Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

Как видите, один контрвопрос влечет за собой целую цепочкуследующих. Задавая их один за другим, вы не даете человеку и рта раскрыть, зато создается впечатление оживленной беседы. К тому же, когда задается слишком много вопросов, человек, как правило, забывает их все, кроме последнего. И отвечает, конечно же, на него: «Да, в субботу я свободен».

Контрвопросы с успехом работают и в деловых переговорах. «Когда вы можете поставить нам оборудование?» – «А каков для вас крайний срок поставки?» Человек начинает задумываться о крайних сроках и называет самую дальнюю дату; таким образом, поставщик выторговал себе дополнительное время на выполнение заказа.

Итак, люди влияют друг на друга постоянно, а что есть влияние, убеждение как ни манипуляция?

Сознательно или бессознательно, со смыслом, без смысла, с выгодой, без выгоды, но – манипулируют. И если кто-то считает, что уж кто-кто, а он точно не участвует в этом круговороте манипуляций, – то он либо очень наивный человек, либо просто не понимает до конца, что такое манипуляция. Давайте разбираться.

В психологии манипуляция – это действие постороннего лица, которое заставляет человека поступать не так, как он бы поступил, не будь этого действия, причем манипуляция может быть как с личной выгодой, так и случайная.

То есть любое постороннее человеческое действие, которое заставляет нас поступить так, а не иначе, уже есть манипуляция! И совсем необязательно, что это действие изначально было нацелено на то, чтобы вынудить нас поступить определенным образом.

«Гречка подорожала, а скоро, говорят, и рис, и пшено дороже станет!» – две старушки в очереди в кассу делятся своими переживаниями. И вы разворачиваетесь и идете обратно в торговый зал – закупать и гречку, и пшено, и рис… И соль на всякий случай, и спички, и мыло – хотя пришли только за хлебом.

Вы стали жертвой манипуляции, но пытались ли старушки вами манипулировать? Да у них и в мыслях этого не было! Но тем не менее вы поступили не так, как планировали сначала. Но крупа и спички, в конце концов, в хозяйстве обязательно пригодятся. А сколько раз мы покупали абсолютно ненужные, некачественные, ни к чему не применимые вещи? А сколько раз принимали решения – вредные, бессмысленные, бестолковые?

Вспомните любые три таких решения (или покупки), которые придут вам на ум, а заодно вспомните и то, что именно подтолкнуло вас к этим решениям и покупкам. «Сам не знаю, какой-то внутренний импульс» – большинство ответов будет именно таково. А что же вызвало этот импульс? Какое постороннее событие? Сумели вспомнить? Если да – поздравляем, вы уже начинаете осознавать, что такое манипуляция. А значит, готовы сделать ее управляемой, то есть начать манипулировать сознательно. И поддаваться или не поддаваться на манипуляции – тоже сознательно.

Собственно, любое, кратковременное или долговременное, взаимодействие людей есть цепь обоюдных манипуляций.

И от того, насколько осознанными будут эти манипуляции, зависит, будет ли взаимодействие приятным или отталкивающим, выгодным или убыточным.

Общественное мнение громко заявляет: манипуляции – зло. Никто не имеет права манипулировать другим человеком или группой людей. Но ведь подобное заявление – уже манипуляция, преследующая несколько целей. Одна из них – внушить индивидам, что они – свободные, независимые, самостоятельные люди. Давайте задумаемся на минуточку: а надо ли это внушать человеку, который действительно свободен в своих мнениях и поступках? Неужели он не разберется сам, без общественного мнения?

И все же, действительно ли манипуляции – зло? С одной стороны, никому не нравится думать, что им манипулируют. С другой – нет такого человека, который не желал бы иметь большее влияние на значимых ему людей, или попросту – манипулировать ими, как ему захочется. Правда же состоит в том, что мы без конца поддаемся на чужие манипуляции, будучи совершенно уверенными, что поступаем так по собственной воле. Эта привычка к манипуляциям передана нам по крови, впитана с молоком матери. А что такое воспитание, как не бесконечная манипуляция?

Например, бывает, что родители пугают своих детей бабами-ягами, кощеями, монстрами, людоедами – разве это не манипуляция? Еще какая! Причем самая грубая из всех существующих – игра на страхах. Вы только почитайте сказки, в которых, как считается, всегда побеждает добро… Но всегда ли? Колобка, к примеру, съела лисица, потому что он не сидел спокойно дома, а от бабушки с дедушкой убежал!