Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Однажды Джерри работал на клиента, который был последним жильцом в офисном здании под снос. Новый владелец планировал на месте старой пятиэтажки возвести небоскреб. Все остальные обитатели давно съехали, однако, согласно договору об аренде, у вышеупомянутого жильца оставалось еще целых два года в запасе. В свою очередь хозяин здания хотел незамедлительно приступить к осуществлению нового проекта. Задача Джерри, помимо защиты прав своего клиента, состояла в выработке приемлемого для обеих сторон решения.

Домовладелец понял: для того чтобы жилец съехал, ему придется заплатить. Волновала лишь сумма. Тогда он подошел к Джерри и спросил:

– Сколько вы хотите?

– Извините, это вы покупаете, а я не продаю! – быстро ответил Джерри.

Поэтому домовладелец был вынужден первым начать переговоры.

Первоначальное предложение нового хозяина здания сводилось к оплате расходов за переезд. Джерри сходу его отверг и попросил назвать сумму. Владелец предложил 25 тысяч долларов, однако Джерри вновь ответил отказом. Тогда хозяин ушел, что-то бормоча себе под нос.

Далее оппонент применил тактику выжидания, правда, скорее себе во вред, поскольку клиент вообще не хотел никуда переезжать. Следующее предложение домовладельца о сумме в 50 тысяч долларов также было отвергнуто.

Ставки повышались. За это время Джерри хорошенько подготовился, выяснив, сколько домовладелец заплатил за здание, во сколько ему мог обойтись простой нежилого дома, а также учел сумму закладных обязательств, которые он на себя взял. Когда «домашнее задание» было выполнено, Джерри озвучил цифру в четверть миллиона долларов. Не желая слишком сильно давить на домовладельца и веруя в силу сотрудничества, сумма была снижена наполовину. Окончательно стороны сошлись на 125 тысячах долларов.

Тактика Джерри «давить, но не слишком сильно» полностью себя оправдала. Адвокат домовладельца, вручая ему чек, заметил: попроси он на 5 долларов больше, в здание, вероятнее всего, «случайно» ударил бы кран. Дом объявили бы опасным для проживания и затем снесли, а клиент Джерри остался бы у разбитого корыта. Умение Джерри вести переговоры без излишнего давления помогло ему заключить неплохую сделку. Его клиенту повезло со столь терпеливым переговорщиком, умеющим контролировать свое эго и эмоции.

Мастера переговоров не растут на деревьях и встречаются поистине редко, ведь само искусство ведения переговоров требует решения сложных задач. Лишь благодаря терпению, опыту и работе над собой можно преодолеть любые преграды. В данной главе рассматривались основы науки ведения переговоров, особое внимание уделялось духу сотрудничества и контролю над эмоциями. Фред Чарльз Икл в своей книге «Как ведутся переговоры между народами» написал: «В соответствии с руководством по дипломатии XVII и XVIII веков, тот, кто идеально ведет переговоры, должен обладать быстрым умом, неограниченным терпением, уметь притворяться, но не лгать. Должен вызывать доверие, но не доверяться другим; быть скромным, но напористым; обладать шармом, но не поддаваться чужим чарам; иметь достаточно денег и прекрасную жену, оставаясь безразличным ко всем соблазнам богатства и к женщинам».

Нам еще многое предстоит рассказать о мастерах переговоров. В главе 3 мы более подробно опишем успешного участника переговоров, его таланты и черты характера. Но сначала давайте остановимся на поведении людей в целом. Загляните внутрь себя и других людей.

Подход к переговорам в духе сотрудничества, то есть применение метода ведения переговоров, при котором удовлетворяется хотя бы часть потребностей каждой из сторон, основывается на простом, но важном постулате: несмотря на возможные проблемы, всегда можно договориться, будь на то воля и усилия с обеих сторон. Поэтому очевидно, что для успешного ведения переговоров нужно хорошо разбираться в людях; без этого обоюдные старания непродуктивны. Для тех, кто часто ведет переговоры на профессиональном уровне, важно знать и понимать основные модели поведения человека.

Способы и методы изучения поведенческих моделей также разнообразны и сложны, как и сами люди. Мы учимся, читая, слушая, наблюдая, отмечая реакцию людей, оказавшихся в определенных ситуациях в настоящем или прошлом. Статья в газете, будничный разговор, даже полет на самолете или поездка в поезде дают нам дополнительную информацию о поведении человека.