Фрэнк Свайтек - Менеджерами не рождаются. Непростые уроки достижения реальных результатов

Когда вы концентрируетесь на неправильных вещах, то начинаете измерять не те параметры, никак не влияющие на истинный результат. Хочу сказать еще одну вещь по поводу концентрации и измерений: не играйте с цифрами! У Фрэнка был клиент – телефонная компания, эффективность которой измерялась количеством «произведенных вовремя установок телефонных станций». Эта компания обслуживала розничные магазины, и предполагалось, что работы по установке линий должны завершаться ко дню открытия каждого магазина. Когда Фрэнк посмотрел на долю произведенных установок, она оказалась близка к 90 %, чем вполне гордилось руководство.

К сожалению, достаточно скоро Фрэнк обнаружил в расчетах значительный изъян. С точки зрения компании, «вовремя» фактически означало «в течение 30 дней после обозначенного в договоре срока». Этому показателю измерения деятельности явно недоставало честности. Реальное значение показателя (то есть количество установок, действительно завершенных в оговоренные сроки) составляло около 60 %. Так что если вы серьезно относитесь к концентрации и измерениям, то наверняка захотите, чтобы ваши цифры отражали реальное положение.

Когда вы концентрируетесь на неправильных вещах, то начинаете измерять не те параметры, никак не влияющие на истинный результат.

Концепция четырех главных задач (рост доходов, привлечение новых клиентов, удержание уже имеющихся и снижение расходов) напрямую связана с упрощением работы. Стоит вам сконцентрироваться на этих четырех аспектах (и отвлечься от всего остального) – и вы как менеджер достигнете успеха. Приведенная ниже форма может оказаться полезной и для начинающих менеджеров, и для их более опытных коллег, желающих освежить свои знания. Используйте ее для уточнения своей функции и направления концентрации в отношении каждой из ваших главных задач , а затем определите другие функции и их роль (прямую или косвенную). Читая эту главу, постоянно помните о четырех главных задачах .

Рост доходов

Каким образом моя функция может повлиять прямо или косвенно на степень концентрации на этой задаче? Каким образом прямо или косвенно на нее влияют другие функции?

Привлечение новых клиентов

Каким образом моя функция может повлиять прямо или косвенно на степень концентрации на этой задаче? Каким образом прямо или косвенно на нее влияют другие функции?

Удержание уже имеющихся клиентов

Каким образом моя функция может повлиять прямо или косвенно на степень концентрации на этой задаче? Каким образом прямо или косвенно на нее влияют другие функции?

Сокращение расходов

Каким образом моя функция может повлиять прямо или косвенно на степень концентрации на этой задаче? Каким образом прямо или косвенно на нее влияют другие функции?

Достижение поставленных целей – основная задача любого менеджера. Есть ли у вас знакомые менеджеры, которые сперва смогли легко достичь поставленных целей, но на следующий год потерпели неудачу? Что произошло с этими людьми? Почему они сбились с пути? С такой проблемой сталкивается не так много менеджеров, и чаще всего подобное происходит, потому что они решили изменить правила игры. Они перестали концентрироваться на четырех главных задачах , которые помогли им достичь целей в предыдущем году. Вместо того чтобы делать всё просто, они пытались начать работать по-новому, что приводило к усложнению повседневных обязанностей. К примеру, вместо того чтобы концентрироваться на стабильной деятельности, приносящей одну-две небольшие сделки каждый день, эти менеджеры «клали все яйца в одну корзину» и пытались заключить одну крупную сделку ближе к концу месяца, что почти никогда не получалось.

Хорошие менеджеры постоянно концентрируются на выполнении и повторении простых задач. Здесь можно привести массу параллелей с миром спорта. Больше всего мне нравится аналогия с баскетболом – я всегда прошу менеджеров концентрироваться на простых «бросках перед кольцом», а не пытаться «забить мяч» из центральной зоны. Очевидно, что попасть в корзину, стоя перед кольцом, куда проще, чем делать это из центра поля. Разумеется, броски из центра выглядят значительно зрелищнее и приносят немало удовольствия зрителям и игрокам, но зачем ставить успех в зависимость от удачи? Что делает тренер, когда команда начинает проигрывать один матч за другим? Он заставляет игроков выполнять простые упражнения, позволяющие вновь сконцентрироваться на основах игры.