Барбара Пиз - Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения

Посмотрите на приведенную выше иллюстрацию. Что вы видите? Большинство людей видит набор заштрихованных фигур неправильной формы, и только тренированный глаз различит на рисунке слово FLY. А вы тоже бессознательно сконцентрировали внимание на заштрихованных фигурах? Большинство людей поступило бы именно так. При личном общении люди зачастую обращают внимание лишь на слова и игнорируют невербальные сигналы, которые так же очевидны, как и слово FLY на нашем рисунке, стоит лишь сконцентрировать внимание на светлых участках.

С тех пор как Аллан Пиз отложил перо, написав в 1976 году книгу «Язык телодвижений – как читать мысли окружающих по их жестам», люди повсеместно не прекратили толкаться, царапаться, тереться друг о друга, жестикулировать, гримасничать, дергаться и корчиться. Книга, ставшая международным бестселлером, стала неотъемлемой частью множества курсов для менеджеров по продажам и управленцев. Ее изучают во многих университетах и колледжах. На профессиональном уровне ею пользуются политики, полисмены, доктора, дантисты, торговцы, судьи, адвокаты, журналисты, актеры, телевизионщики, психологи, психиатры и даже осужденные убийцы во всем мире. Язык тела – совсем не новость. Это всего лишь сигнальная система, используемая со времен, когда не было речевого общения. Мы видим отражение этой системы в наскальных рисунках, сделанных миллион лет назад. Но лишь в середине XIX века Чарльз Дарвин изложил свои наблюдения в этой сфере в книге «Выражение эмоций человеком и животными». Именно с этого момента и начался прогресс. Одним из первых, кто использовал язык тела для более полного понимания пациентов, был Зигмунд Фрейд. В 50‑е годы XX века эти же приемы использовал Рэй Бердвистелл, а Десмонд Моррис сообщил о своих исследованиях широкой публике в конце 60‑х годов. В 70‑х годах Аллан Пиз и многие другие внедрили результаты своих исследований в сферу бизнеса. И на сегодняшний день искусство понимать язык тела – одно из основных в бизнесе.

Итак, в чем же причина такой популярности и важности языка тела, или кинетики? Из исследований мы знаем, что невербальные сигналы в личном общении несут от 60 до 80 процентов передаваемой информации. Это означает, что большая часть общения осуществляется с закрытым ртом. Когда вы знаете, чего ожидать и как расшифровать увиденное, вы обретете мощное средство для правильного понимания окружающих.

Подзаголовок этой главы «КАК ЧИТАТЬ МЫСЛИ ОКРУЖАЮЩИХ ПО ИХ ЖЕСТАМ» не совсем технически корректен. Язык тела – это бессознательные сообщения, посылаемые мозгом, которые являются внешним отражением эмоционального состояния человека, то есть его чувств. Зная, что чувствует собеседник, вы можете сопоставить его чувства с его словами, принять во внимание контекст и обстоятельства, в которых ведется разговор, и в результате проведенного анализа можете с большей точностью понять, что именно думает собеседник. Разумеется, все это легче сказать, чем сделать, поэтому добиться эффективности личного общения довольно трудно. Отличным средством для изучения языка тела служат замедленные видеозаписи.

Исследования, проведенные над детьми в возрасте до шести месяцев и их родителями, дали любопытные результаты. Видеозаписи плачущих младенцев показывали матерям и просили их объяснить, что нужно ребенку. Звук при этом отключали. Большинство матерей безошибочно определяли боль, утомление, мокрые пеленки, голод, требование уделить внимание и множество других эмоций. Большинство же отцов видели всего лишь плачущих детей. Отсюда напрашивается вывод о том, что женщины лучше понимают невербальные сигналы, а мужчины разбираются в них сравнительно плохо. Если бы женские особи большинства видов животных не обладали этой врожденной способностью расшифровывать сигналы, посылаемые их детенышами, это бы пагубно сказалось на выживаемости всего вида. То, что мы обычно называем интуицией, шестым чувством или предчувствием, на самом деле является умением читать сигналы тела и правильно расшифровывать их. Так что нам, парни, не повезло! Если вы собираетесь обмануть жену или подружку, советуем вам сделать это письменно или попросить приятеля сделать это по телефону. При личном контакте женщину обмануть нелегко.