Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

Факты особенно хорошо работают, если вы подтверждаете их наглядно. Возвращаясь к случаю об измене мужа – если она представит фотографии, где он запечатлен в объятиях другой женщины, отрицать этот факт он уже не сможет.

Любой аргумент, будучи подкреплен какой-либо наглядной иллюстрацией, превращается в неопровержимый факт. Это, к сожалению, верно и в тех случаях, когда иллюстрации подделываются. Всем известны примеры, когда для доказательства чего-либо фабриковались фальшивые документы, подкупались лжесвидетели, использовался фотомонтаж. А с развитием цифровых технологий подделка документов доступна каждому более или менее продвинутому пользователю персонального компьютера. Конечно, существуют экспертизы, которые могут доказать искусственное происхождение документального свидетельства. Но, как вы сами понимаете, « первое слово дороже второго »: пока доказывается факт подделки, пройдет время, а общественное мнение может уже встать на сторону того, кто предоставил фактические доказательства, пусть и фальшивые.

Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их. Это делает кино, это делает радио. Почему этого не делаете вы? Когда вы доносите до человека свою идею, делайте это творчески: используйте в доказательстве необычный визуальный ряд, а также аудио– и видеовставки.

Я никогда и никому не советую прибегать к поддельным фактам. Во-первых, это уголовно наказуемо. Во-вторых, все на свете возвращается. Ваша неправда вам вернется, и, вполне возможно, в гораздо худшем виде: болезнью или серьезными проблемами с близкими. Так что используйте только те факты, которые действительно имели место. При этом следите, чтобы эти факты не были бы обращены против вас.

Прием включенного слушания, о котором мы так много говорили, важен нам еще по одной причине. Активно внимая собеседнику, мы можем услышать то, что послужит нам сильным аргументом. Сильным – потому что собеседник не сможет отказаться от своих слов (особенно если при разговоре присутствуют другие люди).

Таким приемом часто пользуются прокуроры или адвокаты. Именно поэтому свидетелям, выступающим на суде, надо давать показания с величайшей осторожностью, избегать любых неясностей, говорить как можно короче и по существу. Не давая повода юристам использовать свидетельские показания в качестве доказательств.

На основе этого приема построена такая манипуляция, как передергивание. Кстати, тоже довольно эффективный метод убеждения. Передергивание вовсю используется на телевидении. Ни одно ток-шоу не проходит без того, чтобы оппоненты не передернули слова друг друга. Многие манипуляторы специализируются только на этом приеме и достигают в нем таких высот, что ни объект, ни присутствующие при разговоре третьи лица не замечают этой манипуляции.

Передергиванием отлично владеют женщины. Наверняка вам приходилось слышать, а может, и участвовать, в таком диалоге:

– Ты сегодня шикарно выглядишь!

– Ну спасибо на добром слове, а вчера, значит, выглядела отвратительно?

– Да я вовсе не имел это в виду!

– Как же не имел, ты же сам сказал, что СЕГОДНЯ я шикарно выгляжу!

Как видите, акцентставится на слове «сегодня», и главное – объекту и сказать-то нечего в свое оправдание. Ведь он сам произнес эти слова! Остается только оправдываться и делать все, чтобы любимая на него не обиделась. А это «все», как вы понимаете, может включать в себя любые условия, которые ему поставит «коварная манипуляторша»…

Этот метод основан на том факте, что любой человек, защищая свою позицию, выставляет доводы и факты лишь в том свете, который ему выгоден. Это естественно как для профессиональных ораторов, так и для обычных людей. И знание этого факта открывает перед нами прекрасную возможность рассмотреть доводы оппонента с другой, менее выгодной ему стороны.

Вы соглашаетесь с аргументами собеседника, чем усыпляете его бдительность. Когда он закончит излагать, вы говорите: «Все это так, нодавайте посмотрим на это с другой стороны». Это излюбленный прием манипуляторов любого рода. Особенно часто он используется в судебной практике.

Однако этот метод можно применять и в повседневной жизни. Он имеет ту особенность, что вы, втягивая оппонента в обсуждение конкретного факта, заставляете всех присутствующих сомневаться в его правоте. Нередко он и сам начинает в этом сомневаться.