Леонард Завалкевич - Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 1. Ситуация управления

Эти стратегии соответствуют двум точкам зрения на причинно-следственную взаимосвязь денег и отношений:

1) деньги – причина отношений, как следствие – вывод: нет денег нет отношений, нет общения (нет привета пока нет ответа);

2) деньги – следствие отношений, вывод: чем больше контактов, чем лучше качество общения, тем больше в результате оборот денег (каков привет, таков ответ).

Как правило, первые ждут покупателей. Вторые же в это время формируют сеть «друзей» (реальных и потенциальных клиентов). Они не продают, а помогают клиенту разобраться, понять, почувствовать, попробовать и принять полезное, нацеленное на будущее решение.

Для первых результат – это полученные деньги, для вторых – любое хорошее впечатление клиента о приятном интересном и полезном общении, возбуждающее у него желание купить, именно здесь у этого замечательного человека, хотя бы и попозже.

Особое место в деятельности менеджера отводится деловому общению, которое характеризуется определёнными целями и специфическими позициями менеджера как субьекта управления.

Формы делового общения:

– деловая беседа – с её помощью реализуются намерения одного человека или группы изменить одну из сторон какой-нибудь ситуации или установить новые отношения между участниками;

– деловые переговоры – предусматривают наличие несовпадающих или противоположных интересов сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения;

– деловые совещания – форма управленческого общения, организация принятия решения;

– деловая дискуссия – процесс продвижения и решения проблем путём сопоставления, ассимиляции, конфронтации и взаимообогащения предметных позиций участников.

Таким образом, общение менеджера – это его основное средство достижения результата, и товар и способ продажи других товаров от идей до самолёта. При продаже любого другого товара приятное общение может играть роль дополнительного бесплатного приза к товару, подарка, который легко подтолкнёт клиента к покупке этих идей или этого самолёта.

Вопрос адекватного соответствия эквивалентов обмена, затрат и результата имеет отношение к эффективности, которую мы начнём рассматривать ниже. Можно переливать из пустого в порожнее, если есть потребность в самоценном процессе. Можно менять шило на мыло, если ты давно не мылся. С таким же успехом можно поменять пиво на бутерброд, если хочется есть, но не съесть его, дабы можно было поменять его на пиво, когда захочется пить. Надеемся, ты осознал абсурдность подобного рода обмена. Между тем, подумав, заметишь подобное и в своём личном опыте и в опыте окружающих. Основными следствиями таких фактов есть неприятные чувства: неловкость, неудобства, разочарование, обида, огорчение, тоска, горечь и тому подобное.

Как избежать подобных разочарований, как стать эффективным менеджером? Как перестать жить по принципу «сегодня было хуже, чем вчера, но зато лучше, чем завтра». В общем-то, именно об этом наша книга. Мы шаг за шагом отвечаем сначала на эти вопросы, а потом и на другие, и так научимся отвечать на любые вопросы.

Если у вас есть идея и у меня есть идея и мы обменяемся идеями, то у каждого из нас будет по две идеи.

Да, хотим ещё заметить один нюанс. На раскладках книжных лотков, магазинов, базаров каждый из нас, в том числе и ты, встречался с разнообразнейшей литературой на темы «как стать богатым» или «как заработать миллион», или «секреты Рокфеллеров» и т. п. У нас тоже возникало вполне естественное чувство скептицизма, подчёркнутое ухмылкой на губах. Нормальная реакция на подобные предложения «рецептурных справочников». Здесь хочется сказать тебе большое НО, вернее НЕ. Не позволяй себе допускать ошибку, не обобщай все подобные книги, не тешь себя иллюзиями, что кто-то напишет, как взять ключи от квартиры, где деньги лежат, но и не допускай упущений, не ограничивай, не обкрадывай себя в информационных ресурсах. Относись к ним как к чужому опыту. Конечно, иногда рассказ из жизни видавшего виды попутчика в поезде может быть полезнее, чем прочитанная книга о секретах бизнеса. Возьми себе за правило всегда пополнять свои информационные ресурсы при любом удобном случае. И учти: хорошая информация дорого стоит. Но именно возможность делать на основе недорогой информации дорогие выводы должна тебя приучить относиться к любой информации бережно. Как и всякий другой ресурс, информация может стареть и портиться. Пополнение, обновление её позволяет избавляться от лишнего и главное вредного.