Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Существует мнение: дешево – значит, некачественно. И еще мнение: мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи.

Есть феномен цены. Об этом давно известно. Товар долгое время не продается, на него поднимают цену, он уходит влет. Увеличение цены – это психологический прием.

Наверняка вы встречали объявления такого рода: «В связи с введением новых таможенных пошлин ожидается подорожание подержанных иномарок примерно на 40 %» или «Ожидается повышение цен на 20–30 % на вина импортного производства в связи с новыми ставками акцизных сборов».

Слушайте! И вправду становится страшно! Надо бежать, брать сейчас, потом будет поздно!

В магазине сотовых телефонов выставлен первый мобильник длиной сорок сантиметров с надписями «Бывает же такое» и «Не продается». В магазине компьютеров старинная машинка стоит рядом с ноутбуком. Если вы увлечете покупателей своей экспозицией, они сами начнут приносить вам экспонаты. А это еще один мотив – причастность. В салоне «Хонда» – фото с раритетными моделями. Не магазин – музей. Извечная человеческая сущность – желание хлеба и зрелищ – все еще работает. Люди идут поглазеть. Заодно покупают или как минимум уносят с собой информацию о товаре.

В каждом магазине время от времени должен меняться интерьер. Вещи надо обновлять и обязательно менять местами.

Экспонирование фотоснимков, автографов и других «следов» посещения магазина известными личностями – очень привлекательный момент. Знаменитости мирового, российского, городского масштаба – выставляйте фотографии с ними в магазине.

Чем более массовым является покупатель, тем больше эффект от этого. Вот почти победил Дима Билан на Евровидении, надо повесить огромный плакат и написать «Поздравляем, Димка». Народ, для которого этот певец стал кумиром, героем, будет вам благодарен.

В спортивном магазине не помешает информация о последних событиях в спорте, в салонах моды – информация о приближающихся крупных показах моды в разных странах, в отделах автозапчастей – информация о новых автомоделях и т. д.

Описывайте позитивные события в городе. В Челябинске в одном из магазинов кратко описывались перипетии сериалов, идущих в последнее время. Представляете бегущую с утра в этот магазин бабушку, которая вчера засиделась в гостях и не посмотрела свое любимое кино? Она, только в знак благодарности за это, купит лишнюю бутылочку молока и батон хлеба.

Промоакции в магазинах проводятся довольно часто. То вежливо и загадочно предложат попробовать сыр, то угостят крекером.

Признаться, я сам ловился не раз на этот простой трюк. И покупал. В знак благодарности, что ли?

Такие акции проводят не только там, где продают продукты, но и в отделах косметики.

В магазинах, где продают особо прочное стекло, резиновой кувалдой бьют по стеклу двери. Изготовители сигнализации выставляют в виде приза автомобиль. Те, кто смогут угнать авто, забирают его. При продаже тканей показывают, как их гладить. Любопытство превращается в покупку.

Мы испытываем благодарность за доставленное удовольствие, и нам в ответ хочется отблагодарить. При использовании приема «Дать попробовать» у адресатов манипуляции (покупателей) звучат струны порядочности, интереса, благодарности.

Сначала в Соединенных Штатах, потом в Европе, а сейчас и в России все чаще и чаще появляются магазины, в которых все товары продаются по одной цене. Например, «все по 99 центов» или «все товары по 999 рублей».

Смысл такого приема ясен: если усреднены цены, значит, среди товара есть те, которые реально стоят дороже, а есть те, которые дешевле. Нас, естественно, привлекают первые. В поисках их мы и отправляемся в этот магазин и хватаем там все, что нам кажется вписывающимся в нашу логику.

Расчет манипуляторов-продавцов прост: алчность и интерес покупателей.

Название имеет большое значение. Как говорил легендарный капитан Врунгель: «Как вы яхту назовете, так она и поплывет».

При выборе названия магазина всегда есть смысл остановиться на каком-то историческом, хорошо известном всем. Можно – по народному названию района. Например, «Колтома» или «Долгий мост». Так испокон веков народом назывались определенные географические точки в Ижевске. В самом названии уже есть наработанный бренд.