Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

В любом случае подготовленный переговорщик прекрасно сознает свою уязвимость в тех или иных моментах сделки – без того, чтобы ему напоминали об этом самым грубым образом. Цель любой угрозы – запугивание, и есть два главных способа запугать оппонента с помощью угроз.

Вы хотите, чтобы ваш сын подстриг газон, поэтому угрожаете, что в случае отказа он на неделю останется без телевизора.

Этот вид угрозы – требование выполнения, заставляющее ребенка сделать то-то и то-то, а иначе… («иначе», естественно, варьируются).

Ваша жена хочет, чтобы вы: а) оставались трезвым и б) оставались дома. Поэтому она говорит вам, что если вы опять пойдете в бар, то по возвращении обнаружите, что дом пуст.

Этот вид угрозы – угроза сдерживания, то есть угроза, удерживающая вас от каких-то поступков, а иначе… (Здесь вариантов «иначе» вообще великое множество.)

Чтобы яснее увидеть разницу между этими двумя типами угроз, взглянем на крайне неприятную (для заложников) ситуацию с захватом самолета или с политическим киднеппингом.

Требование захватчика самолета выпустить из тюрем содержащихся там террористов (или аналогичное требование) – это угроза, вынуждающая выполнить какие-то действия. Принятие закона об обязательном пожизненном заключении для захватчиков – это угроза сдерживания.

Как следует отвечать на угрозы? Это очень сложный вопрос, на который крайне непросто ответить в каких-то общих выражениях. Главный вопрос, который должен задать себе переговорщик, собирающийся применить угрозу, может быть сформулирован так:

Ответ на этот вопрос зависит, как и почти все остальное в переговорах, от контекста. Если конкретнее, то он зависит от двух взаимосвязанных, но тем не менее не равнозначных факторов.

Оба эти момента имеют свои объективные и субъективные стороны.

Если угроза весьма реальна, а ее осуществление может нанести вам серьезный ущерб, вы, скорее всего, вынужденно выберете «не отправляться на Восточный фронт». Здесь нет смысла рассусоливать. Коль скоро они вас крепко взяли за то, за что взяли, – значит, перспективы сопротивления носят чисто теоретический характер.

Но если они считают, что действительно придавили вас к полу, то зачем же им вести с вами переговоры?

На первый взгляд для этого нет никаких причин. Однако если вы рассмотрите ситуацию более внимательно, то увидите, что ваша позиция не так слаба, как кажется.

В ситуации захвата самолета или киднеппинга ваш единственный шанс разрешить ее – найти что-то, о чем можно договариваться.

Захватчику, удерживающему полный самолет заложников, нужны разные конкретные вещи, предоставить которые могут только те, кому он угрожает. Ему нужно топливо, чтобы самолет мог улететь, ему нужны еда, вода и, возможно, лекарства – пока предпринимаются действия по выполнению его условий (вы можете всячески их затягивать для того, чтобы усилить его зависимость от вашей доброй воли, что в результате ослабит его давление на вас), ему нужны средства коммуникации, а иначе его никем не услышанные требования не возымеют никакой силы. Опыт показывает, что длительные переговоры между властями и угонщиками ослабляют давление со стороны последних и постепенно ведут к патовой ситуации. А чем дольше длится патовая ситуация, тем в большей степени захватчики склонны снижать уровень своих требований (вплоть до последнего – дать им просто уйти).

Угонщики могут усилить давление, приведя свои угрозы в исполнение. Они могут избежать патовой ситуации, перебравшись в другую географическую точку. Но первый вариант неизбежно запустит механизм силового решения проблемы, а второй – ослабит давление на первоначальный объект требований.

Задержка в достижении поставленных целей увеличивает шансы на то, что террористы будут успешно разоружены специальными антитеррористическими подразделениями. Угонщики начинают ощущать физическую усталость и нервную измотанность, которые усиливаются с каждым часом. Спецназ, с другой стороны, хорошо тренирован, свеж и полон сил, поскольку ему нужно начинать какие-то действия всего лишь за несколько минут до начала атаки.

В случае киднеппинга мы сталкиваемся с совершенно иной ситуацией. Когда речь идет о захвате самолета, мы знаем, где находится угонщик и его заложники – на взлетной полосе, на которую направлены камеры ТВ, передающие кадры с места событий во все уголки мира. Но мы не знаем, где находится убежище киднеппера.