Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Здесь есть возможность читать онлайн «Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2007, ISBN: 2007, Издательство: Array Литагент «Эксмо», Жанр: psy_social, foreign_business, marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Умение влиять на мнение других людей – залог успеха в любом деле.
Но далеко не все этим умением обладают. Дейв Лахани утверждает, что умение быть убедительным зависит от того, насколько грамотно построен процесс убеждения; он доказывает, что результат этого процесса можно прогнозировать, а ошибки – анализировать и исправлять. Автор книги предлагает читателю набор приемов убеждения и подробно объясняет, как их следует использовать.
Книга адресована в первую очередь профессионалам, работающим в сфере продаж, маркетинга и рекламы, но будет интересна и тем, кто хочет научиться быть более убедительным при общении с коллегами и друзьями.

Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Одобрение – последний способ предоставления разрешения, о котором пойдет речь. Если вы просто скажете людям, что они принимают правильное решение, и вы поддерживаете их – это еще один способ предоставления разрешения. Часто люди хотят получить разрешение и услышать слова одобрения только потому, что боятся принять неправильное решение.

Если вы дали свое разрешение и клиенты приняли его, немедленно приглашайте их к сотрудничеству. Напомните им важность принадлежности к клубу. Позвольте всем получившим разрешение получить все, что вы им обещали. Они никогда не будут более восторженными, чем в этот момент. И теперь вы должны продолжать делиться с ними своим опытом и поддерживать такие отношения, которые будут заставлять их возвращаться к вам снова и снова, т. е. настолько тесные, что если кто-нибудь из них расстанется с вами, то будет долго мучиться мыслью о том, правильно ли поступил.

Разрешение – это инструмент управления процессом. Используйте его разумно.

Резюме

• Идея предоставления разрешения укоренилась в каждом из нас с раннего возраста. Получение разрешения побуждает людей действовать в интересующем вас направлении.

• Разрешение предоставляет оправдание.

• Тактика испытания продукта – это скрытая форма предоставления разрешения. Используйте ее чаще.

Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха

• Каким образом можно начать предоставлять разрешение, чтобы изменить ситуацию или выйти из тупика?

• На каком этапе процесса убеждения следует предоставлять разрешение?

• Как использовать разрешение для создания культа клиента, полагающегося на вас?

Глава 13. Схемы быстрого убеждения

Подарки, получаемые нами в ответ на свои подарки, настолько несопоставимо дороги, что принимать их просто несправедливо.

Род Макьюэн

До сих пор каждой из тактических схем убеждения была посвящена отдельная глава. Настоящая глава несколько отличается от предыдущих. Но это не значит, что она менее ценна. Описываемые в ней тактические подходы очень просты как с точки зрения понимания, так и использования, и вы сможете применять их без какой-либо существенной предварительной подготовки. Я знакомлю вас с ними лишь во второй половине книги потому, что хотел, чтобы вначале вы изучили более сложный материал, поскольку для его усвоения требуется больше времени.

Эти тактические схемы достаточно прозрачны, и многие люди, в отношении которых вы их применяете, хорошо понимают, что вы делаете. Но даже если они это хорошо понимают, это не значит, что избранная вами тактика обречена на провал. Очень часто люди, понимающие, что именно вы делаете, полагают, что это понимание делает их неуязвимыми. Но более глубокий анализ подтверждает, что такие подходы вполне эффективны. Причем эффективность возрастает тогда, когда вы используете их в сочетании с другими, более сложными тактическими схемами, составляющими основу вашей стратегии.

Социальное соответствие

В своей классической книге «Influence – Science and Practice» («Влияние – наука и практика») д-р Роберт Чалдини называет данный подход «социальным подтверждением», главный принцип которого состоит в следующем: доказательством справедливости некоторой идеи является точка зрения других людей. Если вы можете, на основании мнений других людей, убедить аудиторию в том, что ваша идея справедлива, вы обладаете эффективным средством заставить людей принимать определенные решения в ситуации, когда они колеблются.

Термину «социальное подтверждение» я предпочитаю термин «социальное сопоставление». Я полагаю, что основной принцип этой тактики лежит несколько глубже. По моему мнению, люди, имеющие определенные неудовлетворенные потребности, постоянно ищут людей, похожих на себя. И когда они находят тех, кого считают равными себе по социальному статусу, и видят, как они решают проблемы, подобные их собственным, они, не задумываясь, повторяют эти действия. Если вы смогли найти такое соответствие для своих примеров – это уже половина успеха, однако чтобы его добиться, вы должны сделать гораздо больше, чем просто рассказать о ком-то, кто сделал то-то и то-то, намекая, таким образом, собеседникам на то, что им следует поступить так же. Вы должны четко направлять их действия, сообщая им, что они должны сделать, а лишь затем приводить в пример человека или людей, в подобной ситуации поступивших аналогичным образом.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь»

Обсуждение, отзывы о книге «Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x