Все перечисленное, конечно же, потребует затрат, но они окупятся, если вы все сделаете правильно. Что значит правильно? Это значит, вы объективно оцените возможности своего бизнеса и будете рассматривать франчайзинг как отдельное направление этого бизнеса, обеспечив его соответствующими ресурсами. В этом случае ваш франчайзинг, ваша франшиза, ваша система ведения бизнеса будут успешными, будут продаваться и приносить дополнительные доходы.

Затраты на создание франшизы как франчайзингового пакета могут окупиться продажей от 2 до 5 франшиз. Это будет, естественно, зависеть от типа вашего бизнеса, каких-то его особенностей.

Однако самое главное – не нужно надеяться именно на возврат этих первоначальных затрат на подготовку франчайзинга. Можно ожидать отдачи от франчайзинга в будущем, например в следующих направлениях:

• увеличение объема продаж оптовым покупателям;

• закрепление на рынке сбыта на тех территориях, до которых вы просто не дотягивались;

• расширение вообще ваших рынков сбыта за счет региональных рынков, ваших местных рынков, а значит, расширение представленности вашей торговой марки, повышение ее узнаваемости в глазах потребителей и, соответственно, стоимости, ценности вашего бренда.

Успешных франшиз на российском рынке сегодня, по разным оценкам, – от 50 % до 60 %. Вероятность успешности франшизы будет зависеть опять-таки от готовности вашего бизнеса к тиражированию и от серьезности подхода к разработке франшизы. Привлекательность франшизы формируется на этапе ее создания.

Дело даже не в том, что нужно сделать привлекательными внешние атрибуты – обертку вашего франчайзингового пакета, красивый буклет и т. п. Прежде всего необходимо позаботиться о тщательной проработке именно системы ведения бизнеса. То есть с самого начала нужно максимально полно и доступно документировать все аспекты ведения бизнеса, дизайн всех элементов, технологии всех операций, особенности ведения продаж и учета и многое другое.