авторов Коллектив - Основы русской деловой речи

Для окончательного решения этой проблемы нам придется провести ряд консультаций со всеми заинтересованными сторонами…

Если все вопросы урегулированы, то мы высылаем вам договор для подписания и начинаем работать.

Специалистами по ведению переговоров для завершающего этапа выработаны следующие рекомендации:

1) если необходимо принять важное решение, не торопите партнера: Прошу вас, не торопитесь принять решение, обдумайте еще раз мое предложение ;

2) если решение так и не принято, можно предложить:

а) альтернативное решение;

б) запасной вариант (заготовленный заранее);

в) перенос рассмотрения вопроса на следующую встречу;

3) никогда не заканчивайте переговоры на отрицательном ответе, лучше получить хотя бы формальное «да» на любой процедурный вопрос: Вы позволите держать вас в курсе наших дальнейших планов? Возможно, при других обстоятельствах мы найдем взаимовыгодное решение?

Результирующий этап переговоров оформляется в жанрах письменной речи. В соответствии с договоренностями он может быть представлен в документах двух типов:

1) соглашения, содержащие программу развития кооперационных связей;

2) протоколы.

Эти документы подписываются руководителями каждой из сторон и имеют статус правовых источников. Чаще всего результатом успешно проведенных коммерческих переговоров становится документ, оформляющий сделку с правовой точки зрения, – контракт, договор.

Итоги переговоров принято анализировать. Анализ итогов может быть представлен в устной и в письменной форме. Такой анализ проводится прежде всего для самоотчета и, если необходимо, для отчета перед руководителем. Умение анализировать и делать выводы из успехов и неуспехов способствует совершенствованию техники ведения переговоров в целом и оттачивает навыки участников.

1. Каким критериям должна отвечать беседа как форма устной деловой коммуникации?

2. Какие правила рекомендуется соблюдать при проведении деловых бесед?

3. Назовите и охарактеризуйте виды вопросов, использующихся в основной части беседы.

4. Определите факторы, влияющие на эффективность проведения презентации.

5. В чем заключаются особенности проведения презентаций в российской бизнес-среде?

6. В чем состоит разница между позиционными и принципиальными переговорами?

7. Проанализируйте фрагмент презентации и определите характерные лингвистические особенности устной деловой речи в следующем тексте:

– Целью данного доклада было то, что разработаны некие стандартные конфигурации, которые позволят компоновать вот такие комплексные телекоммуникационные решения… для именно вот небольших офисов от одного до трехсот, ой, до тридцати рабочих мест.

– А вот там рекомендуется мини-АТС, да?

– Да, это рекомендуется «Евродженерис» и другие технологии.

– А другие варианты возможны?

– Конечно, возможны, то есть в принципе…

– А чем она… а чем она… предпочтительнее?

– Тем, что… тем, что эта мини-АТС в программе «Петерстар» находится, то есть наши специалисты могут ее поставить, могут запрограммировать. Другие мини-АТС и офисные АТС, это уже надо, так сказать, по специальному соглашению смотреть, можем ли мы их запрограммировать, какие для этого…

Деловой разговор по телефону – контактное по времени, но дистантное в пространстве и опосредованное специальными техническими средствами общение собеседников. [154]

Практика деловых отношений показывает, что деловой разговор по телефону является наиболее распространенной формой устной деловой коммуникации. Телефонная связь обеспечивает непрерывный двусторонний обмен информацией на любом расстоянии. При помощи телефона повышается оперативность решения огромного количества вопросов: по телефону отдаются распоряжения, излагаются просьбы, даются консультации, наводятся справки и т. п. По мнению специалистов, современные менеджеры тратят на телефонные разговоры до 27 % своего рабочего времени.

Специфика делового разговора по телефону определяется прежде всего фактором дистантности общения: у коммуникантов нет возможности использовать невербальные средства общения – мимику, жесты, позу и т. п. Собеседники не видят друг друга, поэтому из всех паралингвистических факторов в таких разговорах остается только интонация.