Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

«Мне было приятно выступать перед вами сегодня.

Мне было приятно поделиться с вами интересными идеями. И я уверен, что нам всем будет приятно увидеть результаты в следующем году. Спасибо!».

Итак, все закончилось: вы завершили свою речь, провели презентацию или разговор. Но подождите – остались вопросы.

Начнем с простого четырехшагового процесса.

Шаг 1.

Внимательно выслушайте вопрос, всем телом повернувшись к человеку или подойдя к нему ближе, если это уместно. Удерживайте зрительный контакт.

Шаг 2.

Если вы еще не запомнили его имя, спросите еще раз и поблагодарите за вопрос.

Шаг 3.

Повторите вопрос, чтобы проверить, что правильно поняли его; сначала используйте те же ключевые слова и фразы, а затем переформулируйте вопрос своими словами, чтобы убедиться, что правильно поняли его.

Шаг 4.

Процесс SCOPE: cделайте паузу, разъясните вопрос при необходимости, обдумайте варианты ответа, дайте ответ, а затем оцените его, наблюдая за реакцией аудитории, или попросите людей поделиться своим мнением.

Если вопрос сформулирован как вызов или несогласие, всегда начинайте отвечать, указав моменты, по которым вы согласны друг с другом, и сужайте масштаб разногласий. Затем попросите объяснить, с чем именно человек не согласен: с фактом, с методом анализа или с интерпретацией. Остальное можно назвать согласием. Чем больше вы согласны, тем легче наладить взаимопонимание.

Если вы проводите презентацию вместе с коллегой, и вам нужна помощь, обозначьте это, но не ставьте его в затруднительное положение: «Спасибо за вопрос. Мне бы хотелось спросить моего коллегу, что он думает по этому поводу, но сначала позвольте высказать мое личное мнение». Это даст вашему коллеге возможность обдумать свой ответ.

Если вы один проводите презентацию, можно сделать то же самое, но в этом случае обратиться за помощью ко всей аудитории. Это особенно полезно, если вы подозреваете, что человек задал вопрос со злым умыслом или просто не понял услышанное.

Кстати, можете признать, что он прав, а вы ошибались. В данном случае есть только один подход: признайте, поблагодарите и измените свою точку зрения.

А что если вы действительно правы, а один из слушателей не согласен с вашим ответом? В таком случае сохраняйте спокойствие и внимательно выслушайте его. Постарайтесь определить причину его сопротивления и ответить соответствующим образом. Анализ шести основных типов сопротивления и советы, как справиться с ними, вы найдете в моем кратком руководстве «Как справиться с сопротивлением» (The Handling Resistance Pocketbook).

• Продемонстрируйте увлеченность, энергичность и самообладание.

• Подготовьтесь психологически и физически, много репетируйте.

• Воспринимайте нервозность как вполне естественную реакцию, указывающую на то, что вы просто взволнованы перед выступлением.

• Используйте паузу и молчание.

• Начните не спеша.

• Варьируйте высоту, скорость и громкость голоса.

• В завершение используйте пафос, резюме и призыв к действию.

• Постарайтесь ничего не читать с листа, кроме цитат.

• Визуальные средства не должны преобладать в вашем выступлении; они должны помочь аудитории насладиться, понять и запомнить вашу речь.

• То же самое касается вашей одежды и аксессуаров – они не должны быть интереснее вашей презентации или речи.

• Не пугайтесь трудных вопросов. Используйте процесс SCOPE.

Эта книга написана на основе двадцати пяти концепций, которые я разработал за последние несколько лет. Честно говоря, не все из них разработал я: некоторые я заимствовал у людей намного мудрее меня, а некоторые я синтезировал из множества идей.

Все эти идеи взаимосвязаны, поэтому нет одного-единственного пути. Когда пишешь книгу – даже не художественную, деловую книгу, как эта, – необходимо придумать линейное повествование, ведущее через множество комплексных и взаимозависимых идей. Если мне удалось создать интересную структуру, понятную вам, то хотя бы в этом я преуспел.