авторов Коллектив - Основы русской деловой речи

К. – Название просто одинаковое, и я подумала…

Пр. – Нет, название не может быть одинаковым. Название одно. Они просто могли как бы использовать, используя нашу марку, торгуют своей мебелью, а мы за это отвечаем, а они используют.

К. – Дело в том, что как бы… Ситуация очень простая. Если моя квартира, у меня заблокирована восьмерка. Когда…

Пр. – Это стандартная ситуация.

Здесь мы наблюдаем черты, типичные для устного бытового общения, – незаконченность фраз, перебивы собеседника, «поддакивание», использование разговорных выражений. Партнеров объединяет общность житейских проблем, что и рождает бытовую интонацию в разговоре. Допустимым является использование ссылок на личный жизненный опыт, общего ассоциативного фона, привлечение примеров из собственной практики, т. е. стремление к установлению неформальных взаимоотношений в процессе общения.

На стадии завершения могут использоваться следующие формулировки:

Ладно, спасибо. – На здоровье… Вы все напишите, пожалуйста, об этом, ладно? – Хорошо, спасибо большое. – Всего доброго… Ясно, хорошо, спасибо. – Пожалуйста… О’кей. Спасибо вам большое… Хорошо, спасибо. – Если что-то заинтересует, звоните, если у вас будут какие-то вопросы…

Особенностью позиционного торга является то, что в нем спор ведется по поводу занятых оппонентами позиций. Обычно эти позиции обусловлены строго определенным набором параметров: цена, вид товара, объем сделки в натуральном и денежном выражении, срок поставки, срок оплаты и т. д. Каждый отстаивает свою позицию, стремясь сбить оппонента с его позиции. При этом их позиции могут постепенно меняться, но речь все время идет об одном и том же наборе параметров, изменению подвергается лишь их величина.

Иначе говоря, изменения позиций носят лишь количественный характер, а в качественном отношении, т. е. по составу самого набора обсуждаемых параметров, позиции остаются неизменными.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками. Ведя переговоры в этом стиле, вы непоколебимо настаиваете на своих требованиях, не идете на уступки, добиваетесь победы, оказывая давление на оппонента и не проявляя никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который вы рассчитываете, выражается формулой выигрыш – проигрыш (т. е. ваш выигрыш и его проигрыш). Главная опасность такого стиля переговоров в том, что если оппонент будет придерживаться его же, то результат, скорее всего, будет выражаться другой формулой: проигрыш – проигрыш (т. е. и вы, и ваш оппонент окажетесь в проигрыше: взаимоприемлемый выход из конфликта не будет найден). Переговоры в жестком стиле вне зависимости от их исхода, как правило, отнюдь не улучшают отношения с оппонентом. Добиваясь решения конфликта в свою пользу, вы рискуете надолго прекратить ваше сотрудничество.

Мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений в дальнейшем. Суть переговоров в мягком стиле – не в том, чтобы во всем идти навстречу оппоненту и делать любые уступки, которые он хотел бы от вас получить, а в том, чтобы снять напряженность отношений, возникшую из-за расхождений по какому-то вопросу. Уступки – не самоцель, а лишь средство решения этой задачи. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Результат переговоров в этом стиле может быть представлен формулой: проигрыш – выигрыш . Но если ваш оппонент со своей стороны тоже выберет этот стиль переговоров, то он на ваши условия ответит своими, и в результате может сложиться ситуация выигрыш – выигрыш . [151]

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

– участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

– переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

– подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;