Виктор Шапарь - Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха

• Метод апелляции. Представляет собой особо опасную форму вытеснения процесса рассуждения. В этом случае вы выступаете не как деловой человек и специалист, а взываете к сочувствию. Путем более или менее сильного воздействия на чувства собеседника можно ловко обойти нерешенные вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм и принципов. Если же этот метод применяется против вас, сразу же поворачивайте дискуссию к конкретике. Практика показывает, что очень трудно предотвратить и нейтрализовать искусно примененную технику апелляции, так как, направленная на чувства, она блокирует путь к разуму.

• Метод искажения. Представляет собой неприкрытое извращение того, что сказал собеседник, или перестановку акцентов. Этим методом следует пользоваться только в том случае, если вас припрут к стенке. Однако в случае применения против вас метода искажения нужно резко, без всяких рассуждений и учета авторитета его осудить.

• Метод вопросов-капканов. Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение, которые, правда, нельзя применять в любой ситуации; они, как правило, не носят риторического характера. Эти вопросы делятся на четыре группы.

• Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяется много раз. В конце концов, его легко можно использовать как доказательство, так как упорство, с которым вы снова и снова излагаете свои идеи, рано или поздно ослабит критицизм собеседника.

• Вымогательство. Этими вопросами вы стремитесь уговорить собеседника согласиться с вами: «Эти факты вы, конечно, признаете?»

• Альтернатива. Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции собеседника, и если вопросы сформулированы искусно, они толкают его в одном направлении.

• Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением доказательств собеседника, задавайте ему контрвопросы. Самому же в подобной ситуации нужно от них отгородиться: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

Основная масса людей прекрасно понимает, что чаще всего их собеседники не просто активно слушают, но и следят за речью, невербальным поведением, тщательно проверяют аргументацию и все обдумывают. Из этого следует, что замечания и доводы собеседника человек не воспринимает как препятствия в ходе беседы. Чаще всего они являются указателями и ориентирами для его аргументации и дополнительных объяснений.

Но давайте подумаем, чего бы вы хотели достигнуть посредством опровержения доводов собеседника? Фактически вам хотелось бы усилить убедительность своего выступления; закрепить то, что было достигнуто в ходе беседы; развеять возможные сомнения и недоверие собеседника, которые впоследствии могут повлиять на изменение его мнения или позиции; более глубоко изучить мотивы его возражений и точку зрения. Наиболее важными задачами этой фазы беседы являются: разграничение отдельных возражений по субъектам, объектам, месту, времени и последствиям; приемлемое объяснение высказанных или невысказанных возражений, замечаний, сомнений; нейтрализация замечаний собеседника или, если для этого есть возможность, опровержение его возражений.

Нейтрализация возражений формально схожа с контраргументацией, но по своей сущности они различны. Различия между нейтрализацией и контраргументациейзаключаются в следующем.

• В назначении. Контраргументация используется как оперативное средство, чтобы помешать собеседнику решить его строго определенные задачи в данной беседе. В этом случае задачи и стратегия собеседника известны и вы выступаете против них со своей контраргументацией для опровержения его аргументов и выводов. С другой стороны, при нейтрализации замечаний собеседника ситуация такова, что ваши задачи непосредственно не противостоят задачам собеседника, а могут частично или даже полностью совпадать. Здесь, скорее, речь идет о личной позиции собеседника, его колебаниях и сомнениях перед принятием окончательного решения или даже об уклонении от прямого столкновения его аргументации с вашей, особенно если по оценке первого он располагает менее сильными аргументами, чем вы.

• В подходе. Если контраргументация основывается на логической увязке фактов и выводов, то опровержение (нейтрализация) доводов собеседника больше опирается на психологические, в том числе иррациональные моменты; здесь часто применяются второстепенные факты и сведения.