Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Впечатляюще, не так ли? Какой метод использовал священник? Давайте разберемся. Он начал с того, в чем оба согласны, и сумел с самого начала добиться утвердительного ответа от собеседника, как мы и советовали в главе десятой. А затем он показал, что вера в Бога так же проста и неизбежна, как и в существование часовщика.

А теперь предположим, что он с первых же слов обрушился бы на своего оппонента со словами: «Как это нет Бога? Не будь глупцом. Ты сам не знаешь, что говоришь». Что произошло бы в этом случае? Вне всякого сомнения, началась бы словесная перепалка, столь же бесполезная, сколь и горячая. Атеист со всем рвением и фанатичностью принялся бы отстаивать свое мнение. Почему? Потому, что это его мнение. Потому, что под угрозой оказывается его драгоценное чувство собственного достоинства.

Но раз уж гордость и чувство собственного достоинства являются такой взрывоопасной характеристикой человеческой натуры, то не целесообразнее ли привлечь их на свою сторону и заставить действовать на пользу, а не во вред вам? Каким образом это сделать? Покажите (как это сделал священник), что ваши идеи очень похожи на те, в которые уже верит ваш собеседник. В этом случае ему будет легче принять ваш образ мыслей, чем отвергнуть его. Такой способ предотвращает разногласия и возникновение противоречивых идей, направленных на опровержение сказанного.

Священник продемонстрировал тонкое понимание принципов работы человеческого сознания. Однако большинству людей не хватает этого деликатного умения входить в цитадель верований человека рука об руку с ее хозяином. Они ошибочно полагают, что ее нужно брать штурмом, идти на приступ. Что же получается в результате? В тот момент, когда возникает отчужденность, поднимаются разводные мосты, накрепко запираются громадные ворота, лучники натягивают свои луки и начинается словесная война. Такие сражения всегда заканчиваются вничью. Ни одна из сторон ни в чем не может убедить другую.

Описываемый нами метод не нов. Он был использован еще святым Павлом в его знаменитом обращении к афинянам на Марсовых холмах. И проделано это было так умело и деликатно, что мы не устаем восхищаться на протяжении вот уже двадцати веков. Павел имел блестящее образование. После обращения в христианство он благодаря своему красноречию стал одним из лучших проповедников этого вероучения. Однажды он прибыл в Афины, которые уже миновали пик своего процветания и на тот момент находились в упадке. Вот как рассказывает об этом Библия: «Афиняне же все и живущие у них иностранцы ни в чем охотнее не проводили время, как в том, чтобы говорить или слушать что-нибудь новое» (Деяния, 17:21. – Прим. ред.).

Тогда еще не было ни радио, ни телевидения, ни газет. Афиняне, должно быть, целыми днями выискивали, чем бы это новеньким заняться после обеда. И тут приезжает Павел. Это уже что-то новое. Они собираются вокруг него, предчувствуя развлечение, и с любопытством и интересом спрашивают: «Можем ли мы знать, что это за новое учение, проповедуемое тобою? Ибо что-то странное ты влагаешь в уши наши; посему хотим знать, что это такое?» (Деяния, 17:19–20. – Прим. ред.)

Другими словами, они требуют выступления с речью. Павел, разумеется, соглашается, потому что для этого он и прибыл сюда. Вероятно, он встал на какой-то обломок камня и, испытывая волнение, свойственное всем хорошим ораторам в начале выступления, потирал руки и прочищал горло. А затем начал свою речь. Однако Павел не совсем был согласен с тем, что думали собравшиеся. «Новое учение… что-то странное…» – это были вредные мысли. Он должен был стереть их из сознания слушателей. Они представляли собой плодородную почву для разногласий и противоречий. Павел не хотел, чтобы его вера казалась им чем-то странным и враждебным. Он хотел увязать и сравнить ее с чем-то уже хорошо известным им. Но каким образом? Задумавшись на мгновение, он нашел блестящий план и начал свое бессмертное обращение: «Афиняне! По всему вижу я, что вы как-бы особенно набожны» (Деяния, 17:22. – Прим. ред.).

Это действительно было так. Афиняне чтили множество богов и слыли весьма религиозными людьми. Они гордились этим, поэтому слова Павла восприняли с удовольствием, как комплимент. Их отношение к говорящему стало более теплым. Одно из правил публичных выступлений состоит в том, что, если вы высказываете какое-то утверждение, его надо проиллюстрировать. Именно это он и сделал: «Ибо, проходя и осматривая ваши святыни, я нашел и жертвенник, на котором написано: «Неведомому Богу»» (Деяния, 17:23. – Прим. ред.).