Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Чем больше человек тратит, тем лучше будет его результат.

У него в голове есть огромный стимул: раз я столько потратил, должен вытащить хотя бы свои деньги. Он должен что-нибудь сделать, чтобы что-то получить.

Для франшиз $50 000 – не предел. Поставить в центре города – Рима, Нью-Йорка и т. д. – «Макдоналдс» стоит от $800 000. Конечно, они там приносят хорошую прибыль, но дело не в этом.

Когда Рэй Крок выступал в Гарварде в MBA, он спросил: «Ребята, чем я занимаюсь?» Все начали перечислять: гамбургеры, чиз-бургеры, картофель фри… А он сказал: «Нет, на самом деле мой бизнес – недвижимость».

Деньги, которые платят за франшизу, уходят на то, чтобы купить здание, которое потом будут сдавать тому, кто купил франшизу, и на протяжении долгого времени. Но здание принадлежит «Макдоналдс», он его покупает.

По-моему, сейчас «Макдоналдс» по общей стоимости недвижимости на своем балансе – второй в мире после католической церкви.

Вообще, если обращать внимание на мелочи, можно заметить много интересного.

Например, когда вы приходите в какую-нибудь крупную гостиницу («Шератон», «Хаятт», «Ритц»), где-нибудь в углу можно разглядеть маленькую табличку: гостиница либо обслуживается, либо работает под управлением компании такой-то. То есть «Ритц» или «Хаятт» не имеют с ней ничего общего. Все активы вынесены в другую компанию. А активный бизнес ведет пустышка, которую можно хоть под суд отдать – отсудить будет нечего.

Надо ли давать на франшизу гарантию возврата денег? Обычно никто не дает.

Это вопрос: будут верить или нет?

По большому счету вопрос гарантии – это вопрос психологии, причем не в последнюю очередь психологии продавца.

Решите для себя: хочется давать гарантию или нет?

Есть два взгляда на гарантию.

Первый – психология покупателя. Если человек не верит, вы ему говорите: «Мы гарантируем!» В «МММ» тоже гарантировали. Поэтому чем дальше вы дистанцируетесь от разводок, тем лучше.

С этой стороны, чем выше цена, тем меньше гарантий. Это стандарт.

С другой стороны, в дешевых или относительно дешевых продуктах можно давать гарантию, потому что математически это правильно. Так вы цепляете покупателя.

Но гораздо лучше, если человек принимает решение, не базируясь на гарантии. У него нет цепочки: купить – попробовать – вернуть.

Проблема здесь со словом «попробовать». Люди, которые хотят гарантий, ищут именно вариант попробовать: не получилось – уйду в сторону.

Если цена поднимается высоко, гарантий вообще не дают.

Типичный пример правильно построенной системы продаж – любое высшее учебное заведение.

Университету сложно продавать принцип «мы возьмем любого». Сразу возникает вопрос: зачем это нужно?

А если повернуть другой стороной – мы не каждого возьмем, нужно сдать экзамены, пройти конкурсный отбор и еще посмотрим, – тогда люди идут и несут деньги.

Чем выше цена, тем больше нужно ставить преград в процессе продажи.

Человек должен их преодолевать, даже если не хочет. Причем это должны быть абсолютно нерациональные вещи. И чем больше преград он преодолеет до покупки, тем выше вероятность того, что он купит.

Забегу вперед: как обычно продают франшизу?

Одна из ступеней – 80-страничный документ, который человек должен заполнить: чем он занимался, что делал, какие компании создал – все о себе.

Если человек потратил выходной, заполнил анкету и отправил ее с курьером, он уже гораздо больше готов это купить, чем во время собеседования.

Собеседование, конечно, должно быть – это непосредственная продажа. Но что такое собеседование по сути? Дайте человеку возможность выговориться. Разрешите ему купить у вас завод за $45 млн.

Главное – действовать строго по формуле, хотя многие пытаются у этих формул срезать углы. Чтобы побыстрее, потому что деньги очень нужны!

И чем больше сумма, тем больше трясет от волнения хозяина, особенно если это первая (вторая, третья) продажа. В голове скачет: машину куплю, квартиру, шубу жене… И он изо всех сил старается подтянуть клиента.

А по сути, чем больше эмоций, тем хуже продается. В формуле же нет эмоций: это сделал – пойдет, не сделал – не пойдет. Конвейер.

Третий тип покупателей – те, кто запускает и развивает бизнесы. Им не интересно работать «где-то». Упаси Господь ехать в офис к 9 утра! А к 10 утра на семинар раз в месяц – настоящий подвиг.