Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Возвращать деньги значительно труднее. Такой вывод можно сделать хотя бы по тому факту, что многие долги не возвращены и никогда не будут возвращены, потому что кредитор «махнул рукой».

И все-таки не все так безнадежно. Есть манипулятивные приемы, благодаря которым можно попытаться вернуть свои деньги.

Имидж есть у всего. Не только у человека, но и у страны, предприятия, марки автомобиля, географической точки, пиджака, гвоздя. Для человека – это один из очень значимых ресурсов, правильно управляя которым можно добиться много. Я знаю, как им дорожат. Хороший имидж легко растерять. Иногда для этого нужно всего какой-то малости. Собирают положительный имидж по крупицам. Долго и упорно.

Выглядеть особым образом в глазах окружающих – для многих это крайне важно. Именно поэтому можно использовать прием «Имидж» для возврата долга: «А ваши партнеры (друзья, знакомые, сослуживцы) знают, что вы не отдаете долги?», «А ваши дети (родители) знают, что вы живете за чужой счет?»

Точно проведенным приемом считается тот, который подействовал. И важно правильно назвать то значимое для должника лицо, которое пока не знает об этом факте.

Манипуляция рассчитана на звучание у адресата струн желания казаться значимым и страха.

Совесть есть даже у того, у кого ее нет. Даже у самых «отмороженных отморозков» иногда просыпается совесть. А раз она есть в каждом, прием «Чистая совесть» может быть использован против любого должника.

Именно этот прием используется в ролике налоговой службы «Заплати налоги и спи спокойно». Можно использовать прием – метафору: «Лучшая подушка – чистая совесть».

Манипулятор-кредитор «трогает» струну совести: «Я всегда считал тебя Человеком. Что случилось с твоей совестью?», «Не пятнай такой мелочью свою чистую совесть!»

Брать в долг этично. Не возвращать долг неэтично. Человек, который брал деньги в долг, обещал их вернуть. Но не вернул, а значит, обманул. Любой обман – это путь к войне. Обманщик, поскольку он взял деньги (а это территория кредитора), встал на тропу войны, не возвращая деньги после назначенного срока. Для кредитора это священная война. Он пытается изгнать противника со своей территории. Мораль на его стороне. С позицией морального человека он может обращаться к своему должнику столько раз, сколько посчитает нужным. И это будет этично. Многие не хотят (или не могут) вести военные действия, пусть даже за свои исконные территории. Если не хотят, их право. Если не могут – надо учиться и добиваться победы.

Каждый день, а еще лучше несколько раз в день надо беспокоить должника звонком, личным приходом на его территорию. Эти разговоры о долге даже вам неприятны. А ему уж тем более. Манипулируйте им, взывайте к совести, предупреждайте об имидже, говорите о связях. Но старайтесь не угрожать явно. Старайтесь сохранять отношения.

Он вам говорит: «Приходи через месяц, деньги, вероятно, появятся», а вы свое: «Я завтра зайду, а сегодня вечером перезвоню, вдруг у тебя уже что-то изменится».

Звоните, заезжайте, напоминайте через знакомых, предлагайте варианты возврата долга. Еще и еще, еще и еще раз. Не останавливайтесь. Гните свою линию. Берите на измор. Не соглашайтесь на условия должника, если он пытается взять большой тайм-аут. Помните, под лежачий камень вода не течет. А именно этого и хотел бы от вас должник.

Прием очень эффективен. Его можно считать универсальным. Суть приема заключается в том, что вы предлагаете ему встать на ваше место и спрашиваете: «Что бы ты сделал?»

Он, естественно, не хочет сходить со своего места. Ему некомфортно на вашем. Но вы настойчивы: «И все-таки встань-встань, как ты поступил бы?»

Ваша задача – заставить его рассказать, какие действия он бы совершил. Он может блефовать, говоря: «Да ничего бы не стал делать, ждал бы. Ведь обещают же вернуть». А вы свое: «Не лукавь!» Когда вы добьетесь от него «нормальных» вариантов, скажите: «Ну вот видишь, а я и половины этого еще не сделал. Что мне сейчас делать-то с тобой?»

Манипулятор заставляет играть струны совести, страха, комфорта.

Пользуясь этим приемом, необходимо «давить» на общечеловеческие ценности: порядочность, надежность, дружба, честность. Техника приема очень проста: показать должнику ценности, которыми вы всегда дорожили, и это позволяло вам иметь хорошие отношения с ним до момента невозврата денег в срок. Но вы еще надеетесь, что это всего лишь какое-то недоразумение.