Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма

5. Возражение техническим условиям

– У вас тренинг будет проходить в среду. – А в среду я не могу.

– Вам рублями надо платить? Нет, у меня только доллары.

– Собрание будет проходить на улице? На улице я не могу, у меня аллергия на солнце.

Есть множество вариантов борьбы с такими возражениями. Вот один из них:

– Да, собрание будет проходить на улице, потому что здание заминировано.

Или:

– Собрание будет проходить на улице, так как в здании ведутся работы по уничтожению тараканов и грызунов.

6. Перенасыщение

Перенасыщение – это когда вы предлагаете клиенту то, что у него есть в избытке на данный момент.

– Да, да, да, я состою сейчас в семи тренингах, поэтому, к сожалению, я не могу принять ваше предложение.

– В прошлом году мы закупили большую партию подшипников, у нас их теперь на год вперед, и мы даже не знаем, что сейчас с ними делать.

С перенасыщением тоже есть несколько вариантов борьбы, которые помогают увеличивать продажи и делают так, что клиенты продолжают покупать.

Вот основные типы возражений, с которыми вы должны уметь работать. Если вы будете что-либо продавать, то такие возражения люди будут говорить вам напрямую. Поэтому составьте для себя перечень возражений, с которыми вы сталкиваетесь, и далее разделите эти возражения на группы и подгруппы. Купив книгу Александра Деревицкого по возражениям, вы сможете написать примерные ответы на каждое из них.

Если вы регулярно будете заглядывать в свой перечень возражений, то через какое-то время вам станет абсолютно все равно, возражают вам клиенты или нет. Вы должны четко усвоить, что продаж без обработки возражений не бывает.

Если вы хотите быть лидером в своей нише, то остерегайтесь основных грехов на пути к лидерству.

Какие ошибки допускает большинство людей?

1. Пытаются всем нравиться

Большинство лидеров, которые начинают ведение бизнеса и выходят на массы людей (сотрудники, клиенты, партнеры), пытаются всем нравиться. Они стараются быть удобными для всех. Эта проблема присутствует и в лидерстве, и в ораторстве.

Когда в Советском Союзе легкая промышленность пыталась выпускать одежду удобную и правильную для всех, у нее получались только валенки и телогрейки. В этой одежде тепло? Да. В ней удобно? Да. Но почему-то народ не носит поголовно эту одежду. Она не подходит для всех.

Когда вы пытаетесь сделать всем удобно, вы резко снижаете планку уважения к себе, вы резко снижаете планку доверия к себе и резко снижаете свою востребованность.

Всем нравиться нельзя! Не пытайтесь это делать! Всегда работайте только на свою целевую аудиторию. На все, что думают остальные по этому поводу, не обращайте внимания. Вы никогда не станете лидером, если будете пытаться всем нравиться.

2. Не просят помощи

Открывая филиалы по Сибири и Уралу, я регулярно сталкивался с проблемой, в которой люди сначала были никем, потом, став директорами подразделений или управляющими филиалов и доведя ситуацию до нерентабельности, никогда не просили помощи у более сильных руководителей.

Когда у такого горе-лидера я спрашивал: «А почему ты сразу не позвонил, когда пошел спад?» – то он отвечал: «Ну, я же начальник, я думал, что сам выберусь» или «А зачем я буду спрашивать, людям только мешать, вот встану на ноги, тогда и спрошу».

Не просить помощи, находясь в трудной ситуации, – страшная вещь. Если у вас пошел спад, то доказательством вашего лидерства будет поиск помощи у более сильных личностей. Пытаясь вытащить себя из болота за волосы подобно барону Мюнхгаузену, вы доказываете свое лузерство.

3. Не учитывают потребности и боли ЦА и последователей

Чтобы быть лидером, вы должны, прежде всего, разделять людей на целевые группы, учитывая их боли и потребности. Только в этом случае вы начнете занимать лидирующие позиции. Как только вы сравняете всех в единую серую массу, как только вы получите усредненную температуру по больнице, то ваши лидерские позиции начнут падать.

4. Прибегают к неконструктивной критике

Если вы кого-то критикуете, если вам что-то не нравится, и вы показываете свое отношение к чему-либо, то обязательно у вас должна быть аргументация и доказательство.

«Ты дебил, потому что ты дебил» – не работает. Люди не идут за теми, кто неаргументированно высказывает свое критическое мнение о ком-то или о чем-то. Вы должны критиковать людей, доказывая им их неправоту какими– либо реальными фактами, цифрами, делами. Даже если люди будут с вами не согласны, все равно их отношение к вам останется уважительным.