Альберт Сафин - Речевое воздействие - защитить границы и создать партнерство

5. Собеседник: —Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

Вы: —Вы действительно думаете, что у нас оборудование бесплатное? Правильно ли я услышал, что вы готовы принимать в дар, но не готовы покупать?

6. Собеседник: —Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

Вы: – Как я вижу, вас смущает цена. А давайте я расскажу вам, что входит в эту цену, и возможно, ваше мнение изменится. Вы готовы сейчас обсудить это?

7. Собеседник: —Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

Вы: —Вы действительно думаете, что эта цена слишком высока? А хотите знать, в чём особенность нашего предложения, на которую вы не обратили внимания? Рассказать вам?

8. Собеседник: —Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

Вы: —Это вызов для меня – выйти из этого положения, показав вам все выгоды сделки. И я с ним справлюсь. Давайте ещё раз посмотрим на детали нашего предложения. Вы готовы?

9. Собеседник: —Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

Вы: —Знаете, вы сейчас это сказали, и у меня появилась интересная мысль. А что, если сделать для вас цену выше? (Шутка). А если по делу, возможно, вы не обратили внимания на то, что включено в эту цену. Хотите, я вам расскажу подробно?

10. Собеседник: —Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

Вы: —Правильно ли я услышал, что у вас есть вопросы, ответы на которые вы хотите получить? Но пока вы мне не задали эти вопросы. Давайте обсудим, в чём ваши сомнения. Сделаем это прямо сейчас?

11. Собеседник: —Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

Вы: —Да, может сложиться такое впечатление, что для этого типа оборудования цены высокие. На самом деле эта цена минимальная, думаю, что и вы это знаете. Если не трогать цену, то что вы хотите мне сказать? Что вызывает ваши сомнения?

12. Собеседник: —Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

Вы: —Интересная ситуация! Скажите, а как бы вы поступили на моём месте – если бы вы подготовили для уважаемого клиента предложение с максимально низкими ценами, а он утверждал, что это очень дорого? Что бы вы сказали?

13. Собеседник: —Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

Вы: —Разрешите, я расскажу вам, в чём заключается выгода нашего предложения именно для вас. И после этого вы сами примете решение – работать с нами или нет. Вы готовы выслушать меня сейчас?

14. Собеседник: —Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

Вы: —Давайте сделаем так: расскажите, как вы представляете себе ценообразование, потом я расскажу, что мы учитываем при расчётах. Думаю, что после этого мы придём к взаимовыгодному решению. Согласны?

15. Собеседник: —Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

Вы: —Вероятно, после того, что я сейчас скажу, вы подумаете, что я не ценю наших клиентов. Но на самом деле всё своё уважение к вам я вложил в подготовку этого предложения. Прайс здесь оптимальный, и качество наилучшее. Вы ведь не ждёте, чтобы я вас уговаривал принять его?

16. Собеседник: —Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

Вы: —Ей-богу, растерялся, не знаю, что вам ответить. Помогите мне лучше понять ситуацию – в чём ваши сомнения?

17. Собеседник: —Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

Вы: —Вижу, что произошло недоразумение. Скажите, есть какой-то вопрос, который мы с вами ещё не обсудили? Давайте разберёмся, в чём дело?

А теперь добавим ещё один хороший, лёгкий манёвр, удобный для самых разных ситуаций:

18:Я вам (Х), мы вместе (Y) и вы сами (Z) + ВОПРОС.

18. Собеседник: —Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

Вы: —Давайте, я вам сейчас расскажу, в чём преимущества данного предложения для вас, и какие могут быть подводные камни. Мы вместе посмотрим, что и в каком объёме входит в цену. И вы сами решите, выгодно это вам или нет. Как вы на это смотрите?

Итак, если вы продавец, то ваши главные эмоции – уверенность в себе и безразличие к неудачному исходу переговоров, ибо это позиция силы. Не бойтесь отказывать клиенту, если видите, что он пытается манипулировать вами.

Следующая история тоже о продавцах, но в другом ракурсе.

Федеральная торговая компания имела несколько филиалов в регионах. Лучший продавец одного из филиалов переехал в столицу и стал работать в головной организации. По результатам первого месяца оказалось, что он не смог достичь требуемых показателей. После совещания по итогам работы за прошедший месяц к новичку подошёл коллега и насмешливо спросил: