Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

• Красноречивость:если вы способны сформулировать свои мысли четко, ясно и интересно, чтобы вдохновить, убедить слушателей и повлиять на них, ваша речь становится харизматичной.

• Отзывчивость:вы должны быть отзывчивым к людям, к их потребностям и желаниям, чтобы они ценили ваше присутствие. И они сочтут вас харизматичным.

Когда разговариваете с человеком или с аудиторией, почти наверняка они захотят послушать вас ради интереса и уделят вам свое внимание – но ненадолго. Вы быстро утратите их внимание, если не зацепите тем, что говорите, так что постарайтесь как можно быстрее использовать свою зацепку. Эта зацепка должна отвечать на вопрос, который задает себе ваш собеседник…

Для того чтобы зацепить внимание одного или нескольких человек, или целой толпы, маркетологи и консультанты предлагают простую формулу. Они называют ее AIDA – это четырехэтапная зацепка, которой можно пользоваться в любой ситуации.

Этап 1. Внимание (Attention)

Нужно привлечь внимание слушателей чем-то удивительным, шокирующим, любопытным или актуальным для них.

Этап 2. Интерес (Interest)

Заинтересуйте слушателей, показав, какую пользу они могут извлечь из ваших идей. Заметьте, что внимание и интерес строятся на том, чего хочет аудитория, а не на том, что вы можете предложить.

Этап 3. Желание (Desire)

Теперь нужно вызвать самое настоящее желание, объяснив слушателям, что они получат, если послушают вас. Покажите, как то, что вы предлагаете, удовлетворит желания вашей аудитории.

Этап 4. Действие (Action)

Скажите, что им нужно сделать, чтобы получить то, чего они так сильно желают.

Этой формулой можно пользоваться как схемой для целой беседы, используя внимание и интерес, чтобы начать разговор или чтобы предложить тему разговора.

Существует множество вещей, которые могут привлечь внимание одного слушателя или целой аудитории. Перечислим некоторые из них в порядке возрастания силы воздействия. Обратите внимание, что, когда вы начнете читать этот список, вам захочется дочитать его до конца, чтобы узнать, что же будет дальше. Этот метод называется «оставить лучшее под конец».

• Продемонстрировать ответственность.

• Озвучить план выступления.

• Показать актуальность проблемы.

• Привести необычные факты.

• Заинтересовать неожиданными знаниями.

• Сообщить о шокирующем открытии.

• Попросить совет.

• Погасить чувство вины.

• Смягчить трудности и огорчения.

• Уколоть совесть.

• Дать обещание или…

• …подразнить исполнением обещания.

• Поделиться секретом.

• Скрыть секрет.

• Решить проблему.

• Создать атмосферу таинственности.

Какие создать условия, чтобы ваша информация отпечаталась в памяти слушателей

В начале книги мы выделили шесть уровней речи. Пятый уровень – как говорить, чтобы люди запомнили то, что вы хотите. На официальном выступлении перед аудиторией необходимо как можно раньше создать условия для того, чтобы ваши слова запомнились. Простой и крайне эффективный способ – воспользоваться «картотекой».

Указать контекст

У каждого из нас есть сотни мысленных картотек для самых разных областей жизни и интересов. Аудитории необходимо знать, к какой картотеке относится ваша информация.

Сформулировать цель

Аудитория должна понимать цель вашей речи или презентации. Это позволит людям создать и подписать нужный ящик в мысленной картотеке.

Объяснить выгоду

Все это требует сил: мысленной энергии для того, чтобы сконцентрироваться. Зачем вашей аудитории напрягаться? Именно на этом этапе вы отвечаете на вопрос: «Если я послушаю его, что я получу взамен?».

Указать маршрут

Если дать аудитории четкое представление о структуре и последовательности вашего выступления, люди смогут мысленно подготовить все необходимые файлы для хранения вашей информации.

Рис. 9. Мысленная картотека

Чтобы удержать внимание аудитории, будь то один человек или переполненный конференц-зал, необходимо учесть четыре фактора: новизну, прямоту, доверие и взаимопонимание. О взаимопонимании поговорим в главе 7, а сейчас займемся остальными тремя факторами.