Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Упражнение № 2. Глубоко вдохните и медленно выдыхайте, произнося звук «м». А теперь измените «м» на «н», приоткрыв губы и прижав кончик языка к твердому небу. Продолжайте, чередуя звуки «м» и «н». Следите за правильным резонансом в носовой полости. Почувствуйте вибрацию воздуха в ней.

Упражнение № 3. Дополните второе упражнение, введя между согласными «м» и «н» гласную «и». Непрерывно произносите «мини-мини-мини» и так далее. Заметьте, что у вас появился резонанс в передней части ротовой полости, но одновременно сохранился и в носу. Очень важно не утратить это ощущение. Вы должны и слышать, и чувствовать его.

Упражнение № 4. Повторите третье упражнение, заменив звук «и» на «а». При этом резонанс в передней части рта усиливается, так как рот открывается чуть шире. Следите за тем, чтобы одновременно сохранялся резонанс в носовой полости.

Упражнение № 5. Повторите несколько раз подряд «мина-мани», не прекращая выдыхать воздух через рот и нос.

Сейчас вы узнаете о психологическом открытии исключительной важности. «Каждая идея, концепция или умозаключение, которые попадают в наше сознание, – утверждает президент Северо-Западного университета Уолтер Дилл Скотт, – воспринимаются нами как истинные, если не противоречат какой-то иной идее… Когда мы сообщаем человеку какую-то мысль, то нет необходимости убеждать его в ее истинности, если удастся оградить его от других мыслей, отличных от первой. Если я говорю вам: «Автомобильные шины, производимые в США, самые лучшие в мире», то вы поверите в это безо всяких доказательств, если в вашем сознании нет на этот счет других, противоречащих сведений».

Доктор Скотт говорит здесь о внушении – мощном оружии, которым должен владеть любой человек, выступающий публично (или ведущий частные беседы).

Еще за три века до того, как три восточных волхва отправились за Вифлеемской звездой, чтобы поклониться младенцу Иисусу, Аристотель учил, что человек – разумное животное, которое действует в соответствии с побуждениями логики. Он льстил нам. Чистый разум столь же редок, как романтические мечтания до завтрака. Большинство из наших действий диктуется внушениями.

Внушение представляет собой воздействие на сознание, которое ставит своей целью принятие тех или иных идей без доказательства и подтверждения. Если я говорю вам, что эта мука – самая чистая, и не привожу никаких доказательств, то использую внушение. Если же я представляю анализы этого продукта и заключения всемирно известных кулинаров, то в данном случае уже пытаюсь доказывать свое утверждение.

Те, кто в совершенстве владеет навыками управления людьми, больше полагаются на внушение, чем на доказательства. Так, торговля и современная реклама построены главным образом на внушении.

Верить куда легче, чем сомневаться. Для того чтобы сомневаться и задавать умные вопросы, требуются опыт, знания и умение мыслить. Скажите ребенку, что Санта-Клаус входит в дом через дымоход, или сообщите дикарю, что гром – это проявление недовольства богов, и они примут ваши заявления на веру, пока не соберут достаточное количество знаний, чтобы опровергнуть их. Миллионы жителей Индии свято верят, что воды Ганга священны и что убить корову – это то же самое, что убить человека. Они принимают на веру эти концепции не потому, что они кем-то доказаны, а потому, что внушенные мысли намертво засели в их сознании.

Такие верования свойственны не только людям других культур. Если внимательно присмотреться, то окажется, что большинство наших собственных мнений, верований, убеждений и принципов, на которых строится вся наша жизнь, являются результатом внушения, а не работы ума. Возьмем конкретный пример из сферы бизнеса. Мы привыкли считать продукцию определенных фирм первоклассной, если не самой лучшей в мире. Но почему? Есть ли у нас достаточные основания для таких выводов? Нет. Сравнивали ли мы достоинства этих товаров с продукцией других фирм? Нет! Мы просто верим, не имея никаких доказательств. Наша уверенность строится на предрассудках, склонностях, на неоднократно повторяемых утверждениях, а вовсе не на логике.