Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Чтобы этот мотив сработал более эффективно, он должен носить личный характер. Так, например, не имеет смысла приводить сухую статистику, чтобы доказать, что количество раковых заболеваний увеличивается. Эти данные надо каким-то образом увязать с жизнью людей, которые вас слушают. «В этой аудитории тридцать человек. К сорока пяти годам трое из вас, согласно данным медицинской статистики, умрут от рака. Я не знаю, будете ли это вы, вы или вы».

Столь же сильным, как тяга к обогащению (а у некоторых даже сильнее), является стремление к признанию и славе. Другими словами, честолюбие. Честолюбие с большой буквы «Ч». Честолюбие курсивом. ЧЕСТОЛЮБИЕ заглавными буквами.

Какие только преступления ни совершались ради него! Долгое время многие тысячи молодых девушек в Китае вынуждены были терпеть мучительные боли, причем совершенно добровольно, так как считалось, что ради красоты нужно перевязать стопы, чтобы они не росли и оставались маленькими. Даже в наши дни тысячи женщин в Центральной Африке носят вставленные в нижнюю губу деревянные диски размером не меньше тарелки. Когда маленьким девочкам в этих племенах исполняется восемь лет, им делают надрезы в губах и вставляют диск. По мере роста эти диски становятся все больше. В конце концов женщинам даже приходится удалять зубы, чтобы освободить место для этого «украшения». Такие громоздкие атрибуты красоты не дают девушкам возможности членораздельно говорить. Остальные члены племени с трудом понимают их речь. Но ради красоты женщины готовы терпеть даже молчание. Они готовы пойти на все, чтобы их обожали, чтобы поднять свой статус, чтобы потешить честолюбие.

Но где бы мы ни оказались, будь то в Мельбурне, Монреале или Кливленде,

Таким образом, людское честолюбие, если умело к нему воззвать, может быть сильнее динамита.

Спросите себя, зачем вы решили овладеть ораторским искусством. Не для того ли, чтобы производить лучшее впечатление на окружающих? Не жаждете ли вы потешить свое честолюбие? Не чувствуете ли вы глубокого внутреннего удовлетворения от ощущения власти, лидерства, славы, присущего хорошему оратору?

Издатель каталога товаров по почтовой рассылке в публичном выступлении недавно признался, что самая удачная реклама – это та, которая взывает к честолюбию покупателей.

Однажды Линкольн выиграл судебный процесс, использовав этот мотив. Это было в 1847 году в окружном суде города Тейзвелла. Два брата Сноу приобрели у некого мистера Кейза две упряжки волов и плуг. Зная, что братья несовершеннолетние, он все же принял их долговую расписку на двести долларов. Когда он попытался получить эти деньги, то его подняли на смех. Ему, однако, было не до смеха. Он обратился к Линкольну и передал дело в суд. Братья Сноу заявили, что они несовершеннолетние и что Кейз прекрасно знал это, когда брал у них расписку. Линкольн признал все эти обстоятельства. В ответ на каждое выдвигаемое ответчиками возражение он кивал головой и говорил: «Да, джентльмены, это так». Казалось, он смирился с проигрышем дела. Однако, когда очередь дошла до него, он обратился к присяжным со словами: «Господа присяжные, позволите ли вы этим юношам начать жизнь с постыдного и недостойного поступка? Как писал Шекспир в «Отелло»,

Затем он подчеркнул, что молодые люди сами никогда не додумались бы до такой подлости, если бы не действовали по наущению своего адвоката. Продемонстрировав таким образом, что благородная профессия юриста может выродиться вплоть до полного отрицания справедливости, которую она призвана защищать, он с сарказмом обрушился на своего соперника. В заключение своей речи он сказал: «А теперь, господа присяжные, вам предстоит определить судьбу этих молодых людей». Он показал им, что, защищая вопиющую несправедливость, они рискуют своим именем и влиянием, отступают от собственных идеалов. Как видите, он воззвал к их чувству собственного достоинства, и присяжные тут же вынесли вердикт: долг должен быть возвращен.

В данном случае Линкольн воздействовал на стремление к справедливости, а оно присуще почти каждому из нас. Мы непременно остановимся на улице, чтобы встать на защиту маленького ребенка, которого обижают большие.