Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

Вы проделали упражнение «поза силы»; теперь пора сделать «паузу силы». Не надо сразу входить в комнату: задержитесь на пороге. Неторопливо, внимательно оглядите всю комнату, прежде чем войти. Таким образом вы не выставляете себя на показ, говоря «смотрите, я пришел», вы оцениваете ситуацию, словно говоря «я смотрю на вас». Кстати, надо не просто смотреть, но и слушать. Оцените настроение людей, отметьте, что они делают, что происходит в комнате: кто стоит один, какие группы сформировались, какие из них открыты, а какие закрыты, поглощенные обсуждением каких-то своих проблем.

Затем решите, куда вы хотите направиться, и сделайте глубокий вдох. Теперь, высоко подняв голову, свободно держа руки и с улыбкой на лице, уверенно направьтесь туда, куда вы решили. Дружелюбно, тепло здоровайтесь с людьми примерно с таким настроем: «Здравствуйте, старый друг; я рад, что вы пришли».

Пока вы идете по комнате, обращайте внимание на всех присутствующих, на все группы. Необходимо уделить каждому человеку и каждой группе достаточно времени, чтобы показать, что вы искренне интересуетесь ими, но при этом нужно передвигаться довольно быстро, чтобы заронить в них любопытство и заставить ждать вашего возвращения. Здесь нужно овладеть пятью важнейшими навыками.

1. Наладить контакт.

2. Пожать руку.

3. Растопить лед.

4. Поменять собеседника.

5. Зацепить внимание.

1. Налаживание контакта

Легче всего подойти к людям, которые стоят одни; они порадуются компании. Если у вас есть выбор, начните с тех, с кем вам будет удобно и приятно разговаривать: с людей, похожих на вас, – тот же пол, возраст и стиль одежды.

Если хотите поговорить с группой из двух или трех человек, понаблюдайте за их языком тела. Если пара смотрит друг на друга, скорее всего, третьему они не обрадуются. Однако если они стоят друг к другу под углом, свободное открытое место говорит о том, что они будут рады, если к ним присоединиться третий. С группой из трех человек то же самое: открытое место говорит о готовности принять нового участника обсуждения, а замкнутый треугольник говорит «не подходите». К группе из четырех или большего количества людей присоединиться сложнее.

Первый контакт нужно наладить с помощью взгляда. Если вы подошли к одному человеку, посмотрите ему в глаза и улыбнитесь: контакт налажен. Если вы подошли к группе, выберите одного человека и сделайте то же самое, но потом подождите, пока вас не пригласят присоединиться к группе и участвовать в беседе. Проявите заинтересованность и постарайтесь копировать язык тела собеседников.

2. Рукопожатие

Когда наладите первый контакт, пожмите руки – рука к руке, чтобы места между большим и указательным пальцами соприкоснулись. Держите руку вертикально, чтобы указать на равноправие: если ваша рука повернется ладонью вниз, это означает, что вы хотите доминировать, а если рука повернется ладонью вверх, это говорит о вашей покорности и готовности подчиняться. Улыбнитесь и удерживайте зрительный контакт во время рукопожатия. Представьтесь, медленно и четко произнесите свое имя и запомните имя собеседника, повторив его вслух: «Крис, очень рад познакомиться с вами».

Рис. 7. Рукопожатие

3. Как растопить лед

Если вы хотите присоединиться к группе, нужно принять участие в обсуждении, которое уже идет, а если вы подошли к одному человеку, вам самому придется начать беседу. Чем проще – тем лучше. Самый простой способ – прокомментировать мероприятие, место, гостеприимство хозяев или программу. Избегайте негативных комментариев, вдруг именно этот человек разработал программу или порекомендовал организатора мероприятия. Вначале лучше не комментировать других участников мероприятия: это слишком рискованно. Безопасные вопросы для начала разговора – как ваш собеседник добрался сюда, чем его привлекло это мероприятие или знаком ли он с кем-нибудь из присутствующих.

4. Как тактично сменить собеседника

На конференции или встрече нужно познакомиться с как можно большим числом людей, чтобы произвести наибольшее впечатление, а также чтобы получить доступ к новым идеям и контактам. Так что, пообщавшись с человеком пять-десять минут, нужно двигаться дальше. Предлагаю несколько удачных стратегий.