Барбара Пиз - Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения

Задавая открытые вопросы, говоря комплименты и повторяя слова собеседника, вы улучшаете отношение окружающих к вам и подталкиваете их к тому, чтобы они впустили вас в свой мир. Вам самим тоже надо научиться открываться собеседникам, чтобы они смогли оценить вас по достоинству.

Те, с кем вы встречаетесь, хотят узнать вас лучше. Как правило, собеседнику интересно, где вы живете, кем работаете, чем интересуетесь, где побывали и куда собираетесь, насколько вы открыты для будущих встреч и т. п. Информация, которой вы решаетесь поделиться, помогает ему сформировать отношения с вами.

Если вы замечаете, что вам не удается построить долговременные отношения с окружающими, если они часто прерываются до того, как стать серьезными, то это скорее всего происходит оттого, что вы не умеете правильно открыться собеседнику. Людям всегда интересен человек, с которым они общаются. Самораскрытие жизненно важно для создания действительно прочных и приносящих удовлетворение отношений.

Если вы не сумеете раскрыться в разговоре, то ваш собеседник в лучшем случае сочтет вас загадочной, интригующей личностью. Но очень скоро ваша замкнутость станет казаться отсутствием интереса к самому собеседнику, необщительностью или даже наличием психологических проблем.

Самораскрытие может оказаться довольно захватывающим и увлекательным взаимным процессом. По мере того, как один из собеседников понемногу раскрывается перед вторым, рассчитывая, что у того сложится верное впечатление о нем, общение становится все более интересным, и в конце концов второй собеседник тоже начинает раскрываться перед первым.

Обычно самораскрытие – это симметричный процесс. Ваш собеседник раскроется перед вами в той же степени, что и вы раскрылись перед ним. На наших семинарах очень редко бывает, что один из членов группы окажется более откровенным, чем все остальные.

Вы можете использовать самораскрытие в отношениях симметричным образом. Задавайте вопросы, проявляйте интерес к полученным ответам, пытайтесь связать содержание этих ответов с собственным жизненным опытом и знаниями. Если ваш собеседник не является грубым эгоцентриком, он очень скоро сам начнет задавать вопросы, способствующие вашему самораскрытию. Давайте рассмотрим пример, иллюстрирующий подобную ситуацию.

ГЭРИ: Привет! Похоже, вы новичок в этом клубе?

ДЖИН: Да, я пришел сюда во второй раз. Я недавно переехал в этот город.

ГЭРИ: Я тоже новичок. Что вас привело в наши края?

ДЖИН: Наша фирма перевела сюда главный офис, а я работаю главным бухгалтером.

ГЭРИ: Вы просто герой, если способны разобраться во всех этих бумажках и цифирках. Я фотограф, работаю для «Дейли сан». Мне нелегко бывает разобраться во всех бухгалтерских бумажках.

ДЖИН: О, вы фотограф? Как вы решились выбрать такую профессию?

Вы можете также стимулировать процесс самораскрытия, моделируя ответы, которые вам бы хотелось получить. Например, если вы хотите узнать имя собеседника, то скорее всего вы сделаете это так: «Кстати, меня зовут Аллан. А вас?» (Если вы хотите узнать полное имя собеседника, то упомянете свое полное имя.) Точно так же вы поступите, стараясь узнать адрес, телефон, другие сведения о собеседнике, его отношение к чему-либо или к кому-либо. Начав раскрываться перед собеседником, вы даете ему понять, что разговор будет скорее обменом информацией, чем интервью. Формулируя вопрос подобным образом, вы четко даете человеку понять, что именно вы хотите узнать и каким образом. Моделирование существенно облегчает процесс самораскрытия для очень многих людей.

Так как самораскрытие обычно идет симметрично, а доверие по мере разговора растет, то и содержание раскрытия со временем углубляется. Во время курсов общения или ведения беседы степень общения участников семинара становится гораздо более значительной и глубокой.

Общение обычно идет на четырех уровнях: клише, факты, мнения и чувства.

Когда один человек разговаривает с другим, они почти всегда начинают обмениваться клише. Этот ритуал служит нам для подтверждения присутствия друг друга, а иногда просто для того, чтобы показать, что вы открыты для восприятия более существенной информации.