Эрик Баркер - Лаять не на то дерево

Можно подумать, что залог успеха в профессии продавца — открытость и умение общаться с людьми, но, как показывают результаты исследований, человеку достаточно быть оптимистом. Вот что говорят ученые: «Страховые агенты, оказавшиеся в числе 10 процентов самых оптимистичных, продали на 88 процентов больше полисов, чем 10 процентов самых пессимистичных».

Логично, что оптимизм придает нам сил идти дальше, но трудно поверить, что он обладает настолько мощным эффектом. Почему оптимизм так важен для сохранения упорства? Чтобы ответить на этот вопрос, обратимся к лучшим друзьям человека…

Собаки не шевелились. А ученые не могли проводить исследование, когда подопытные просто сидели на месте.

Мартин Селигман и его коллеги из Пенсильванского университета изучали условный рефлекс собак Павлова. Собак поместили в одну половину большого бокса с невысокой перегородкой посредине. После громкого сигнала по полу той части бокса, где находились животные, пускали электрический ток. Чтобы избежать неприятных ощущений, собакам достаточно было перепрыгнуть через низкую перегородку на другую половину бокса. Они должны были запомнить, что громкий звук всегда предшествует удару током и что, перепрыгнув через перегородку сразу после этого звука, можно избежать боли. Никто не ожидал никаких сложностей. Обычно собаки быстро усваивают такие вещи.

Но они не двигались. Просто сидели и скулили. Звучал сигнал, подавался ток, а они ничего не делали. (В такие моменты ученые обычно начинают озадаченно потирать лоб и задумываются о смене профессии.)

И тут Селигмана осенило. Он понял, что на ранних этапах эксперимента ученые могли допустить ошибку, недостаточно четко обозначив связь между сигналом и током. Собаки воспринимали удары током как случайные явления. Поэтому вместо рефлекса страха в ответ на предупреждающий сигнал у них закрепилось ощущение беспомощности. Они успели понять, что от их действий ничего не зависит. Пусть эти бедняги не думали со скоростью 300-1000 слов в минуту, как мы с вами, но и глупыми тоже не были: «Удары током будут происходить, несмотря ни на что. Какой смысл дергаться?»

Собаки научились беспомощности. Они стали пессимистами и сдались. В тот день ученые никак не продвинулись в изучении природы условных рефлексов, зато ими были сделаны важные выводы для лучшего понимания природы упорства. Подобные испытания проводились и с участием людей, причем часто они реагировали так же, как собаки.

Это логично. Если бы вы предприняли несколько попыток оторваться от земли и взлететь, как Супермен, прямо со своего газона, но каждый раз приземлялись бы лицом в цветочную клумбу, то очень скоро мудро рассудили бы, что Суперменом вам не быть, и отправились бы за покупками на машине. «Я на это не способен», — решили бы вы.

Однако в обычных повседневных ситуациях не всегда все так очевидно. Мы сталкиваемся с трудностями, сдаемся, находим причины неудачи, смиряемся со своей судьбой. а потом начинаем спрашивать себя, почему не постарались и не сделали больше. Наше «я на это не способен» не всегда соответствует истине. Иногда решение существует, но мы его не увидели, потому что остановились и не пошли дальше.

Любопытно, что в экспериментах с участием людей каждый третий не становился беспомощным. Они пытались выяснить, с чем связаны удары током и как их остановить или избежать их воздействия. Они верили в то, что каждая неудача — это аномалия, и продолжали действовать. Люди с таким мышлением, что логично, в итоге либо сходят с ума, либо оказываются намного успешнее нас с вами.

Все зависит от того, какую историю вы себе рассказываете. Одни думают: «Я не создан для этого» или «У меня такие вещи никогда не получались».

А другие верят: «Над этим нужно еще много работать» или «Мне нужна лишь парочка хороших советов».

Практически в любой ситуации (за исключением полетов в стиле Супермена) применима каждая из этих точек зрения. Какую из них выберет человек, какая заложена в его подсознании, как часто и в каких случаях он будет отклоняться от привычного мировосприятия — все это индивидуально.

Селигман понял, что разница в реакциях была обусловлена природным оптимизмом или пессимизмом участников эксперимента, т. е. их верой в свою способность повлиять на обстоятельства. Беспомощность являлась результатом пессимистичного взгляда на мир. Когда мы убеждены в том, что ничего не изменится к лучшему, то не видим смысла пытаться. Вы пожимаете плечами и идете домой. Такой выбор оправдан в ситуациях, когда вы действительно не можете победить. Однако в трудных, но не безнадежных ситуациях, требующих небольшого упорства, пессимизм становится помехой. Он говорит: «Сдайся. Иди домой», а не «Дай мне еще одну попытку. Я смогу».