Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Если вы выступаете перед специалистами по какой-то теме, которая напрямую затрагивает их интересы, то должны не только внушать им свои мысли, но и сами учиться у них. Вам необходимо понять, что их волнует, в противном случае ваше выступление будет бить мимо цели. Пусть они поделятся своими мнениями, а вы, в свою очередь, ответите на их замечания. В этом случае они будут слушать вас более благосклонно. Вот как первый президент компании «National Cast Register» Джон Паттерсон справился с такой ситуацией. Отрывок взят из статьи в журнале «System»: «Возникла необходимость повысить цену на наши кассовые аппараты. Торговые агенты и менеджеры запротестовали. Они говорили, что это слишком дорого и цены надо оставить на прежнем уровне. Я созвал их всех в Дейтон и организовал совещание. На сцене позади меня повесили большой лист бумаги.

Я попросил собравшихся высказать свои возражения против повышения цен. Они тут же посыпались из аудитории пулеметной очередью. Мой помощник быстро записывал их фломастером на бумаге. Мы занимались этим весь первый день. Я лишь призывал собравшихся к активности. К концу дня у нас получился перечень не менее чем из сотни различных причин, объяснявших, почему нельзя повышать цены. Все возможные возражения были перед глазами у аудитории, и участники совещания лишь укрепились в своем мнении, что никаких изменений не требуется. Продолжение совещания было перенесено на завтра.

На следующее утро я поочередно рассмотрел каждое возражение и разъяснил словами и с помощью диаграмм их несостоятельность. Людей удалось убедить. Почему? Потому, что были подробно рассмотрены все «за» и «против», все было написано черным по белому и не осталось никаких невыясненных вопросов. Все разногласия были улажены на месте.

Но одного этого было, на мой взгляд, еще недостаточно. Необходимо было, чтобы люди разъехались с совещания, переполненные энтузиазмом, а состоявшаяся дискуссия по кассовым аппаратам несколько размыла основную идею, ради которой мы собрались. Этого нельзя было допустить. Нам нужна была зрелищная концовка. Я подготовил ее незадолго до окончания совещания. По моей команде по сцене прошли сто человек, державших в руках плакаты с изображениями отдельных частей кассовых аппаратов и пояснениями, для чего служит каждая из них. Когда последний из них продемонстрировал свой плакат, они вместе вышли на сцену и как бы собрали весь механизм воедино. Участники приветствовали их стоя. Совещание закончилось под бурные аплодисменты!»

Следующим шагом будет обращение к мотивам, которые заставляют людей действовать.

Все события и явления на Земле происходят не случайно, а повинуясь неизменному закону причинно-следственных связей.

Все, что произошло или произойдет в мире, является логическим и неизбежным следствием какого-то предшествующего события и служит столь же логической и неизбежной причиной следующего. Это в равной степени относится к землетрясениям и крикам диких гусей, к ревности и стоимости тушеной фасоли, к появлению алмаза «Кохинор» и красоте Сиднейской гавани. Любая причина имеет свое следствие. Это так же верно, как то, что, опустив монетку в щель автомата, вы получите пачку жевательной резинки. Осознав этот факт, вы раз и навсегда поймете потрясающую глупость всевозможных примет и предрассудков. Ведь разве можно представить себе, что неизменные законы природы будут нарушены тем обстоятельством, что за столом собралось тринадцать человек или кто-то разбил зеркало?

Что же руководит всеми нашими сознательными и преднамеренными действиями? Некие побуждения. Их не так уж и много. Нашими поступками день и ночь управляет поразительно малое количество различных мотивов.

Все это означает лишь одно: зная эти мотивы и умело обращаясь к ним, вы станете обладателем невероятной силы. Именно так и поступают умные ораторы – в отличие от дилетанта, который бесцельно бредет по этому пути с завязанными глазами.

К примеру, отец обнаружил, что его малолетний сын втихомолку курит. Он приходит в негодование, кипятится, ругается, приказывает мальчику немедленно бросить эту пагубную привычку и предостерегает его, что курение наносит ущерб здоровью.

Предположим, что мальчика совершенно не заботит здоровье и что дух приключений, связанный с тайным курением, для него намного важнее, чем физические последствия такого поведения. Что произойдет в данном случае? Все увещевания отца будут напрасны. Почему? Да потому, что отец не задумался о том, чтобы обратиться к мотивам, которые руководят поступками мальчика. Он использовал в своей воспитательной беседе мотивы, важные для него самого. Отец не поставил себя на место сына.