Игорь Кузнецов - 100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров

Разработка рабочего плана переговоров – это первая попытка скомбинировать и увязать собранный материал, свои идеи и рассуждения, выдвинутые задачи и требования в единое логическое целое, включающее окончательный вариант структуры изложения, представленный в общих чертах еще в фазе разработки планов переговоров, и первое ориентировочное определение величины каждого из элементов этой структуры.

Затем отдельные элементы наполняются содержанием; обработанный и систематизированный материал раскладывается по «ячейкам» структуры переговоров, а сами «ячейки» увязываются между собой в более крупные соединения.

Дальше нужно стереть, уничтожить искусственно созданные границы между отдельными частями изложения и переговоров в целом, сложившиеся на начальных фазах подготовки, и таким образом представить как можно более полную картину будущих переговоров.

И наконец, полученные в ходе оперативной подготовки переговоров результаты нужно дополнить предварительным текстом, т. е. текстом, состоящим из отдельных выразительных ключевых понятий и слов, связав которые мы получим смысл изложения.

Все наиболее важные моменты нужно зафиксировать на бумаге. Точно так же следует без сокращений записать особенно удавшиеся формулировки и вставить их в предварительный текст.

А затем следует выделить наиболее важные моменты путем подчеркивания, цветовой маркировки, обозначения особыми знаками (стрелочками, заштрихованными квадратиками, кружочками), буквами различной высоты. Таким образом мы придадим рабочему плану наших переговоров законченный вид.

Написанный предварительный текст – рабочий план переговоров – должен быть наглядным, ключевые слова – легко читаться, бросаться в глаза, так как они «представляют собой опорные колонны, на которых держится все здание нашего изложения». На этом этапе, как правило, рабочий план еще весьма обширен.

Продолжением рабочего плана станет стилизация основной части переговоров, устная или письменная. При этом желательно стилизацию начальной и завершающей частей переговоров выполнять после окончательной стилизации основной части. Это делается потому, что и начало, и завершение переговоров тесно связаны с основной частью и во многом зависят от ее содержания, формы и результатов.

Сама стилизация – это техническая работа, более глубокая детальная разработка рабочего плана с включением в него конкретных предложений и разговорных формулировок. Разумеется, важные моменты следует записать полностью, так кактолько на бумаге можно наглядно увидеть свои рассуждения и оценить их критически.

Некоторые авторы, разрабатывающие приемы ведения переговоров, рекомендуют при стилизации пользоваться диктофоном. Это особенно полезно тем деловым людям, которые не владеют техникой корректного ведения переговоров и не обладают ораторскими способностями.

Использование диктофона не ограничивает скорость записывания собственных мыслей и формулировок и снимает психологический барьер, присущий каждому из нас, по отношению к чистому листу бумаги, то есть подсознательный страх, что написанное будет выглядеть недостаточно умным.

Начальная и завершающая части переговоров разрабатываются при подготовке их начала; важно суметь «распахнуть двери» себе и собеседнику, чтобы получить желаемый результат. Здесь нужно проявить деликатность и, конечно, нельзя терять связь между началом, серединой и окончанием переговоров – они не должны выглядеть обособленными, независимыми частями. К этому требованию мы часто подходим формально или вообще не обращаем на это внимания, что снижает наши шансы на успех.

Полезно несколько раз просмотреть весь текст разговора «со стороны»; можно занять положение слушателя или, что еще лучше, нашего оппонента и проверить действенность доказательств, формулировки ключевых предпосылок, прочность взаимосвязи между отдельными положениями.

По окончании оперативной подготовки переговоров проверяют проделанную работу. Здесь нужна окончательная шлифовка, последняя риторическая доработка. Фактически это полировка нашего творения, подгонка его деталей, что может иметь исключительное, зачастую решающее значение.

Таким образом, завершение подготовки переговоров означает улучшение мелких лишь на первый взгляд деталей. При этом особое внимание нужно обратить на «ключевые фразы» в отдельных частях изложения. Не придали ли мы излишнего веса какому-либо факту, «испытывая несоразмерную ревность»? Важно учесть длительность изложения.