Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

Безупречная логика аргументации! Если бы кому-либо пришлось выступать в суде с речью о том, что дом действительно построен Джеком, а никаких сильных доказательств в защиту этого не существовало, он все равно бы выиграл процесс. Потому что каждый последующий факт тесно связан с предыдущим. И хотя он прямо не доказывает, что дом построил Джек, но в целом картина получается настолько единой и гармоничной, что ни у кого не возникает сомнений: такой замечательный дом мог построить только Джек.

Если слабые аргументы нельзя ставить в начале, почему бы не начать с самого сильного? Одним ударом, так сказать, закрыть вопрос? Чтобы и времени не терять. Но начинать с самого сильного аргумента нельзя. Подумайте – почему в заголовке этого параграфа мы использовали карточную терминологию? Вспомните простейшую карточную игру – «в дурака». Какое правило соблюдают абсолютно все опытные игроки? Если при раздаче достались козыри – ими нельзя крыть сразу. Козыри приберегают до того момента, когда соперник подкинет такую карту, от которой кроме как козырем не отбиться.

Собственно, это и есть ответ на вопрос, почему нельзя начинать с самого сильного аргумента. Аналогия с карточной игрой точнейшая. Игроки не ходят с козырей, потому что не знают, какие карты у соперников. Вдруг у него на руках такие сильные фигуры, которые покрыть можно только козырной картой? То же и в беседе. Вы никогда не можете быть на 100 процентов уверенными в том, что ваш собеседник не располагает какими-либо сильными доводами, против которых вам действительно понадобятся козыри, в данном случае – словесные. Это главная причина. Но не единственная.

Помните, уже звучало правило – не загонять собеседника в угол? Когда вы начинаете беседу с самого сильного аргумента, вы именно это и делаете. Вы припираете своего оппонента к стенке, так что ему уже некуда деться. Вы лишаете его воздуха. Реакция в таком случае может быть абсолютно неожиданной и очень эмоциональной. Вы можете получить в ответ такой выброс гнева или такую истерику, что все ваши убийственные факты померкнут в свете этой ярости. Никогда не знаешь, на что способен человек, даже если ты его знаешь тысячу лет.

Вернемся к нашей «подопытной» семье, собирающейся на дачу копать картошку. Представьте себе, что жена сразу сообщает мужу о футбольном матче с участием его любимой команды. Что может произойти? Учтите: муж любит футбол и, скорее всего, он об этом матче и без жены знает. И наверняка тяготится необходимостью ехать копать картошку. А тут еще жена ему напоминает о том, чего он лишается. Наверняка он решит, что она над ним издевается. Что он ей скажет на это – зависит только от темперамента и воспитания мужа…

Что делать, если все ваши аргументы сильны и ваша позиция, как вам кажется, непобедима? «Кажется», потому что даже не имеющий весомых контраргументов оппонент может разгромить самую сильную позицию в пух и прах. Не забывайте: беседа – это шахматная партия, только словесная. Выигрывает не тот, чья позиция на данный момент сильнее, а тот, кто умеет просчитывать ситуацию на шахматной доске на несколько ходов вперед.

Напротив: если ваша позиция сильна, всеми силами старайтесь не показывать этого. Люди очень не любят, когда кто-то заранее празднует победу над ними. Опять же вспомните правило не загонять собеседника в угол. Зачем открыто ставить собеседника в заведомо невыгодное положение, даже если он фактически там находится?

Если у вас на руках множество сильных аргументов, не стоит торжествовать раньше времени, а сделайте следующее. Перед разговором сядьте и выпишите все эти аргументы в порядке от слабейшего к сильнейшему. И составьте план разговора – по схеме, которую мы уже обсуждали выше: аргументы средней силы – слабые – самые сильные. Именно в таком порядке вы и будете их излагать своему собеседнику.