Виктор Шапарь - Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха

Анализ : собеседник пользуется агрессивной аргументацией, выдвигает особые требования или видит только отрицательные стороны предмета беседы (он пессимист).

Причина : неверный подход с вашей стороны, антипатия к тому, что представляет собой собеседник, ошибочно составленная аргументация, неприятные впечатления.

Тактика : разграничить предубеждения и субъективные замечания, выяснить мотивы и точки зрения собеседника, навести мосты с подготовкой отступления. Хорошую службу может сослужить сравнение с аналогичными ситуациями, в которых вы еще не сталкивались с подобными предубеждениями.

Ироничные (ехидные) замечания – являются следствием плохого настроения собеседника, а иногда – и его желания проверить ваши психологические возможности.

Анализ : непрочная связь с предшествующим ходом беседы. Замечание носит вызывающий и даже оскорбительный характер.

Причина : недовольство вашим поведением, личные и деловые неудачи, плохое настроение или «спортивное» изучение ваших возможностей.

Тактика : в данном случае нужно проверить, сделано ли замечание всерьез или имеет характер «спортивного» вызова. В любом случае нельзя попадаться на удочку. Ваша реакция должна быть остроумной или вообще никак не проявиться: замечание можно пропустить мимо ушей.

Стремление к получению информации – замечание, указывающее на это, требует точного объяснения предмета беседы, поэтому имеет положительное значение для успешного ее ведения. Оно является доказательством заинтересованности собеседника и указывает на недостатки фазы передачи информации и конструкции вашей аргументации, причем у вас сразу же появляется возможность устранить замеченные недостатки.

Анализ : собеседник явно хочет получить дополнительную информацию; вероятно, ему не совсем ясны все преимущества предложения, о котором вы ему сообщили.

Причина : неясность аргументации с вашей стороны и, возможно, неуверенное изложение. Кроме того, часто собеседник хочет получить дополнительную информацию для своего руководства или же он просто прослушал некоторые детали.

Тактика : дать спокойный деловой ответ и пытаться разобрать вопрос вместе с собеседником.

Желание проявить себя – многие замечания можно объяснить стремлением собеседника высказать собственное мнение или показать, что в данном вопросе он абсолютно беспристрастен. Как ни странно, частота этих замечаний пропорциональна правильности и силе вашей аргументации: чем она мощнее и обстоятельнее, тем больше потребность у собеседника высказать иное мнение.

Анализ : собеседник выступает с непрофессиональными и неделовыми объяснениями, преследуя цель лишь высказать собственное мнение и подчеркнуть необходимость своего вмешательства. При этом нетрудно заметить, что в эти моменты он чувствует себя оставленным без внимания или даже притесненным и замечания служат ему средством к преодолению такого состояния.

Причина : эти замечания вызваны слишком сильной аргументацией с вашей стороны, ее совершенством и безупречностью, так же как и вашим, быть может, излишне самоуверенным тоном.

Тактика : здесь главное не создать впечатление, что все выводы исходят от вас и вы держите все нити в своих руках. Беседу нужно направить в такое русло, чтобы собеседник нашел в ней известное подтверждение своим идеям и мнениям. В любом случае при принятии решения вам нужно постараться учитывать точку зрения собеседника – правда, используя ее в своих целях.

Замечания субъективного характера – они, несомненно, относятся к наиболее сложным. В отдельных случаях собеседник имеет все основания для таких замечаний, а в других у вас практически нет возможности его разубедить. В любой среде существуют люди, которые уверены, что их проблемы уникальны, что их дела нельзя сравнивать с делами других людей и что чужой опыт к ним неприменим, – словом, они занимаются чем-то исключительным. Если вы видите такое отношение со стороны собеседника, можете считать, что его аргументация была формальной и обобщенной и не затронула ваших интересов и проблем.

Анализ : вместо анализа можно привести типичную формулировку высказывания собеседника: «Все это прекрасно, но мне это не подходит».

Причина : у вас слишком мало детальной информации для придания убедительности аргументам, проявлено недостаточно внимания к личности собеседника, в результате чего он не соглашается с предлагаемыми доказательствами. Кроме того, вероятно, он не доверяет вашим источникам информации, а поэтому не ценит факты.