Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма

На самом деле все техники продаж построены вокруг АИДЫ, БНР, ОДП, и разницы в технологии продаж абсолютно нет никакой, будете ли вы продавать книгу за 100 рублей или коучинг за 300 тысяч рублей. Однако, исходя из конкретных задач в продажах, можно использовать так называемые надстройки.

Возможно, что какой-то товар будет требовать от вас раздутого процесса привлечения внимания. А дальше в принципе никаких проблем не будет, и продажи будут идти нормально.

С другим товаром, возможно, вам не придется сильно привлекать внимание, потому что клиенты будут приходить сами. И им даже будет интересно. Но из-за цены продажи будут расти медленно, и тогда вам придется продумать оффер. Когда вы придумаете предложение обоснованию цены, то следом необходимо будет продумать и работу с возражениями.

Если у вас есть какой-то третий товар, который особых проблем не создает, но по какой-то причине продажи слабые, то в этом варианте вам просто не хватает экшена. В этой ситуации вам нужно будет продумать какие-нибудь акции и мотивацию к действию, и все это усилить.

В принципе вопрос продаж во всем одинаковый. Главное, чтобы вы поняли на своем личном примере, что других вариантов не существует. Обязательно читайте книги по продажам разных авторов, выискивайте в них различные «фишки». Самое интересное, что вы вдруг начнете понимать, что какие-то вещи вы уже делаете, просто раньше вы не знали, что они так называются.

На сегодняшний день самым лучшим автором книг по работе с возражениями я считаю Александра Деревицкого. Благодаря его систематизации, вопрос работы с возражениями стал для меня очень простым.

Возражения бывают двух видов:

1. Вежливый отказ

Клиент знает, что он ничего не купит, поэтому несет всякую чушь, лишь бы вы от него отвязались.

2. Поиск обоснований

Клиенту все понравилось, но он ищет обоснования, зачем это ему нужно. Он должен сам себе доказать, что без того, что вы ему предлагаете, он жить не может. Задавая вам какие-либо вопросы, он сам себе дает на них ответ.

Типы возражений во время продаж

1. Возражение цене

Один из самых простых способов обоснования цены – это «вилка цен». «Вилка цен» – это сравнение, но не простое, а с выгодой для себя. Говоря о «вилке цен», продавцы зачастую сравнивают свой товар с другим, более качественным и дорогим товаром или преподносят вымышленные факты.

Например:

– В магазине этот чайник стоит 1000 рублей, а у меня вы можете его приобрести прямо сейчас всего за 700 рублей.

Или можно показать, что предлагаемая цена очень маленькая по сравнению с чем-либо другим.

– Тренинг по кредитам стоит 5000 рублей, но те люди, которые уже приобрели мой тренинг, благодаря предоставленным шаблонам меньше 8000 рублей не возвращают.

2. Возражение инновациям или новизне

70 % людей – консерваторы. Они ходят одними и теми же путями в магазин, ездят одним и тем же маршрутом на работу, обслуживаются в одном и том же автосервисе, покупают продукты в одном и том же магазине и т. д. И изменение консервативных жизненных устоев является для них большой психологической проблемой.

Если вы предложите такому человеку сходить в соседний магазин, то, скорее всего, он вам ответит на это так: «А мне неудобно туда ходить». Получается, что люди сами себе придумывают, что они уже привыкли к такому качеству, что они понимают, как работает антикварная стиральная машина, что их устраивает подобный сервис.

Нужно обязательно бороться с сопротивлениями новизне или инновациям.

3. Наличие негативного опыта

– Да, я уже участвовал в тренингах. Я знаю, что это лохотрон. Мне уже предлагали, я пробовал, но, к сожалению, результатов я не получил.

Один из вариантов борьбы с негативным опытом – это отстройка.

4. Эмоциональные отказы

С эмоциональными отказами сделать ничего нельзя. Единственное, что можно сделать, это оставить человека в покое, пока он остынет. Ведь вы же не знаете, почему он на вас орет или по какой причине он на вас не реагирует. Возможно, его сегодня уволили с работы или ему жена изменила.

Вы пытаетесь ему что-то продать в этот момент, и у вас ничего не получается. Почему? Потому что вы не знаете, что с этим человеком произошло. Вы только получили от него всплеск эмоций или полное их отсутствие.

С эмоциональными возражениями ничего сделать нельзя, их просто надо отпустить, потому что такие эмоции порождают дальнейшие негативные эмоции.