Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

1. а) Лисов бутафория и декорации не пугают никогда – хотя они и сами не прочь использовать их!

b) Так бы и сказала каждая порядочная Сова. Вся эта мишура может быть лишь маскировкой неизбежной финансовой катастрофы (если им не удастся срочно продать хоть пару самолетов).

c) Вот вас и запугали. Этот фокус проходит со всеми Овцами.

2. a) Низкий?! Не слишком ли вывихнутая логика – даже для Осла?

b) Вас запугали снова! Бе-е-е! Бе-е-е!

c) Верно. Сова не судит о статусе по бутафории.

3. а) Неопределенный. Что если его «роллс-ройс» просто не подали вовремя?

b) Неопределенный. Дорогая бутафория – не показатель статуса.

c) Неопределенный. А может, он борец с загрязнением воздуха?

d) Неопределенный. Что если он, как Роберт Максвелл, может себе это позволить только потому, что заведует вашим же пенсионным фондом?

1. Вы – управляющий небольшого завода. Один из ваших крупных клиентов задолжал вам за три последних поставки. Вам кажется, что его бухгалтерия вас просто отфутболивает, а очередная отгрузка запчастей должна производиться на следующей неделе. Что вы сделаете:

a) заявите бухгалтерии клиента, что придержите планируемую поставку, пока они не заплатят за нее;

b) будете требовать оплаты накопившихся долгов;

c) сообщите их техническому отделу, что запчасти не поступят до тех пор, пока не будут оплачены предыдущее поставки?

2. Небольшой поставщик запчастей поставил вам партию, которая не прошла ваш контроль качества. Вам пришлось отправить ее в свои мастерские для ремонта и отладки. Теперь вы:

a) потребуете, чтобы сумма в накладной была уменьшена на стоимость ваших ремонтных расходов, и предупредите поставщика о необходимости поставок качественного оборудования;

b) сами вычтете стоимость ремонтных расходов из накладной и заплатите остаток;

c) заплатите по накладной, но потребуете гарантий качества в будущем;

d) подождете, пока они сами не поинтересуются, почему накладная до сих пор не оплачена?

3. Поставщик из вопроса 2) требует полной оплаты. Он утверждает, что ваши расходы на ремонт завышены и что заявленный вами брак должен быть возвращен ему для инспекции и замены. Что сделаете вы:

а) снова откажетесь платить по накладной и будете настаивать на том, чтобы обоснованная стоимость ваших расходов была учтена;

b) скажете, что, если он настаивает на выплате полной суммы, вы откажетесь в будущем иметь с ним дело;

c) заплатите требуемую сумму, но потребуете гарантий качества в будущем?

Вот какая история произошла с лейтенантом Вольфгангом Мюллером в 1943 году в Париже. Он обедал со своей девушкой в бистро на Рю де Бак, неподалеку от бульвара Сен-Жермен, когда в заведении неожиданно появился его полковник. Подружка лейтенанта явно приглянулась полковнику.

Он отозвал Вольфганга и приказал ему пойти погулять. Вольфганг запротестовал. Полковник спокойно произнес:

– Либо вы сделаете так, как я сказал, либо отправитесь на Вое точный фронт сегодня же!

– Mein Gott! – воскликнул Вольфганг. – В Россию?! Куда угодно, только не на Восточный фронт!

И он отправился на прогулку – очень долгую прогулку.

Почему?

Потому что Вольфганг поверил, что полковник всерьез намерен отправить его на Восточный фронт – а это, по мнению Вольфганга, грозило ему неминуемой катастрофой.

Если вы верите в то, что угрожающий вам человек способен реализовать свою угрозу и в результате вам будет нанесен определенный ущерб, это неизбежно повлияет на вашу способность судить о том, какие действия следует предпринять.

Если это заставляет вас каким-то образом пересмотреть ваши прежние намерения, значит, вы купились на «Восточный фронт»!

Когда последний раз вам случалось покупаться на «Восточный фронт»?

Думаю, вы наверняка помните свое возмущение, когда обстоятельства вынуждали вас всерьез воспринять угрозу. Конечно, у вас оставался выбор – но один из вариантов исхода был настолько неприятен, что альтернатива, приятная или нет, была менее пугающей, чем «Восточный фронт».

Какова же роль угроз в переговорном процессе?

Доказательств тому, что угрозы, санкции и ответы на них являются привычными атрибутами переговоров, предостаточно. Угрозы используются в переговорах на самых разных уровнях: в бизнес-сфере, на международных конференциях, в коммерческих конфликтах, домашних ссорах – и так далее. Иногда они используются в тактике давления в ходе переговоров.