Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

У многих технарей, начинающих делать этот бизнес, возникает еще одна проблема: они думают, что если попросить $100 за свою систему и дать возможность зарабатывать $5000 в месяц, будет хорошо, потому что чем больше разрыв, тем лучше. Дешевый входной билет и много на выходе.

Делая так, воплощая этот принцип, вы убиваете свой бизнес.

Чем больше разрыв между суммой, которую вы хотите получить за свой бизнес, и прибылью, которую он приносит, тем подозрительнее кажется дело и сделка.

Люди знают: бесплатный сыр только в мышеловке. Если вы предлагаете халяву, значит, что-то не так. Чем дешевле вы продаете систему – $100, $300 или подобные деньги, – тем больше привлекаете халявщиков. Причем эти люди будут смотреть на ваше дешевое и очень выгодное предложение и сомневаться: «Слишком большая разница! Не верится…»

И чем больше вы будете доказывать, тем меньше вам будут верить.

Поэтому ваша главная задача – продавать дорого. Если что-то приносит $5000 в месяц, оно не может стоить дешевле $5000.

Если вы позиционируетесь как устоявшийся бизнес, а не как компания, которая непонятно что делает в Интернете и у которой из контактов только мейл сисадмина, если у вас есть магазин, офис, склад – место, куда можно прийти и потрогать что-нибудь, если вы даете обучение и т. д. – ваша компания не может стоить дешевле, чем то, что она сейчас зарабатывает за три месяца, лучше – за полгода.

Да, человек скажет или подумает, что это дорого, но в голове включится рационализация и сработает все, что вы пытались ему объяснить. Он поверит, что компания стоит этих денег и что он сможет отбить их за три месяца (полгода и т. д.). Начнет оправдывать покупку.

В инфобизнесе нужны разные продукты за $10, 100, 10 000. У многих начинает перехватывать дыхание, когда сумма подходит к $10 000. Есть порог, после которого у каждого начинается «дорого».

Когда включается «дорого», это большая проблема. Что при этом делает человек?

Он считает: «Для меня $1000 (ключевое выражение – «для меня»!) это дорого и неконкурентно. Но раз мне сказал Парабеллум, я так сделаю. Ведь должно быть что-то за $100, что-то за $20 и что-то бесплатно». С такой моделью люди пытаются продать. Типичная ситуация, не правда ли?

На самом деле у любой цены есть эластичность. Сколько бы денег вы ни брали, всегда найдется человек, который придет и купит. Это вопрос времени.

Есть цитата, которая здесь будет очень к месту: нет плохих гипнотизеров, есть нетерпеливые. Если сказать: «Спать!» и терпеливо ждать, человек в конце концов уснет.:)

Здесь та же ситуация: расширяйте концентрические круги. Всегда найдется тот, кто заплатит $10 000. Самое интересное, что и тот, кто заплатит $50 000, 100 000, 500 000 – до бесконечности. При этом неважно, что вы продаете.

Тема второстепенна.

Помните анекдот? Девушка приходит домой и говорит: «Я сегодня столько денег сэкономила! Там была скидка 50 %, и я сэкономила целых $3000, потратив всего $6000».

То есть человек найдет объяснение и оправдание тому, что он купил.

Люди, которые покупают Bentley, говорят: «Потому что он сделан под меня. Мой знакомый купил Aston Martin, потому что машину для него собрали: с той кожей, какую он захотел, и со всеми опциями “под него”».

Эмоциональное решение всегда приводится к логическому – это нормально. Обычно человек принимает решение эмоционально и задолго до того, как включается логика.

Поэтому на этапе принятия решения у целевой аудитории совершенно неважно, что конкретно вы продаете: системы по продаже булочек, цветов, информации, студии.

Вы продаете «доллары со скидкой». Говорите: «Ты потратишь $1000, а заработаешь $5000, 10 000». И еще один психологический нюанс: чем больше суммы, тем меньше должен быть разрыв.

Многие покупают книги, не обращая внимания на цену. Они могут стоить 200, 300 или 500 рублей – в картине мира это ничего не меняет.

Поэтому человек сначала принимает решение купить книгу, а потом, пробивая чек в кассе, смотрит на цену – 375 рублей. Цена в данном случае на решение о покупке не влияет.

А вот порог, когда цена начинает влиять на решение, у людей разный. Статистика показывает, что цена в $1000 за инфопродукт нормальная: в России привыкли платить по 25 000 рублей за такую продукцию. Это тот уровень, до которого я пытаюсь поднять всех своих студентов. Если вы не на этом уровне, теряете 90 % своего рынка.