Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Смотрите на это таким образом

«Психолог Джордж Бизер…» См. Bizer G.Y. and Petty R.E. How We Conceptualize Our Attitudes Matters: The Effects of Valence Framing on the Resistance of Political Attitudes // Political Psychology 26 (2005): 553–568.

«В 2006 г. группа немецких психологов…» См. Englich B., Mussweiler T. and Strack F. Playing Dice With Criminal Sentences: The Influence of Irrelevant Anchors on Experts’ Judicial Decision Making // Personality and Social Psychology Bulletin 32 (2006): 188–200.

Дьявол скрывается в деталях

«Крис Янишевский и Дэн Уи…» См. Janiszewski C. and Uy D. Precision of Anchor Influences the Amount of Adjustment // Psychological Science, 19(2) (2008): 121–127.

Искусство приводить в восторг

«Когда мы в мгновение ока решаем…» См. Meyer M. Good Things Come In New Packages // Arrive, November/December, 2007.

«Вам продают опыт того…» Там же.

Давать и брать

«Роберт Чалдини, регент-профессор…» См. Cialdini R.B., Vincent J.E., Lewis, S.K., Catalan J., Wheeler D. and Derby B.L. Reciprocal Concessions Procedure For Inducing Compliance: The Door-In-The-Face Technique // Journal of Personality and Social Psychology 31 (1975): 206–215.

Контракты ума

«То, насколько влияет…» См. Cialdini R.B. The Science of Persuasion // Scientific American Mind, February, 2001.

«Прием Синклера…» См. Freedman J.L. and Fraser S.C. Compliance Without Pressure: The Foot-In-The-Door Technique // Journal of Personality and Social Psychology 4 (1966): 195–203.

Когда вещь тяжело достается

«В продажах прием, похожий на…» См. Cialdini R.B. Influence: Science and Practice. Fourth Edition. Boston, MA: Allyn & Bacon, 2001.

Убить словом

«В 1946 г. Соломон Аш…» Asch S.E. Forming Impressions of Personality // Journal of Abnormal and Social Psychology 41 (1946): 258–290.

Куда могут завести наши словечки

«В 2005 г. служба глобального языкового мониторинга…» См. Simpson J. London Bombs Need Calm Response // BBC Home (31st August 2005). http://news.bbc.co.uk/1/hi/uk/4671577.stm

«Классическое исследование, проведенное в 1974 г.…» Loftus E.F. and Palmer J.C. Reconstruction of Automobile Destruction: An Example of the Interaction Between Language and Memory // Journal of Verbal Learning and Verbal Behaviour 13 (1974): 585–589.

«Как только начинают навешивать “расовые ярлыки”…» Drehle D. Von. Five Faces of Obama // Time, September 1st, 2008.

Практический результат

«В 2000 г.…» См. Lemann N. Там же.

Уговорить «на раз»

«Насколько легко…» Подробнее о явлении групповой радикализации см. Brown R. Group processes 142–158. Oxford: Blackwell, 1993.

«Это вы можете продемонстрировать себе…» Wallach M.A., Kogan N. and Bem D.J. Group Influence on Individual Risk Taking // Journal of Abnormal and Social Psychology 65 (1962): 75–86.

«Эффект групповой поляризации…» Подробнее о том, чем процесс принятия решений отличатся у разных людей и разных групп см. Sunstein C.R. Going to extremes: How like minds unite and divide. New York, NY: Oxford University Press, 2009.

«Исследования…» См. Myers D.G. and Bishop G.D. Discussion Effects on Racial Attitudes // Science 169 (1970): 778–779.

Об экологии и не только

«Сюда, как показали лабораторные исследования…» Обзор факторов, влияющих как на рост, так и на снижение конформизма см. Aronson E. The social animal Ch 2 (5th Ed). New York, NY: W.H. Freeman & Company, 1988.

«В 2007 г. Чалдини с коллегами…» Goldstein N.J., Cialdini R.B. and Griskevicius V. A Room With a Viewpoint: Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels // Journal of Consumer Research 35 (2008): 472–482; Goldstein N.J., Cialdini R.B. and Griskevicius V. Invoking Social Norms: A Social Psychology Perspective On Improving Hotels Linen-Reuse Programs // Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly (May 2007).

Оттенки влияния

«В 1980 г. французский социальный психолог…» Moscovici S. and Personnaz B. Studies In Social Influence: V. Minority Influence and Conversion Behaviour in a Perceptual Task // Journal of Experimental Social Psychology 16 (1980): 270–282.

«Проблема лишь в том…» Подробное обсуждение перипетий «парадигмы остаточных образов» Московичи см. Martin R. Majority and Minority Influence Using the Afterimage Paradigm: A Series of Attempted Replications // Journal of Experimental Social Psychology, 34(1) (1998): 1–26.

«Исследование можно разделить…» Эксперимент фактически состоял из четырех этапов, но для простоты я объединил их в два.

Карты хлопоты пророчат

«Ниже, на рис. 5.3, перед вами четыре карты…» Garnham A., Wason P.C. Reasoning // Foss B.M. New horizons in psychology 135–151. Harmondsworth: Penguin, 1966. Подробнее о тесте Уэйсона на выбор из четырех карт и о проверке гипотезы, вообще см. Garnham A. and Oakhill J. Thinking and reasoning Ch8. Oxford: Blackwell, 1994.

С лица воды не пить

«В далеком уже 1979 г. психологи…» Snyder M., and Cantor N. Testing Hypotheses About Other People: The Use of Historical Knowledge // Journal of Experimental Social Psychology 15 (1979) 330–342.

Вера – лучший свидетель

«Недавнее исследование психологов…» Wiltermuth S.S. and Heath C. Synchrony and Cooperation // Psychological Science, 20 (2009) 1–5.

«Социальный психолог Майлс Хьюстон…» Islam M.R. and Hewstone M. Intergroup Attributions and Affective Consequences in Majority and Minority Groups // Journal of Personality and Social Psychology 64 (1993): 936–950.

«Исследования показали, что…» Miller R.L., Brickman P., and Bolen D. Attribution Versus Persuasion as a Means For Modifying Behavior // Journal of Personality and Social Psychology 31 (1975): 430–441.