Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

Эмоциональная связка используется в том случае, когда тема разговора якобы задевает вас. Вы можете заявить, что о таких вещах в приличном обществе не говорят, вас это оскорбляет, и вы вынуждены прекратить дискуссию. Или же тема вас настолько смешит, что вы не в силах рассуждать о ней. Или же сделайте вид, что слова оппонента вас так растрогали, что вы еще добрых пять минут будете говорить о своих чувствах.

Эмоциональную связку можно использовать лишь в том случае, когда тема в действительности вас никак не трогает, но напрямую ведет к предметам, которые могут вас реально задеть. И чтобы не позволить беседе развиваться в нежелательном для вас ключе, вы, используя эмоциональную связку, меняете тему разговора.

Логическая связка может применяться в любой ситуации. Вы переходите на предметы, логически связанные с обсуждаемой темой, но эти предметы уводят разговор в сторону.

Недопонимание или неправильное понимание – одна из самых распространенных причин того, что собеседники не могут договориться или же договоренность не выполняется. Поэтому всегда следите за тем, как выпонимаете собеседника и как онпонимает вас. Это действительно очень важно. Людям свойственно делать субъективные выводы, и если кто-то что-то неверно поймет и истолкует, вы можете получить полную противоположность тому, что ожидаете.

Как научиться правильно понимать собеседника? Это мы уже обсуждали, рассказывая про включенное слушание . Если вы будете активно и внимательно слушать своего оппонента – вы его наверняка поймете так, как надо. Непонятные места надо обязательно уточнять, для чего вы повторяете слова собеседника, а потом сообщаете, как вы их поняли. Если что-то не так – вас поправят. Не бойтесь переспрашивать ! Многие боятся переспросить, боятся показаться глухим или тугодумом. Это грубейшая ошибка! Пусть лучше думают, что вы плохо слышите или соображаете. В этом ничего страшного для вас нет. А вот что действительно страшно, так это то, что вы пропустите важную информацию и в результате этого лишитесь своей выгоды.

Но вы должны следить не только за своим пониманием, но и за тем, как понимает вас собеседник. Обязательно удостоверяйтесь в том, что по всем важным пунктам он вас понял. Спрашивайте собеседника, нет ли у него вопросов по такому-то пункту. Если надо – объясняйте наиболее значимые вещи дважды. Не переходите к другим темам и не заканчивайте разговор, если сомневаетесь в том, что ваш оппонент вас понял правильно.

В конце беседы обязательно проговорите еще раз все ключевые вопросы и резюмируйте выводы.

Человеческая психика устроена так, что лучше всего мы реагируем на все новое и неизвестное. При этом «лучше» – не значит хорошо. Лучше – значит, ярче, впечатлительней. Когда нам сообщают незнакомые факты, открывающие действительность с новой стороны, это всегда «встряхивает» сознание, заставляет работать мозг. А вот общеизвестные, признанные факты, которые повторяют нам снова и снова, вызывают раздражение и утомление. Если вы будете строить свою аргументацию именно на таких избитых, очевидных фактах – вы никого ни в чем не сможете убедить.

Необходимо понять и запомнить следующее: прописные истины вовсе не плохи сами по себе. Большинство из них вообще являются тем спасательным кругом, который еще держит на относительном нравственном «плаву» наше общество. Но если доказывать их снова и снова, это будет вызывать лишь скукуи недоумение.

Представьте, что в суде прокурор будет строить свою обвинительную речь лишь на том основании, что воровать – плохо. Он, конечно, прав, воровать – действительно плохо, но ведь речь-то не об этом! А о том, как доказать, что украл именно тот, кто сидит на скамье подсудимых. Всякий раз, когда мы доказываем очевидные истины, мы ставим себя в положение этого незадачливого прокурора. Помните анекдот: один человек что-то ищет под фонарем, другой подходит и спрашивает: «Что вы ищете?» – «Часы потерял». – «Здесь?» – «Нет, в 100 метрах отсюда». – «А почему здесь ищете?» – «А здесь лучше видно».

Не уподобляйтесь герою анекдота: оттого, что под фонарем светло, часы не найдутся. Ищите там, где не видно, но где вы можете найти что-то, что убедит вашего собеседника. Исследуйте обстоятельства, находите новые факты. Используйте эффект новизны.