Генри Калеро - Новое искусство переговоров

[3]

В другой части света у владельцев ресторанов в Гонконге сложилась очень любопытная манера ведения переговоров с инспекторами санитарной службы. Самое забавное, что она полностью основывается на предсказуемости поведения человека. По традиции после проверки ресторана инспекторы городской санитарной службы в оговоренные часы следовали в отдельную комнату, где резались в популярную игру маджонг. Также предсказуемо, что инспекторы никогда не проигрывали, поскольку за долгую историю этого удивительного города ни один городской инспектор во время игры в маджонг ни разу не потерял ни единой монетки.

Во время поездки в поезде и при его внезапной остановке вы, скорее всего, подумаете, что произошел сбой в работе механизмов, нежели будто поезд остановился просто потому, что машинисту захотелось собрать букет полевых цветов, растущих вдоль железнодорожных путей. Иными словами, на подсознательном уровне вам придется признать: механическое состояние поезда менее предсказуемо, чем поведение человека-машиниста. Как объяснял Шерлок Холмс доктору Ватсону: «В то время как каждый отдельный индивидуум – неразрешимая загадка, в совокупности он становится математической достоверностью. Никогда нельзя предсказать, что сделает другой человек, однако всегда можно с уверенностью сказать, какое количество людей в среднем поступит определенным образом. Люди отличаются друг от друга, но проценты остаются неизменными». К сожалению, многим участникам переговоров не удается использовать эту рабочую гипотезу в качестве эффективного инструмента их проведения.

Джерри многократно усаживался за стол переговоров с юристами, бизнесменами и агентами по продаже недвижимости. Большей частью те оказывались довольно искусными и находчивыми переговорщиками, хотя могли и не изучать основ поведения человека. В основном они полагались на жизненный опыт и проницательность, приобретенные за годы практики ведения переговоров. Свои знания, мудрость, понимание и навыки, помогающие им хорошо разбираться в людях, они получили неосознанно. Следуя принципу: «Спорами ничего не добьешься». Однако мы полагаем, даже такие люди могут обогатить подсознательные знания и сделать их осознанными, изучив модели поведения людей, которые будут рассмотрены в следующем подразделе. Подобный подход значительно расширит возможности и сферу применения различных техник ведения переговоров.

После того как в вышеизложенных подразделах мы рассмотрели предсказуемость поведения человека, и прежде чем продолжим знакомить вас с поведенческими моделями людей, хотелось бы отметить одну весьма существенную деталь: всегда найдутся исключения. В течение жизни мы делаем огромное количество предположений и суждений о возможной реакции людей, исходя из того, как повело бы себя в схожей ситуации и условиях большинство из них. А затем появляются персоны, своими действиями буквально ставящие вас в тупик. Например, доводилось ли вам когда-нибудь быть в казино и замечать, как многие люди потирают руки непосредственно перед получением кругленькой суммы выигранных денег у столов с игрой в кости или рулетку? Так вот, однажды мы видели, как один пожилой господин, выигравший тысячи долларов за игрой в кости, даже глазом не моргнул. Выражение его лица совсем не изменилось. Возможно, он и так был весьма состоятельным человеком. Однако, несмотря на это, в последующих подразделах мы не станем акцентировать внимание на возможных исключениях из правил.

Мы уже установили: люди садятся за стол переговоров (или за кухонный стол, за которым тоже происходит множество переговоров) с потребностями, требующими удовлетворения. Опытный участник переговоров с легкостью отмахнется от желаний, выявит основные потребности противоположной стороны, а затем вынудит оппонента перечислить самые существенные из них. Изучение того, как люди, компании, организации и так далее неосознанно распределяют по категориям свои основные потребности, поможет вам стать одним из опытнейших переговорщиков. Благодаря умению определять различные типы нужд вы обретете эффективный инструмент, позволяющий в ходе переговоров понять поведение других людей.

Многие ученые обращались к теме потребностей человека, однако мы считаем, что наиболее убедительной и применимой для искусства ведения переговоров является теория Абрахама Маслоу. Он выделил семь категорий общих потребностей людей, оказывающих сильное влияние на поведение человека: физиологические (гомеостатические); потребность в безопасности; в принадлежности и любви; в уважении; в самоактуализации; познавательные потребности; эстетические потребности. Давайте более внимательно изучим каждую категорию по отдельности.