• подопрет рукой подбородок, демонстрируя, что он весь – внимание;
• желая подчеркнуть свой интерес, может время от времени дотрагиваться до вас.
Обратите внимание на перечисленные признаки, запомните и постарайтесь продемонстрировать их, когда сами захотите проявить открытость, готовность выслушать, дружественность и искренность.
Когда собеседник не воспринимает ваши слова, вы сможете это распознать, наблюдая следующие признаки невербального поведения:
• он избегает встречаться с вами взглядом, смотрит в сторону, губы сжаты, лицо напряжено, слегка отворачивается от говорящего, смотрит исподлобья;
• ладони сжаты, руки скрещены на груди;
• сжимает руки в «замок» или одной рукой сжимает запястье другой руки;
• держит руки за спиной, таким образом подсознательно сдерживая попытку высказаться или даже применить физическое действие;
• пальцы рук держит возле рта, как будто бы удерживая отрицательные высказывания;
• потирает затылок, что свидетельствует о том, что он мыслит иначе;
• ноги скрещены, ступни направлены в сторону выхода;
• опирается на спинку стула, пиджак наглухо застегнут на все пуговицы.
Все это отрицательные сигналы, свидетельствующие о неприятии высказываний собеседника. Запомните эти «высказывания» на языке жестов и избегайте демонстрировать их, если не хотите произвести неприятное впечатление на своего визави.
В процессе любых переговоров, а особенно деловых, очень важно вовремя распознать признаки скуки. Вы увидите, что собеседник заскучал, по следующим признакам:
• начинает рассеянно смотреть в окно;
• рисует в блокноте разнообразные каракули;
• начинает барабанить пальцами по столу;
• подпирает ладонью щеку;
• начинает беспокойно ерзать на стуле;
• поворачивает корпус в направлении выхода.
Все эти признаки явно свидетельствуют о том, что слушатель утратил всякий интерес к происходящему.
Что делать в подобной ситуации? Заметив, что кто-либо из участников обсуждения начинает проявлять признаки скуки, не стоит продолжать свою речь более громким голосом, стремясь привлечь внимание. Лучше предложить сделать перерыв в обсуждении и откровенно сказать: «Мне показалось, что вы утратили интерес к моим словам. Объясните, в чем причина?» Очень возможно, что вам удастся выяснить, почему собеседника перестало интересовать то, о чем вы пытались сказать. Может быть, вы слишком увлеклись и отошли от основной темы переговоров. Или то, о чем вы говорите, слушателю уже давно понятно и он хотел бы подробнее обсудить другие вопросы.
В любом случае ваша решимость и смелое стремление услышать о себе правду вызовут уважение и поставят вас в преимущественное положение. Продемонстрировав подобное поведение, вы расположите к себе собеседника, что, в свою очередь, будет способствовать успешному итогу переговорного процесса.
Во время проведения переговоров чрезвычайно важно не только чувствовать и демонстрировать уверенность в собственных силах, но и уметь понять состояние партнера. От этого во многом зависит результат деловой встречи. Неуверенный в себе человек проявляет следующие признаки нервозности:
• беспокойно ерзает на стуле;
• касается руками рта;
• теребит одежду или крутит пуговицу;
• звенит мелочью в кармане;
• вертит в руках какие-либо предметы (ручку, брелок, зажигалку и т. д.);
• бессознательно отодвигается от собеседника;
• часто прокашливается;
• растягивает слова, увеличивает паузы между словами и предложениями;
• говорит напряженным голосом.
Об уверенности и раскованности собеседника свидетельствуют следующие признаки:
• складывает руки вместе «домиком»;
• сидит прямо;
• часто смотрит в глаза;
• очень уверенный человек может неосознанно стремиться занять такую позицию, при которой он оказывается на возвышении по сравнению с другими участниками беседы.
Если вы проявите признаки нервозности, то ваш партнер по переговорам, заметив это, будет считать, что у вас нет твердой позиции и, следовательно, успеха в обсуждаемом деле от вас ожидать не стоит. Иными словами, доверия вы у него не вызовете.
С вашей стороны, конечно же, очень важно суметь оценить степень уверенности вашего собеседника. Этим вы добьетесь определенного преимущества, поскольку вам будет ясно, в какие моменты обсуждения собеседник не чувствует себя уверенно.
Вы поймете, на какие «рычаги» можно надавить для успешного завершения переговоров и стоит ли тратить усилия на достижение компромиссов и соглашений.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу