Юн Эльстер - Объяснение социального поведения. Еще раз об основах социальных наук

Торг – это процесс достижения соглашения с помощью достоверных угроз и обещаний. Супруг может угрожать подать в суд для получения единоличной опеки над ребенком, пока второй не согласится на совместную опеку. В процессе торга о заработной плате рабочие могут угрожать забастовкой, пунктуальным соблюдением всех правил контракта или отказом от сверхурочных, тогда как работодатели могут грозить отказом обеспечивать сотрудников работой или закрытием предприятия. Менеджмент компании может угрожать работнику увольнением, если он не станет больше работать. Одна страна может угрожать другой вторжением, если та не пойдет на территориальные уступки. На Учредительном собрании делегат от одной из территориальных единиц может угрожать покинуть зал, если не будет принят порядок представительства, выгодный для этой единицы. Американские сенаторы могут угрожать обструкцией, если президент не отзовет предложенную кандидатуру. Конгресс может угрожать отказом от голосования по бюджету, если президент накладывает вето на один из законопроектов.

Если обратиться к обещаниям, член группы, принимающей решения голосованием, может пообещать высказаться за предложение, которое важно для одного из его коллег, при условии что тот проголосует за другое предложение, выгодное первому (взаимная поддержка). Продавец дома может пообещать не пересматривать договор, если покупатель заплатит назначенную цену. Точно так же похититель может отпустить жертву, получив выкуп, а не удерживать ее, требуя новый. Или наоборот, правительство может пообещать выпустить из тюрьмы террориста, как только его соратники отпустят похищенную жертву. Последняя может пообещать не рассказывать полиции о том, как выглядят похитители, если они ее отпустят. Участник «дилеммы заключенного» может пообещать сотрудничать, если другой поступит так же.

Результат торга зависит от достоверности угроз и обещаний. Угроза правдоподобна, если от агента можно ожидать (по любой причине), что он ее осуществит, если другой человек откажется соблюдать условия. «Твоя жизнь или твой кошелек» звучит более убедительно, чем «мой кошелек или моя жизнь». Обещание правдоподобно, если от агента (по любой причине) можно ожидать его выполнения в случае соблюдения условий. «Я создам иллюстрации, если вы написали текст» – правдоподобное обещание, если у давшего его человека есть стимул ему следовать. В игре «Доверительное управление», которую я обсуждал в главах V и XV, у доверенного управляющего нет материального стимула соблюдать обещание вернуть половину прибыли, созданной трансфером инвестора.

Достоверность угроз зависит как от объективных, так и от субъективных факторов. Объективные можно разделить на внешние и внутренние опции. Внешняя опция – то, что получит сторона, если переговоры непредвиденным образом прекратятся. При переговорах о заработной плате внешняя опция для рабочих – зарплата, которую они могут получить в другой компании, или уровень льгот для безработных. При торге об опеке над ребенком внешние опции определяются ожидаемым исходом судебного разбирательства. На Конституционном конвенте в Филадельфии внешняя опция – то, что мог получить штат в случае выхода из союза (и возможного объединения с другой страной). Угроза отказаться от торга правдоподобна только тогда, когда сторона может убедительно показать, что вне данных отношений ей будет лучше, чем если она примет предложение контрагента.

Внутренняя опция – то, чем стороны располагают в процессе самого торга, в зависимости от того, как долго они могут его продолжать. Для рабочих внутренняя опция может определяться размерами забастовочного фонда. Для родителей она заключаться в присуждении одному из них временной опеки над ребенком. В Филадельфии внутренняя опция определялась желанием делегатов вернуться к срочным делам в родных штатах. Внутренние опции влияют на достоверность угроз, поскольку они определяют, есть ли у стороны стимул их осуществлять. Угроза забастовки рабочих может показаться недостоверной, если (компания знает, что) у них нет забастовочного фонда, большинство из них женаты и должны выплачивать крупные взносы по ипотеке.

Говоря более обобщенно, угроза навредить другой стороне недостаточно правдоподобна, если при этом агент в значительной мере вредит самому себе. Члены конгресса не могут убедительно угрожать отказом от голосования по бюджету, если президент знает, что эта мера серьезно навредит как их репутации, так и способности решать вопросы. Член французского Учредительного собрания (Ланжуинэ) утверждал в 1789 году, что будущий законодательный орган будет не в состоянии использовать контроль над государственными доходами, чтобы помешать королю воспользоваться правом вето. Поскольку «перестать платить налоги» в этом случае значит «перерезать себе горло, чтобы вылечить рану на ноге», эта угроза не прозвучала бы убедительно.