Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

Правильно подбирайте слова для постановки вопросов. В формулировке вопроса заключено 80 процентов ответа.

Всегда вспоминайте следующую притчу. Два ученика захотели покурить во время медитации и спросили у учителя разрешения на это. Одному ученику он запретил курить, другому – нет. Выяснилось, что первый ученик сказал: «Я спросил учителя, можно ли мне курить, когда я медитирую, и он не позволил…» На что второй ученик сказал: «А я спросил у него, можно ли мне медитировать, пока я курю, и он разрешил».

Можно также применить прием активного слушания , включающий в себя особые речевые техники, которые помогают заставить оппонента сказать больше, чем он собирался.

Проявляйте искренний интерес к тому, что говорит ваш собеседник. Для этого можно использовать слова, не содержащие никаких эмоций или оценок. Например: «угу», «да-да», «понимаю вас».

Не критикуйте высказывания вашего собеседника, даже если его слова вам очень не нравятся или задевают вас за живое. Если вам совсем невмоготу слушать его, мягко переведите разговор в иное русло.

Можно прибегнуть к повтору последних слов собеседника. Например:

– Мы не обещаем, что переведем деньги сразу же после выполнения работ. Выплаты, бывает, задерживаются – не по нашей вине.

– Не по вашей вине, да-да, я понимаю…

– Да, у банков свои сроки.

– Свои сроки, конечно. Однако чтобы начать работу, нам необходима предоплата.

Но!Не слишком увлекайтесь этой техникой – избегайте постоянного «попугайничания», иначе собеседник может решить, что вы над ним издеваетесь!

Перефразируя слова оппонента, можно прояснить сказанное, уточнить, получить больше информации. Для этого надо повторять услышанное не совсем точно, чтобы говорящий продолжил объяснение.

Правильно ли я понял что…? Насколько я понял, это… Я услышал… Иными словами, вы хотите сказать, что…

Эмпатия – это проникновение в чувства другого человека.

Показывайтеему, что вы понимаете его состояние. Фразы «Я понимаю ваше состояние…»; «Я понимаю, как вам нелегко сейчас» и т. по. – показывают собеседнику, что ему сопереживают.

При этом не нужно повторять то, что говорит собеседник, надо лишь показать ему, что вы разделяете его эмоциональное состояние.

Признавайте значимость и проявляйте уважение к чувствам, мыслям и проблемам собеседника.

Мне импонирует ваше отношение к этой проблеме…

Я разделяю вашу озабоченность…

Я очень ценю ваше стремление разрешить этот вопрос…

Укажите, что переговоры имеют положительный характер (даже если это не совсем так). Сведите воедино основные идеи и аргументы. Обозначьте вопросы для дальнейшего обсуждения. Еще раз проговорите ключевые моменты разговора.

Правильно ли я понял, что…?

В итоге, можно сказать, что…

Насколько я понял это… речь шла о…

Кажется, это была ключевая идея…

Давайте подведем итог…

Секрет эффективности в активном слушании – стать как бы «психологическим зеркалом», «психологической тенью» для собеседника. Когда ваш «ход» говорить, вы должны просто «отразить» слова собеседника, интерпретируя их на свой лад очень осторожно.

Любое искажение информации может вызвать негативную реакцию («Нет, вы все не так поняли!»). Поэтому, повторяя слова собеседника, старайтесь не искажать смысл его слов. А если вам все-таки приходится это делать, не бойтесь переборщить с вводными выражениями, типа «Правильно ли я вас понял, что…». Собеседнику будет приятно вас поправить, если вы что-то «не правильно поняли»…

Благодаря технике активного слушания собеседник начинает относиться к вам с большим доверием и рассказывает вам гораздо больше, чем стал бы рассказывать в обычной ситуации. Кроме того, вы получаете замечательную возможность понять собеседника и его чувства.

Если оппонент чем-то взволнован или рассержен, то активное слушание помогает безболезненно «выпустить пар».

Итак, с просьбы начинать не рекомендуется. Так с чего нужно начинать, чтобы разговор пошел так, как нужно именно вам? Конечно, с аргументов! Вашему оппоненту еще не ясна суть дела, а вы уже заставляете его соглашаться с вашей точкой зрения.