Джеймс Себениус - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Остановимся на мгновение и попробуем представить себе, как добиться успеха в переговорах с Яном Смитом, белым лидером Родезии, и как убедить его за два года перейти к принципу правления большинства. Естественно, следует тщательно изучить прошлое Яна Смита и узнать, что он родился в 1919 году на ферме в Родезии, в семье иммигрантов из Шотландии; что в школе он больше увлекался спортом, чем учебой; что в годы Второй мировой войны он служил пилотом в Королевских ВВС Великобритании, был дважды сбит, ранен, получил частичную парализацию лица, и поэтому многим его выражение казалось неизменно суровым. Смит пошел в политику, объявил независимость Родезии от британского колониального правления, назвал свое мятежное правительство «передовым отрядом борьбы против международного коммунизма» и заявил: «Белый человек – властелин Родезии. Он выстроил ее и не отдаст ее никому» [61]. По наблюдению Киссинджера, британцы «просто на дух не переносили Смита, считали себя обманутыми и униженными, сначала тем, что он объявил независимость, а потом тем, что втянул их в многочисленные переговоры, которые так ни к чему и не привели» [62].

Допустим, эти краткие сведения о Смите мы дополнили более подробным досье о его личности и жизни; какая же манера ведения переговоров сулит наибольшие шансы на успех? Исходя из опыта британских дипломатов и самого премьер-министра, накопленного более чем за десять лет с объявления Родезией независимости, мало-мальски компетентный переговорщик, решая свою задачу, начал бы с тщательного выбора места этой важнейшей встречи с Яном Смитом. Потом, очутившись со Смитом лицом к лицу, действуя где лестью, где стальным взглядом, где намеками на угрозы, где историческим аргументом, где красноречием, наш воображаемый переговорщик попробовал бы убедить несговорчивого лидера принять какую-либо форму правления большинства – черного населения Родезии.

Киссинджер пошел другим путем. На пресс-конференции 5 сентября 1976 года он так ответил на вопрос о возможности встречи со Смитом: «В настоящий момент никаких планов встречи с мистером Смитом у меня нет. Она может состояться только при твердых гарантиях успешного завершения переговоров» [63]. Он высказался прямо: «Раньше ничего не удавалось потому, что все начиналось с переговоров с этим представителем белого меньшинства, который не имел ни малейшего желания покончить с его доминированием» [64].

ОБЩЕПРИНЯТЫЙ ПОДХОД: Вплоть до наших дней даже опытные специалисты по заключению сделок нередко полагают, что провести переговоры – это значит тщательно подготовить встречу и сделать все для заключения желаемой сделки. Это «прямой» подход – тот, который практиковали британцы и во многих случаях отвергал Киссинджер. Если у сторон недостает побудительных мотивов, чтобы сказать «да», такой подход редко приводит к успеху.

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Определитесь, когда и при каких обстоятельствах вы встретитесь со своим партнером по переговорам. Подумайте о главных барьерах на пути к достижению соглашения и взвесьте преимущества прямых и непрямых способов их преодоления. Не сводите переговоры к одним лишь «застольным беседам»: это нередко чревато провалом, смотря по тому, что именно мешает вам договориться. Препятствия могут быть самыми разными: экономическими (например, ваш партнер получил более выгодное предложение), психологическими (недоверие, неприязнь, слабая коммуникация, эгоизм), тактическими (одна из сторон ведет себя грубо, лжет), организационными (не участвуют основные союзники, агенты, преследуя свои интересы, избирательно фильтруют информацию) и т. п. [65]Самое сложное препятствие к соглашению со Смитом заключалось вот в чем: «да» правлению большинства означало серьезную потерю власти и подрыв благосостояния белых граждан, тогда как «нет» давало белым шанс побороться за сохранение своего привилегированного статуса. Поэтому любая успешная стратегия переговоров должна была сделать «да» более привлекательным для Смита, а «нет» – более дорогостоящим; впрочем, возможно было и то и другое. Киссинджер выбрал «непрямой» путь к своей цели, действовал «вдали от стола», тщательно выстраивал систему поощрений и наказаний. Да, прямое убеждение партнера по переговорам играет решающую роль, но у Киссинджера, как и у других знаменитых переговорщиков, хватает воображения выйти за границы стола переговоров и обдумать более выгодные ситуации еще до встречи с партнерами.