Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

В то же время вполне вероятно, что сын всей душой стремится попасть в сборную школы по легкой атлетике и добиться выдающихся результатов в беге на сто метров. Если бы отец отставил в сторону свои эмоции и показал сыну, насколько пагубно курение сказывается на спортивных успехах, то скорее добился бы желаемого результата, причем с меньшими затратами сил, так как в данном случае сильный мотив побеждает более слабый. Именно это и происходит на знаменитых гонках спортивных лодок команд Оксфорда и Кембриджа. Гребцы отказываются от курения на весь период тренировок. По сравнению с общей победой в состязаниях личные желания каждого из участников становятся второстепенными.

Одной из главных проблем, стоящих сегодня перед всем миром, стала борьба с вредными насекомыми. Несколько лет назад в США вместе с саженцами вишни, подаренными японским правительством для украшения берегов озера в Вашингтоне, был завезен один из видов вредителей фруктов. Он быстро распространился по Восточным штатам и начал причинять серьезный ущерб растениям. Опрыскивание ядохимикатами видимого эффекта не дало, и правительство в конечном итоге было вынуждено завезти из Японии другой вид насекомых и распространить его для борьбы с этим вредителем.

Так с помощью одного насекомого удалось совладать с другим.

Люди, обладающие задатками лидера, используют аналогичную тактику, противопоставляя различные мотивы. Этот метод настолько целесообразен, прост и очевиден, что, казалось бы, должен получить самое широкое распространение. Однако в действительности все обстоит по-другому и применяется он крайне редко.

Приведем конкретный пример. Недавно мне пришлось присутствовать на заседании одного из клубов. Там шла речь об организации турнира по гольфу с командой соседнего города. Однако лишь несколько членов клуба изъявили желание поучаствовать в игре. Председатель был крайне раздосадован. Организованному им мероприятию грозил провал, а его репутация была под угрозой. Поэтому он решил принять меры для обеспечения явки участников. Его выступление произвело удручающее впечатление. Председатель строил свои требования к членам клуба на том факте, что их участие нужно лично ему. Это не мотив. Он крайне неумело обратился к людям, высказав лишь свои пожелания и чувства. Подобно негодующему отцу, поймавшему сына на курении, он проигнорировал желания слушателей.

Что ему следовало бы сделать? В полной мере воспользоваться здравым смыслом. Прежде чем обращаться к людям, нужно было спокойно поговорить с самим собой и спросить себя: «Почему люди не хотят участвовать в турнире? Одни, вероятно, считают, что у них нет на это времени. Другие, видимо, учитывают затраты на проезд и иные расходы. Как преодолеть эти возражения? Надо показать им, что отдых – это не потерянное время, что домоседы и лежебоки редко добиваются успеха в жизни, что можно за пять дней сделать больше дел со свежими силами, чем за шесть в усталом состоянии. Конечно, все это им и так известно, но напомнить не помешает. Я нарисую перед ними перспективы, которые затмят незначительные расходы, связанные с поездкой. Я докажу им, что участие в турнире пойдет на пользу их здоровью и развлечет их. Я разбужу их воображение, чтобы они представили себе свежий ветер, дующий в лицо, упругий травяной газон под ногами и пожалели тех, кто остался в душном городе и живет только ради денег».

Разве такой подход не позволил бы достичь большего успеха, чем приказ «Явка обязательна»?

Что же представляют собой эти основные побуждения, которые заставляют нас вести себя по-человечески? Если их понимание и учет настолько важны для успеха, то давайте изучим их и проанализируем.

Оставшуюся часть этой главы мы посвятим описанию нескольких конкретных примеров. Думаю, вы согласитесь, что так их удастся сделать более понятными, убедительными и запоминаемыми.

Один из самых сильных мотивов – это стремление к богатству. Именно оно заставляет сотни миллионов людей вставать по утрам с постели на два-три часа раньше, чем хотелось бы. Есть ли необходимость подробнее обсуждать значимость этого хорошо известного мотива?

Еще сильнее, чем страсть к наживе, наше стремление к самосохранению. На нем, в частности, строится наша забота о собственном здоровье. Когда, например, туристическая компания рекламирует полезный для здоровья климат своего города, когда производитель питания расхваливает чистоту и полезность своих продуктов, когда фармацевт перечисляет все болезни, которые можно излечить с помощью его патентованного лекарственного средства, когда фермер уверяет, что продаваемое им молоко чрезвычайно богато необходимыми для жизни витаминами, когда оратор в ходе кампании против курения сообщает нам, что в табаке содержится три процента никотина, одна капля которого убивает собаку, а восемь свалят даже лошадь, – все эти люди взывают к нашему подсознательному стремлению сохранить себе жизнь.