Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

К примеру, работник пришел требовать у начальства повышения зарплаты – иначе он откажется работать. Он излагает свои аргументы: что в других компаниях за аналогичную работу платят на порядок больше, что на такую зарплату семейному человеку крайне трудно прожить, что он хороший специалист и т. д. Начальник сочувственно кивает, соглашается с каждым аргументом и признает их обоснованность. «Все это правильно, – говорит он, выслушав работника, – но, с другой стороны, вы прекрасно знаете, что подобных специалистов много, а вакансий мало, так что устроиться на аналогичное место довольно сложно. Зарплаты у нас, действительно, небольшие, зато хороший социальный пакет. Вы прекрасный специалист, но ваша работа, если быть откровенным, не требует какой-то особенной квалификации». Работнику ничего не остается делать, как согласитьсяс начальником…

Мы уже говорили с вами о том, что начало разговора нельзя комкать. Но скомканным оно может быть и из-за внешнихпричин. Вдруг зазвонил у кого-то мобильный: человек отвлекся – и нить потерялась. Мобильные телефоны – настоящий бич, злейший враг любой дружеской беседы или деловых переговоров. Я вообще считаю, что на время разговора нужно отключать звук в телефонах. Прерывать беседу с человеком, который находится рядом с тобой, ради того, кто далеко, – самый настоящий дурной тон. Ну ладно еще, если ждешь важного звонка: но и в этом случае надо предупредить собеседника, что вам могут позвонить, и заранее извиниться. Сам я всегда выключаю звук в телефоне, когда я с кем-то беседую – неважно, по работе или по дружбе. И до сих пор ничего не потерял. То же самое советую делать и вам.

Самое противное в том, что телефон может звонить несколько раз в течение всего разговора. Если собеседник отвечает на каждый звонок – вести беседу будет очень сложно. Лично я после третьего звонка вежливо, но твердо напоминаю о том, что предмет разговора требует внимания, и если у собеседника есть более важные дела, то, может быть, перенесем встречу на другой раз? Но это уместно лишь в тех случаях, когда и вы, и ваш собеседник одинаково заинтересованы в предмете. А если вы выступаете в роли просителя? Или преследуете скрытые цели и вам ни в коем случае нельзя выдавать свой тайный интерес?

В этом случае можно проделать такой фокус: незаметно послать SMS одному из своих друзей с просьбой перезвонить. Когда он звонит, снять трубку и сказать: «Давай обсудим это позже, у меня важная беседа, не хочу отнимать у человека время». Причем говорить не коротко, а довольно подробно и громко. Редкому собеседнику после этого хватит совести продолжать отвечать на звонки в вашем присутствии.

До этого момента мы все свое внимание обращали лишь на то, что и как нам говорить. Но не стоит забывать, что наши собеседники нередко бывают не менее, а может, и более речистыми и подготовленными, чем мы. Рассказывая про включенное слушание, я рекомендовал вам обращать самое пристальное внимание на то, что говорит нам оппонент. Но обращать внимание надо и на то, какон нам отвечает. Сейчас мы с вами будем учиться задавать вопросы так, чтобы ответы на них были подтверждением нашей позиции.

Задавайте много вопросов. Лучший способ получить контроль над происходящим – задавать много вопросов. Тогда ваш собеседник все время будет думать о том, как на них ответить.

Самый эффективный способ услышать от собеседника нужный вам ответ – повторять один и тот же вопрос на разные лады, до тех пор, пока оппонент не смешается и не ответит таким образом, что вы сможете трактовать его слова в вашу пользу.

Этот прием мы с вами опять же можем наблюдать практически в любом ток-шоу. С помощью часто повторяющегося вопроса ведущий ток-шоу и так и сяк подводитучастников к тому, чтобы они сказали ему именно то, что он хочет услышать. Это, конечно, является чистой воды манипуляцией, причем довольно грубой: зрители прекрасно видят, к чему клонит ведущий. Однако прием срабатывает: если человек, утверждающий что дважды два – четыре, от постоянных повторений вдруг запутается и хотя бы усомнитсяв своей правоте, общественное мнение сразу встает на сторону его оппонента.

Прием блестяще применяется, например, женщинами, когда они хотят что-либо получить от своего мужчины. «Ты купишь мне норковую шубу?», «Когда мы пойдем покупать мне шубу?», «Как хорошо, что тебе дали премию, может, купим мне шубу?» – вопрос про шубу будет повторяться снова и снова, под «разными соусами», но в результате женщина всегда выпросит то, что ей нужно. Впрочем, и мужчины с помощью приема повторения могут добиться от женщины согласия. Особенно если повторяющийся вопрос будет каждый раз подкрепляться какой-либо наглядной иллюстрацией или подарком.