Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

По возможности оратор должен рассказывать в своих историях о борьбе, о том, ради чего она велась и как была одержана победа. Всех нас чрезвычайно интересуют бои и сражения. Уверяют, что все любят истории о любви. Это неправда. Все любят истории о борьбе. Все хотят видеть, как двое влюбленных борются за сердце женщины. Чтобы удостовериться в этом, возьмите практически любой роман, очерк или фильм. Когда все препятствия устранены и герой заключает героиню в объятия, публика начинает искать свои шляпы и пальто. Почти вся любовная литература построена на этой формуле. Заставьте аудиторию полюбить вашего героя. Заставьте его всеми силами стремиться к чему-то недостижимому. Покажите, как герой борется и побеждает.

Рассказ о том, как человек, несмотря на все препятствия, пробивается в бизнесе, как он отстаивает справедливую, но непопулярную политическую идею и побеждает, всегда вдохновляет слушателя и пробуждает в нем интерес. Редактор одного журнала рассказал мне, что подлинная история жизни человека, подсмотренная как бы изнутри, всегда интересна. Если человек боролся и сражался (а кто из нас не боролся?), то история его жизни, если ее правильно преподнести, всегда привлечет внимание. В этом нет никаких сомнений.

Однажды в числе слушателей моих курсов ораторского искусства оказались доктор философии и грубоватый энергичный мужчина, который тридцать лет назад провел свои молодые годы в военно-морском флоте Великобритании. Утонченный интеллигент был университетским профессором, а его коллега по курсу, избороздивший все моря, – владельцем грузовичка, перевозившего мебель. Странная вещь, но выступления владельца фургона пользовались большей популярностью среди слушателей, чем речи профессора. Почему? Профессор говорил на прекрасном английском языке, демонстрируя культуру и приятные манеры, его речь была логичной и ясной, но в ней отсутствовал один важный компонент – конкретность. Она была слишком расплывчатой и общей. А владельцу фургона недоставало умения обобщать мысли. Начиная свое выступление, он сразу же переходил к делу. Его слова были определенными и конкретными. Это качество в сочетании с мужественным обликом и свежим живым языком делало его выступления поистине захватывающими.

Я привел этот пример не потому, что он типичен для университетских профессоров или владельцев грузовиков, а потому, что он лишний раз доказывает: умение вызывать интерес зависит не от образования, а от личности человека, который обладает способностью говорить конкретно и определенно.

Этот принцип настолько важен, что мы приведем еще несколько примеров, чтобы закрепить его в вашем сознании.

Что, по-вашему, интереснее: просто констатировать, что Мартин Лютер был «упрямым и непослушным» мальчиком, или сообщить, что, по его собственному признанию, учителя пороли его розгами «по пятнадцать раз на день»? Такие слова, как «упрямый и непослушный», вряд ли привлекут внимание, а вот сообщение о количестве порок воспринимается значительно с большим интересом.

Старый метод написания биографий сводился ко множеству общих мест, которые Аристотель по праву называл прибежищем для слабых умов. Новый метод требует конкретных фактов, которые говорят сами за себя. Биограф старого стиля написал бы, что Джон Доу вырос в семье «бедных, но честных родителей». В соответствии с новым методом следовало бы написать, что отец Джона Доу не мог позволить себе купить пару галош и поэтому, когда на улице шел снег, обматывал ботинки мешковиной, чтобы сохранить ноги в сухости и тепле. Однако, несмотря на свою бедность, он никогда не разбавлял молоко водой и не пытался мошенничать, продавая собранный урожай. Не правда ли, эти факты демонстрируют, что его родители были «бедными, но честными»? Вы ведь согласитесь, что такой метод интереснее, чем простая констатация факта?

Если такой метод подходит современным биографам, то он подходит и современным ораторам.

Возьмем еще один пример. Предположим, вы хотите сообщить о колоссальной мощности, бесцельно растрачиваемой Ниагарским водопадом. Допустим, вы назвали нам цифру и добавили, что если эту мощность использовать, то полученная прибыль позволила бы удовлетворить все жизненные потребности, одеть и накормить толпы людей. Будет ли такое сообщение интересным? Нет и еще раз нет. Может быть, лучше изложить эту тему так, как это сделал автор статьи в «Daily Science News Bulletin»?