Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

• Мы запоминаем только то, что важно для нас, так что будьте внимательны, когда человек произнесет свое имя.

• Обратите внимание на само имя: что в нем необычного? Как оно пишется? Мысленно повторите его.

• Потренируйтесь – во время собрания обратитесь к человеку по имени, когда представитесь ему, или запишите его имя.

• Мысленно – или вслух – прокомментируйте имя: происхождение, необычную орфографию или придумайте историю, связанную с этим именем.

• Свяжите это имя с кем-то или чем-то из вашей жизни. Чем смелее ассоциации, тем лучше, но не озвучивайте свои мысли!

• Обращайтесь к человеку во время обсуждения – но не слишком часто…

• … и снова обратитесь к нему, когда будете прощаться.

Говорите, только когда можете сказать что-то ценное; в противном случае… молчите. Если хотите говорить так, чтобы вас слушали, говорите чем меньше, тем лучше. Ваш вклад будет особенно ценным, если вы:

• предложите идеи;

• разъясните сложные моменты;

• предложите процесс/план действий;

• подскажете решение;

• поможете разрешить конфликтную ситуацию.

1. Всегда проявляйте уважение к человеку, который противоречит вам.

2. Вынесите этот вопрос на открытое обсуждение, не замалчивайте.

3. Считайте, что человек, от которого исходит сопротивление, руководствуется позитивными причинами.

Если же он ведет себя недостойно, попросите председателя и участников собрания разобраться с этим.

4. Не пытайтесь читать чужие мысли и не думайте, что знаете, в чем источник и причина сопротивления. Задавайте вопросы, проявите любопытство, прежде чем решать эту проблему.

5. Добейтесь взаимопонимания, определив, в чем вы согласны друг с другом, прежде чем перейти к разногласиям.

6. Будьте любопытны и подумайте, чему вы можете научиться у этого человека. Возможно, он знает то, чего не знаете вы.

7. Используйте процесс SCOPE, чтобы не позволить другим людям вовлечь вас в эмоциональную перепалку.

Подробнее о позитивных методах преодоления сопротивления читайте в моей книге «Как справиться с сопротивлением» (The Handling Resistance Pocketbook).

Практически вся информация, которая вам нужна по этой теме, представлена в главах 3 и 7. Однако не забывайте, что собрания, посвященные налаживанию связей и контактов, – особые мероприятия, где люди часто совершают несколько ошибок.

Так вы не познакомитесь с теми людьми, с которыми вы хотели познакомиться; кроме того, на общение у вас останется меньше времени. Уверенно подойдите к людям и вежливо поинтересуйтесь, не хотят ли они рассказать о себе. Кто не хочет?

Конечно, главный управляющий огромной компании – блестящий контакт, но молодые, энергичные люди, только что получившие свою первую работу, – не менее ценный контакт. Они будут расти и развиваться, и их карьера пойдет в гору. Они могут вам пригодиться в будущем. Каждый человек представляет собой ценность; вы же не знаете, чем они будут заниматься через пять-десять лет.

Выберите что-то одно – еда или общение, и лучше поешьте заранее, чтобы не приходить голодным на встречу.

Самый эффективный метод налаживания связей – любопытство и желание узнать как можно больше о людях, с которыми вы встречаетесь.

Лучше внимательно слушать и подумать, что вы можете предложить людям. Дружелюбие и взаимное уважение творят чудеса, и очень скоро вы получите то, чего хотели.

Всегда записывайте все обещания и обязательства, которые вы или собеседники берут на себя во время общения, – и выполните их в кратчайшие сроки и максимально эффективно. Отправьте сообщение всем, с кем познакомитесь, поблагодарите за интересную беседу и предложите поддерживать связь. Если вы используете социальные сети LinkedIn или Facebook, предложите им добавить вас в контакты.

В главе 5 мы говорили о том, как применить этос, логос и пафос в презентации товара или услуги. Процесс из шести шагов, касающийся торгового предложения, – надежная структура для подобного рода обсуждений. Здесь, как и во всем другом, научитесь уделять особое внимание потенциальным клиентам. Они хотят, чтобы вы удовлетворили их основные потребности, следовательно, нужно понять эти потребности. Ваше торговое предложение примут только в том случае, если люди поверят, что вы их действительно понимаете.