Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

Все мы слышали людей, которые повторяют азбучные истины – говорят о тысяче знакомых нам вещей. Все, что они говорят, – банально, избито. «Менеджерские речи» – типичный пример. Если вы не можете сказать ничего оригинального, то ваша болтовня – всего лишь способ убить время, а ваша презентация – пустая трата сил: ваших и вашей аудитории. На встречах по всей Великобритании люди тратят огромное количество времени, чтобы повторить то, что уже известно всем собравшимся. Если вам больше нечего сказать, лучше помолчите.

Выберите одну область, в которой хорошо разбираетесь, и найдите что-то новое, свежее, чтобы рассказать. Представьте новый факт, новую интерпретацию или новый взгляд. И найдите интересный, неординарный способ рассказать об этом. Используйте язык как набор для творчества – с разными ручками, карандашами, красками и мелками. Язык не только позволяет сказать бесконечное множество слов, но и предоставляет возможность сказать их бесконечным количеством способов.

Нас утомляют многословные, бессмысленные речи, когда ходят вокруг да около, но ничего конкретного не говорят. Понимаете? Скажите, что вы имеете в виду, максимально четко и понятно.

И самое главное – избегайте эвфемизмов. Это слова и фразы, за которыми прячется истинный смысл ваших слов. Вы его прячете из страха… чаще всего из страха, что вас поймут. Сколько раз вы слышали об оптимизации штата, консультировании и содействии в трудоустройстве, о сопутствующих потерях, особых методах интервьюирования, противоречивых рекомендациях, терминологических неточностях?

Стремясь к прямоте, вполне можно использовать самые разнообразные, яркие языковые средства, такие, как метафоры и аналогии, которые позволяют сформулировать ваши мысли интересно и увлекательно. При этом самое главное – отказаться от вульгарной и нецензурной речи.

Долгосрочное доверие можно заслужить честностью и искренностью. Как использовать этот принцип, чтобы добиться доверия во время разговора? Ответ на этот вопрос приводит нас к одному из трех секретов убедительной аргументации, о которой мы поговорим в следующей главе, этосу.

Чтобы добиться доверия, прежде всего, нужно показать, что нет причин не доверять вам: покажите, что у вас нет никаких крамольных целей, и объявите о тех целях, которые у вас есть. Затем покажите, что тема разговора важна для вас, и объясните, какое отношение она имеет к вашей аудитории.

Кроме того, покажите, что ваши слова соответствуют вашим поступкам, что они подтверждаются реальным опытом и неопровержимыми свидетельствами. Не забудьте также показать, что ваши суждения справедливы и оправданны.

Это отсылает нас к тому, о чем мы говорили в начале главы, когда речь шла о присутствии, – к необходимости быть искренним. Если вы говорите от всего сердца, руководствуясь собственными этическими принципами, то люди послушают вас. Возможно, они не согласятся с вами, но будут уважать вас и проявят внимание из уважения к вам.

• Подготовьтесь, прежде чем входить в комнату или выходить на сцену.

• Когда войдете, установите идеальный зрительный контакт, настройтесь на позитивное спокойствие и используйте позу силы.

• Подумайте, как пройти по комнате к человеку, с которым вы хотите поговорить.

• Оденьтесь на йоту лучше, чем люди, на которых вы хотите произвести впечатление.

• Будьте искренни: притворяться можно, только если вы действительно стремитесь стать лучше.

• Сосредоточьтесь на том, что интересует вашу аудиторию.

• Создайте с помощью картотеки (контекст, цель, выгода, маршрут) условия для того, чтобы аудитория запомнила ваши слова.

• Помните о новизне, прямоте и честности.

• Не сутультесь, не хмурьтесь, не ёрзайте, не вертите что-то в руках.

• Не допускайте неряшливости в одежде и прическе.

• Не фальшивьте: не притворяетесь тем, кем вы не являетесь.

• Не используйте клише и не говорите банальностей.

• Избегайте пустословия, многословия и эвфемизмов, которые утаивают правду…

• …а также неуместной грубости.