Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Фактор хорошего настроения, свойственный флипнозу, имеется в каждом из составляющих его элементов. Кому-то такие элементы, как уверенность, эмпатия и личная выгода, могут показаться бесспорными. Но и у простоты и неадекватности свидетельства не менее наглядны.

Например, электромиографическое исследование (ЭМГ) лица продемонстрировало прямую связь между скоростью обработки мозгом раздражителя и усилением активности больших скуловых мышц, которые отвечают за улыбку. Более того, когда раздражитель возникает неожиданно быстро (сравните: специально заглянуть к соседу или случайно встретиться с ним на бейсбольном матче), положительные эмоции – возникшее чувство приязни – становятся еще глубже.

Вот почему в флипнозе так часто бывает эффективен юмор. Когда кто-то пытается в нас что-то изменить – и наш ум не исключение, – процесс этот чаще всего бывает не слишком приятным. Но если, с другой стороны, процесс проходит гладко и порой оказывается даже приятным: «Зачем выдумывать? Я хочу пива!» – по сравнению с «Я ветеран вьетнамской войны… мне осталось жить полгода», – тогда мы, скорее всего, станем раздумывать не о том, откуда этот человек взялся, а не сделать ли, как он просит.

Неадекватность занимает центральное место не только в перечне SPICE, но и в умении выстраивать отношения. С ее помощью можно успокоить человека, поднять ему настроение, но можно и заключать сделки или просить подаяния на улице. Неоправданность ожиданий, изменение сценария, антитеза (назовите, как угодно) лежит в самом сердце флипноза. Как мы только что отметили, мало того, что она совершенствует красоту и дерзновенность простоты, но, как мы видели ранее, еще и выводит из строя контрольные механизмы мозга – давая возможность остальным членам оперативной группы SPICE тайно проникнуть в мозг и «без ключа» завести наши центры удовольствия.

Ей невозможно противостоять. В результате возникает убеждение, которое не просто берет мозг в заложники. Оно фактически заставляет нас не соглашаться на уплату выкупа.

Переворачивает ситуацию, а не переламывает ее.

Взбадривает ум, а не вскрывает его.

Убеждение действовало так, как ему и было назначено природой, пока не зародился язык и не заставил его замолчать.

Во время Второй мировой войны немецкие бомбардировщики часто появлялись в ночном небе над Лондоном, и многие кварталы города были стерты с лица Земли. Одним из особенно сильно пострадавших районов был Ист-Энд.

Однажды утром после уже привычной ночной бомбежки главная улица Уайтчепел была в развалинах. Так же, наверное, как и дух ее жителей. Но нет. В окне бакалейного магазина – фактически единственном уцелевшем во всем здании – владелец выставил такое объявление:

ЕСЛИ ВЫ СЧИТАЕТЕ УЖАСНЫМ ЭТО, ВАМ СТОИТ ВЗГЛЯНУТЬ НА НАШ ФИЛИАЛ В БЕРЛИНЕ!

Неукротимый. Неуязвимый. Непобедимый. «SPICE (изюминка) жизни» – вот как это называется.

В этой главе мы расшифровывали скрытую структуру убедительности. Мы упорядочили геном самого сильного вида влияния на свете и раскрыли его ядро, включающее пять основных факторов. Эти факторы (простота, личная выгода, неадекватность, уверенность и эмпатия – или SPICE) способствуют убеждению на все 10 %, тогда как без них эффективность убеждения составляет обычно 6–7 %. Если же применить их все сразу, то вероятность добиться желаемого резко возрастает.

В следующей главе мы перенесем свое внимание с теоретических моделей на людей. До сих пор в этой книге мы встречали множество людей, которые занимаются убеждением профессионально: одни на работе за зарплату, другие – в различных махинациях.

Что отличает этот второй тип людей от остальных и позволяет им обходить самые сложные контрольные системы нашего мозга, а мы этого даже не замечаем?

Ответ может вас удивить. Готовьтесь к встрече с… психопатом.

Карточный фокус. Какой карты недостает?

Возможно, это та карта, которую вы выбрали?