Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

«Нам говорят, что несколько миллионов жителей этой страны живут в бедности и плохо питаются, и в то же время Ниагарский водопад каждый час попусту растрачивает энергию, которой хватило бы на выпечку двухсот пятидесяти тысяч буханок хлеба. Мы можем вообразить, что каждый час с потоком воды падает шестьсот тысяч прекрасных свежих яиц, превращаясь в гигантский омлет. Если бы материя непрерывно выходила из ткацких станков потоком шириной в четыре тысячи футов, как Ниагара, то мы получили бы представление о том, какие ценности гибнут впустую. Если под эту струю подставить библиотеку Карнеги, то она наполнилась бы прекрасными книгами всего за один-два часа. Мы можем также представить себе огромный супермаркет, плавающий по озеру Эри и каждый день обрушивающийся в бездну высотой в сто шестьдесят футов вместе со всем своим содержимым. Это было бы исключительно интересное и захватывающее зрелище – не менее привлекательное, чем сам водопад, и такое же дорогостоящее. Однако кое-кто возражает против использования энергии падающей воды, считая этот проект слишком расточительным».

Существует один верный способ вызвать у слушателей интерес. Ораторы, как правило, даже не подозревают о его существовании. Наверное, они даже никогда всерьез и не задумывались о нем. Я имею в виду использование слов, вызывающих зрительные образы. Легко слушать оратора, который рисует перед нашими глазами настоящие картины, а от того, кто пользуется туманными, банальными и бесцветными символами, аудиторию клонит в сон.

Образы, образы, образы… Они так же свободны, как воздух, которым вы дышите. Наполните ими свой рассказ, и вас будет интересно слушать; вы окажете большее влияние на аудиторию.

В качестве иллюстрации возьмем только что процитированный отрывок о Ниагарском водопаде. Взгляните, какие образы вызывают у нас эти слова. Они бросаются в глаза, и их так же много в каждой фразе, как кроликов в Австралии: «Двести пятьдесят тысяч буханок хлеба, шестьсот тысяч яиц, падающих в пропасть, громадный супермаркет, разбивающийся о скалы, низвергающийся поток воды».

Не обратить внимания на такой рассказ или статью столь же трудно, как не заметить кинофильма, показываемого на экране.

Герберт Спенсер уже давно отметил в своем знаменитом эссе «Философия стиля» («Philosophy of Style») главенствующее значение слов, вызывающих в сознании яркие картины: «Мы мыслим не в общем, а конкретно… Мы должны избегать таких предложений, как «если народ придерживается жестоких и варварских привычек, обычаев и развлечений, то и уголовное законодательство в этой стране носит крайне жестокий характер». Вместо этого нам следовало бы написать: «Если люди находят наслаждение в войнах, боях быков и гладиаторов, то они заслуживают, чтобы к ним применяли такие меры наказания, как повешение, сожжение и дыба»».

Образные выражения в таком же изобилии встречаются на страницах Библии и в произведениях Шекспира. Например, писатель со средними способностями мог бы написать, что излишество вредит совершенству. А как Шекспир выразил эту мысль? С помощью бессмертной образной фразы:

Вы когда-нибудь обращали внимание на то, что пословицы и поговорки, передающиеся из поколения в поколение, почти всегда построены на зрительных образах? «Лучше синица в руках, чем журавль в небе», «Из огня да в полымя», «Сколько волка ни корми, все равно в лес смотрит». Элементы образности вы найдете почти во всех сравнениях, которые пережили не один век и от частого употребления стали слишком банальными: «хитрый, как лиса», «плоский, как блин», «твердый, как камень».

Линкольн постоянно употреблял образные выражения. Когда ему надоедали длинные, сложные бюрократические отчеты, попадавшие на его рабочий стол в Белом доме, он критиковал их не бесцветными словами, а яркими фразами, которые невозможно забыть. «Когда я посылаю работника купить лошадь, – говорил он, – то не желаю, чтобы он рассказывал мне, сколько волос у нее в хвосте. Я хочу знать только то, чем она хороша».

Люди, добивающиеся успеха, как правило, используют образные выражения. Одри Л. продает компьютеры. Обсуждая возникшие вопросы с одним из новых клиентов, она узнала, что его больше всего беспокоит порядок в руководимом им отделе. «Бумаги и папки разбросаны по всем кабинетам, – жаловался он, – и я никогда не могу найти нужные документы. Их никогда нет на месте, хотя они должны быть где-то здесь, в кипах бумаг».