Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

Совет: Вы когда-нибудь бывали в ситуации, когда высказывали мысль, зная, что вы совершенно правы, однако никто с вами не соглашался? Такое не редкость. Это говорит о том, что логос сам по себе неубедителен. Без этоса и пафоса невозможно выстроить сильную аргументацию. Используйте их.

Этос – греческое название первого фактора Аристотеля, характера. Демонстрировать этос – означает демонстрировать вашу надежность, то есть убедить меня в том, что я должен верить вам. Существует семь способов доказать, что вы достойны доверия (см. раздел «Этос и важность характера» в гл. 5).

Совет: Одна из важнейших причин доверия к вам – мое убеждение, что вы похожи на меня и разделяете мои заботы, ценности и мнение. Именно поэтому политики столько времени тратят на то, чтобы продемонстрировать, как они похожи на своих избирателей. Следуйте их примеру.

Современные психологи анализировали и тестировали методы, которыми люди пользовались на протяжении многих веков, чтобы влиять и убеждать. Существует множество способов, создающих этос и пафос. Я резюмировал шесть самых ценных в разделе «Научные данные: шесть протестированных психологических методов воздействия и убеждения» (см. гл. 6).

Совет: Один простейший принцип психологии преобладает над всеми остальными: личный интерес. Вы можете намного облегчить себе задачу убеждения, если ответите на простой вопрос в моей голове: «Что я с этого получу?».

Ничто так не влияет на наше эмоциональное состояние, как хорошая история, так что способность создавать и рассказывать истории даст вам значительное преимущество как собеседнику, которого люди хотят слушать. Истории – неотъемлемая часть любой культуры, но многие из них используют довольно ограниченное количество сюжетов. Четырнадцать самых распространенных сюжетов приводятся в разделе «Фабула рассказа» (см. гл. 5).

Совет: Лучшие ораторы – настоящие кладези самых разных историй, они всегда и везде ищут интересный сюжет, который можно адаптировать для своих целей, меняют действующих лиц и детали не только для того, чтобы не копировать оригинал, но и чтобы подстроиться под требования аудитории. Многие примеры в этой книге начинались как истории, которые я услышал, консультируя клиентов или разговаривая с коллегами. Учитесь рассказывать истории.

Древние римские ораторы выделяли в искусстве публичных выступлений – риторике пять частей. Так что не буду изобретать колесо. Итак, главы 3 и 5 посвящены теме выступления и формулировке своего сообщения, а глава 10 – публичным выступлениям и содержит разделы о стиле, запоминании и подаче материала.

Совет: Студенты, купцы, юристы и политики античных времен и Средних веков многие годы изучали, как говорить эффективно, а сколько времени тратите на это вы? Если вы годами получали профессиональные знания, задумайтесь, насколько важно для вашего успеха в будущем, чтобы вас слушали и чтобы вы влияли на аудиторию. Вы уделили достаточно внимания искусству публичных выступлений? Сомневаюсь.

Классическое образование предполагало изучение структуры устного выступления, которую особенно ценил римский юрист и оратор Цицерон. Эта классическая структура из шести этапов (введение, повествование, обозначение разногласий, доказательство, опровержение и заключение) приводится в главе 5.

Совет: Эффективная структура необходима, потому что отвечает всем требованиям оратора, который хочет, чтобы его слушали: вначале надо продемонстрировать этос, затем создать увлекательную линию повествования, предложить убедительные логические аргументы и закончить эффектной концовкой, стимулирующей определенную эмоциональную реакцию аудитории.

Для современных бизнес-аудиторий вы, скорее всего, будете делать презентацию, а не выступать с речью. В главе 5 вы также найдете описание структуры и метода создания презентации, начиная с самых важных моментов (см. рис. 11).

Совет: Большинство людей начинают готовить презентацию, рисуя главный слайд в PowerPoint или Keynote. Затем они логическим путем идут от второго слайда к третьему и так далее. Не берите с них пример. В первую очередь запишите свою основную идею: важнейшее сообщение, которое аудитория должна услышать, понять, запомнить и действовать на его основании. Выстройте свою презентацию вокруг этой идеи.