Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

«Это было ужасно, – вспоминал Роберт Макнамара. – Это означало, что американское вторжение могло привести к ядерной войне, если бы не удалось вовремя нейтрализовать ядерные ракеты».

К счастью, под влиянием брата президента Роберта Кеннеди политические и военные советники разработали более приемлемый запасной план Б. Вместо атаки они сосредоточились на лишении противника оружия. План заключался в карантине Кубы и морской блокаде, которая не позволила бы советским кораблям войти в кубинские порты. Этот карантин стал НЕТ президента Кеннеди. Удалось выиграть драгоценное время для того, чтобы Роберт Кеннеди и Анатолий Добрынин заключили неформальное соглашение о выводе советских ракет с Кубы, чего и добивался президент Кеннеди. Американские ракеты были выведены из Турции. Без конструктивного запасного плана Б и дипломатических усилий мы с вами вряд ли сегодня беседовали бы.

Всегда полезно заранее рассмотреть наихудший сценарий . Как поступит ваш противник, если вы скажете ему НЕТ? Цель этого упражнения – не в выработке абсолютно бесполезного чувства страха, а в умении отличать страх от реальности. Один руководитель говорил мне: «Когда в деловых переговорах возникает сложный момент, я всегда спрашиваю себя: «Что самое худшее эти люди могут мне сделать? Если они не собираются в буквальном смысле слова убивать меня, то, по-видимому, я все же выживу. Все будет в порядке». После этого я успокаиваюсь и веду переговоры более эффективно».

В таком подходе есть смысл. В сложные моменты мы поддаемся тревоге. Страх повышает значимость последствий нашего отказа. Когда же мы смотрим на ситуацию трезво и спокойно, то начинаем понимать, что последствия, как правило, не столь страшны, как рисовало их наше воображение. Подготовившись к тому, что может произойти, мы более уверенно отстаиваем свои интересы.

А теперь, когда вы выявили свои ДА и разработали подробный запасной план Б, подкрепляющий ваше НЕТ, вы можете задать себе самый главный вопрос: «А должен ли я говорить НЕТ?». Похоже, что вы должны это сделать, и все же в процессе подготовки всегда полезно еще раз оценить свою решимость. В конце концов, любой отказ связан со значительными расходами и рисками для вас – и для другой стороны тоже. Отказ означает конфликт с другим человеком, а к подобной ситуации всегда нужно относиться очень осторожно. Вот как вы должны подойти к оценке своего решения.

• Решая, стоит ли говорить НЕТ, задайте себе три вопроса: «Заинтересован ли я в том, чтобы сказать НЕТ?

• Обладаю ли я для этого достаточной силой?

• Есть ли у меня на это право?».

Послужит ли сказанное НЕТ защите или продвижению ваших ключевых интересов? Стоит ли результат возможного конфликта с другим человеком, особенно теперь, когда вы поняли его интересы? Прислушайтесь к внутреннему голосу. Если ваше намерение сформулировано четко и убедительно, значит, можно двигаться дальше.

Способны ли вы отстоять свое НЕТ и справиться с реакцией собеседника? Достаточно ли убедителен ваш запасной план Б? Если это так, двигайтесь дальше.

В некоторых ситуациях мы спрашиваем себя, позволительно ли нам сказать НЕТ. «Есть ли у меня право сказать НЕТ? Позволено ли мне сказать НЕТ в подобной ситуации?»

В некоторых случаях такие вопросы оказываются очень полезными. Если мы дали обещание или подписали контракт, нарушать данное слово было бы неправильно. Но в ситуации насилия, неподобающего поведения или неприемлемых требований мы порой начинаем приспосабливаться, потому что не уверены в том, что имеем право на отказ. Конфликтующие супруги, к примеру, часто сомневаются в том, имеют ли они право разрушать семью. Имеют.

При окончательном рассмотрении можно сказать, что все мы имеем право сказать НЕТ. Этим правом от рождения обладает любой человек. Особенность свободного человека в том, что он имеет право принимать решения относительно собственной судьбы и нести ответственность за их последствия.

Сказать НЕТ всегда нелегко. Особенно трудно отказывать тем, от кого мы зависим . Когда возникают сомнения, после подготовительной работы напомните себе, что вы заинтересованы в том, чтобы сказать НЕТ, что у вас есть для этого силы, что вы имеете на это право. Когда все три фактора объединены, вас мало что может остановить.