Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Во время одной из встреч я продемонстрировал им реальную ситуацию с финансами в компании. Я положил на стол несколько монет и смахнул ту часть, которая соответствовала их зарплате, потому что первой обязанностью компании является выдача зарплаты персоналу. Затем я убрал еще несколько монет, символизировавших зарплату служащих, а затем и оставшиеся монеты, которые означали оклады директоров. Для акционеров монет уже не осталось. И когда я спросил, можно ли назвать справедливым положение, что в этой корпорации, где мы все являемся партнерами, трое из партнеров получают доходы, большие или маленькие, а четвертый не получает ничего.

После такой иллюстрации один из рабочих выступил с речью, в которой потребовал увеличения зарплаты. Я спросил его: «Разве справедливо, что вы хотите получать больше, в то время как один из партнеров не получает ничего?» Он признал, что тут что-то неладно, и больше я разговоров о прибавке жалованья не слышал».

Ваши иллюстрации должны быть определенными и конкретными. Так, например, слово «собака» вызывает в вашем воображении более или менее определенный образ этого животного – может быть, коккер-спаниеля, скотч-терьера, сенбернара или шпица. Но заметьте, насколько определеннее становится этот образ, когда я говорю «бульдог», то есть употребляю более конкретный термин. А разве слова «бостонский бульдог» не дают еще более четкой картины? Разве «черный шотландский пони» не вызывает более живой образ, чем просто «лошадь»? «Черный бантамский петух со сломанной ногой» дает возможность увидеть куда более ясную и четкую картину, чем просто «домашняя птица».

Наполеон считал повторение единственным серьезным принципом в риторике. Он знал, что, если какая-то мысль ясна для него, это еще не значит, что она сразу же становится понятной другим. Он знал, что для усвоения новых идей требуется время и что сознание должно быть постоянно сфокусировано на них. Короче говоря, он знал, что эти идеи надо повторять. Но не одними и теми же словами. Слушателям это не понравится, и они будут правы. Но если одна и та же мысль формулируется по-другому, то слушатели просто не заметят повторения.

Возьмем конкретный пример. Уильям Дженнингс Брайан говорил: «Вам не удастся заставить людей понять какой-то предмет, если вы сами его не понимаете. Чем яснее образ этого предмета в вашем сознании, тем яснее вы сможете рассказать о нем другим».

Второе предложение в этом высказывании является лишь повторением мысли, выраженной в первом. Но когда эти предложения произносятся сразу друг за другом, человек не успевает этого заметить. Он только чувствует, что предмет беседы стал понятнее.

Редкий набор на мои курсы обходится без десятка выступлений, которые стали бы более ясными и выразительными, если бы оратор применил принцип повторения. Новички практически полностью игнорируют его. А жаль!

Один из наиболее надежных и простых способов сделать выступление понятным – это использовать обобщенные и конкретные примеры. Чем они отличаются? Уже из названия видно, что одни носят общий, а другие – конкретный характер.

Давайте продемонстрируем разницу между ними и способы их использования на конкретном примере. Возьмем следующее утверждение: «Некоторые профессионалы зарабатывают поразительно большие деньги».

Является ли это утверждение совершенно понятным? Есть ли у вас четкое представление, о чем именно говорит оратор? Нет, и сам выступающий не уверен в том, какое именно представление в воображении слушателей оно может вызвать. Какой-нибудь сельский врач в горах Озарк может представить себе семейного врача в небольшом городке с доходом в двадцать пять тысяч долларов. А преуспевающий бизнесмен может подумать о неком менеджере, зарабатывающем несколько сотен тысяч в год. Утверждение, представленное в таком виде, слишком расплывчатое и неконкретное. Его надо пояснить, добавить пару подробностей, уточнить, какие профессии докладчик имеет в виду и что он понимает под «поразительно большими деньгами».

«Есть адвокаты, профессиональные боксеры, композиторы, писатели, драматурги, художники, актеры и певцы, зарабатывающие больше, чем президент Соединенных Штатов».

Теперь у вас более ясное представление о том, что имел в виду оратор? Однако он не назвал конкретных фамилий.

Здесь мы имеем дело с обобщенным примером. Это утверждение произвело бы больший эффект, если бы оратор указал конкретные имена знаменитых актеров и певцов, получающих большие деньги, как это сделано в следующем абзаце.