Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Не думайте, пожалуйста, что речь идет об идеях, для принятия которых людям нужно ответить «да» на ряд вопросов, после чего они готовы принять вашу мысль. Даже если вы и заставите их дать нужное количество ответов «да», это еще не значит, что впоследствии они не изменят своего мнения.

Тактика последовательности заключается в том, что вы заставляете людей принимать простые идеи или идти на небольшие уступки в отношении идеи, которая поможет им принять требуемое решение. Вам также следует начинать с тех идей, которые легче всего усваиваются и оказывают на последующие решения ваших собеседников наибольшее влияние. Правильно подбирая такие идеи, вы сможете медленно, но верно подвести свою аудиторию к окончательному решению, принятие которого будет казаться совершенно логичным.

Последовательность – еще одна скрытая тактическая модель, поскольку она пробуждает чувство завершенности процесса принятия решения. Если вам удалось прийти к согласию по нескольким вопросам, возникает чувство комфорта. Появляется ощущение движения в направлении окончательного решения, чувство, что кто-то понимает вас, а вы – его. В результате очевиден рост симпатии к вам со стороны аудитории, поскольку теперь у вас есть что-то общее. Общая ответственность за разрешение существующих проблем – крайне важный фактор для углубления взаимоотношений сторон.

Большинство людей не хотят повторять старый опыт. Если они уже решили ряд проблем либо частично одну серьезную проблему, то они склонны к тому, чтобы довести дело до конца с тем, с кем начинали это движение, а не повторять процесс с кем-то новым.

Вызывать симпатию у клиента – важная черта, которую нужно развивать всякому человеку, стремящемуся влиять на мнение других. Нам всегда нравится иметь дело с людьми, вызывающими позитивные чувства. Идеи тех, кто нам нравится, воспринимаются с большей легкостью, чем идеи людей, к которым мы безразличны.

Вызывать симпатию еще не означает быть лучшим другом каждому, кого вы в чем-то желаете убедить. Быть симпатичным – значит вызывать чувство комфорта у окружающих. Вот основные черты, обладая которыми человек в той или иной степени может считаться симпатичным окружающим. Для этого вам нужно:

• иметь с ними общий (не обязательно совместный) опыт в каком либо деле;

• принадлежать к одной социоэкономической группе;

• проживать в одном регионе;

• отличаться приятными манерами;

• уметь грамотно выражать свои мысли и быть во всем опрятным;

• никогда не передавать слухи;

• быть эрудированным и готовым поделиться информацией;

• быть внимательным слушателем;

• сообщать о себе информацию, способную укреплять взаимоотношения;

• быть остроумным;

• уметь поддержать беседу;

• иметь чувство собственного достоинства и стараться всегда быть в хорошем настроении.

Вызывать симпатию не составляет сложности для большинства людей. Но даже люди, которые не вызывают этого чувства, легко могут расстаться с этим недостатком, так как зачастую они просто не отдают себе отчет в том, что окружающие отнюдь не стремятся попасть с ними в одну компанию.

Чтобы вызывать симпатию, человеку не требуется прилагать ежедневных и ежечасных усилий. Каждый из нас переживает неудачные дни и встречает людей, с которыми бы предпочел не встречаться. Если вы стремитесь влиять на мнение большинства людей, с которыми встречаетесь, вы должны быть симпатичны им, даже если они не вызывают у вас подобных эмоций. Речь не идет о том, что эти люди должны злоупотреблять вашим хорошим к ним отношением. Но вам иногда придется иметь дело с человеком, с которым при других обстоятельствах вы бы в контакт не вступали.

Умение вызывать симпатию является столь важным аспектом потому, что совсем несложно отказать в общении человеку, который нам не нравится, а с другой стороны, очень трудно отказать в помощи тому, кто нам приятен и его просьба обоснована. Чувство симпатии основано на эмоциональной потребности. Нам нужны люди, которым мы нравимся, и мы стремимся найти таких людей. Мы хотим вознаградить людей, которым нравимся мы и которые нравятся нам. Чувство симпатии делает нас более внимательными к людям. Человек, который не нравится окружающим, всегда будет внимательным по отношению к тому, кто подружился с ним и дорожит этой дружбой.

Когда мы имеем возможность выбора, мы предпочитаем тех людей, которые нравятся нам и которым нравимся мы. Так, при принятии решения о том, кто из возможных продавцов будет нашим поставщиком товаров или услуг, мы скорее предпочтем человека, который нам нравится, а не того, к которому не испытываем чувств вообще.